Für Inbound Marketing gilt Marketing Automation als Steuerzentrale

Gut aufgestellte Marketingabteilungen mit dem entsprechenden Budget und einer durchdachten Inbound Marketing Strategie sind traditionellen Verkaufsabteilungen längst überlegen. Das digitale Marketing ist in vielen Unternehmen schon heute derjenige Ort, der den höchsten Einfluss auf den Kaufentscheid ausübt. Nicht zuletzt die eingesetzte Software entscheidet in der digitalen Marketingwelt über Erfolg und Scheitern. Damit sich die erhofften Erfolge aber tatsächlich auch einstellen, gilt es, den MarTech-Stack wohlüberlegt zu wählen. Dass sich vieles in der Branche bewegt, zeigte die Inbound 2018 in Boston: Einstige Branchengrössen wie Marketo werden übernommen und die Marketing Automation-Software (auch Inbound Marketing Software) erhält einen fest verankerten Marktplatz, um alle Aktivitäten zu orchestrieren. Drei Tage lang setzten sich auf dieser inspirierenden Konferenz 24’000 Brancheninsider intensiv mit Fragen des digitalen Marketing auseinander. Was waren die wichtigsten Erkenntnisse für die  Anwender?

Inbound Marketing für die digitale Welt

Das Inbound Marketing verändert die digitalisierte Verkaufslandschaft komplett und wird dabei zum Leitmotiv erfolgreichen Marketings. Es hat die Aufgabe, Leads mit personalisiertem Content zu versorgen, die in Abstimmung zur jeweiligen Phase des Verkaufsprozesses im Sales Funnel mehr Traffic bringen sollen.
Dabei gilt folgende Regel, welche Hubspot auch für die eigenen Konferenzbeiträge befolgte: Offen kommerzielle Inhalte beschränken sich auf lediglich 10 %, die restlichen Kapazitäten entfallen auf Informationen, die den Nutzer weiterbringen.
Die Inbound Marketing Definition lautet dabei wie folgt: Ziel des Inbound Marketing ist es, einen Dialog mit dem Lead zu schaffen, der auf hochpersonalisiertem Content fusst. Inbound Marketing soll also Nutzer anziehen und die Wende vom Push- zum Pull-Marketing schaffen. Als übergeordnete Strategie ist eine digitale Inbound Marketing Strategie ideal, um potentielle Kunden über deren gesamte Customer Journey hinweg zu betreuen. Marketing Automation bietet das ideale Mittel für eine reibungsfreie, effiziente Umsetzung.

 

 

 

 

Wieso eignet sich Marketing Automation so ideal?

Marketing Automation ist schon lange kein Buzzword mehr, sondern ein fester Bestandteil in MarTech-Stacks von Unternehmen jeglicher Grösse. Als „Quintessenz-Software“ (Scott Brinker) kann Marketing Automation zahlreiche Channels orchestrieren und tracken. Marketing Automation ermöglicht es, jedem einzelnen Lead hochpersonalisierte Informationen auszugeben, die ihn dann wiederum in seiner Customer Journey voranbringen. Auch anspruchsvolle Verkaufsprozesse lassen sich auf diese Weise erfolgreich gestalten. Marketing Automation erreicht dann das anspruchsvolle Ziel von Inbound Marketing – nicht weniger als die perfekte Kundenkommunikation. Es liefert hochgradig personalisierte Inhalte, den „Treibstoff“ der Marketing-Maschine, rund um die Uhr vollautomatisch aus. Egal, ob Text, Grafik, Video, Podcast oder etwas völlig anderes – Inbound Marketing-Content muss wertvoll sein, um das Interesse des Users dauerhaft zu binden. 

 

 

 

Bedürfnisse des Leads im Fokus

Jede Interaktion erhält Anpassung an die aktuellen Bedürfnissen des einzelnen Leads – und wird ganz ohne menschliches Zutun mittels einer Inbound Marketing Software bzw. Marketing Automation Software vollautomatisiert ausgeliefert. In Abstimmung mit dem Verkauf gelingt so ein wesentlich gezielteres Marketing. Weil jeder Nutzer eine gesonderte Behandlung erhält, lassen sich entsprechende Transaktionen auch exakter tracken. Potentielle Kunden bekommen dadurch also ganz nebenbei eine Vorqualifizierung, was einen präziseren Übergang zum Verkauf ermöglicht.

Touchpoints mit spannendem Content individuell gestalten

Touchpoints sind diejenigen Stellen, an denen ein Nutzer mit einem Produkt, einer Marke oder einer Dienstleistung in Berührung kommt. Galt früher die Regel der goldenen 7 mit mindestens 7 Touchpoints bis zum Verkauf, gibt es heute jedoch zahlreiche alternative Modelle, die dem veränderten digitalen Verkaufsprozess Rechnung tragen. Klassische und wenige ausgewählte Touchpoints haben den Micro Engagements Platz gemacht. Zwischen 14 bis 20 solcher nicht linear verlaufender Touchpoints und Micro Engagements müssen heute bis zum Verkaufsabschluss eingeplant werden. Über mehrere Channels verteilt eine gute Customer Experience zu garantieren ist also eine echte Herausforderung!

Inbound Marketing, das seine Umsetzung per Marketing Automation erhält, kann zahlreiche Channels miteinander koordinieren und Reibungsverluste zugunsten eines erfolgreichen Verkaufsprozesses noch weiter minimieren. Genau dies hat die Inbound Marketing Software-Unternehmung Hubspot mit dem neuen Flywheel-Modell vorgestellt. Das Flywheel ist ein zirkulärer Prozess, höchst energieeffizient, der KMU dabei hilft, softwaregestützt zu wachsen.

Integration von Automation Software weiter vereinfachen

Integration erlaubt eine individuelle Anpassung der „out of the box“-Software an die individuellen Gegebenheiten im Unternehmen. Offene API-Schnittstellen ermöglichen das permanente Weiterentwickeln der Software. Integrationen bedeuten für Unternehmen aber nicht nur Chance auf Individualisierung, sondern auch grossen Aufwand: Bereits bestehende Software-Systeme benötigen dann Anpassung an den neuen Baustein, was wiederum Programmierarbeit bedeutet und damit Kosten verursacht.

Führende Anbieter von Marketing Automation gehen an dieser Stelle den nächsten Schritt und nutzen die Möglichkeiten der Cloud noch effektiver: Vorinstallierte Plugin-Komponenten sind mit einem Klick vom Marketingverantwortlichen einfach zuschaltbar. Die neuen Funktionen sind bereits ideal angepasst, reibungslos verwendbar und liefern Mehrwert ab der ersten Minute.

Viele Vorteile – wenig Aufwand

Ohne aufwändige IT-Projekte erhalten Unternehmen dennoch perfekt integrierte Software – mit dem vollen Potential der Optimierung. Mittlerweile bieten viele Anbieter, darunter Hubspot, Marketo oder Salesforce, übersichtlich und als Marketplace innerhalb der Software bis zu 200 Partner Plugin-Integrationen an. Von integriertem Social Media, Video-Mitteilungen, Calling, Live-Chat, ABM, ist fast alles verfügbar. Marketingverantwortliche können per Integration ihre Umgebung für das Inbound Marketing perfekt ihren Bedürfnissen anpassen. Aber die Vorteile gehen noch weiter. Bei den Inbound Marketing Anbietern wie Hubspot, müssen Benutzer nur noch mit einer einzigen Softwareumgebung arbeiten und nicht mehr zwischen mehreren Oberflächen hin- und herspringen. Dadurch resultiert ein effizienteres Arbeiten und eine wesentliche Herabsetzung der Fehleranfälligkeit.

Inbound Marketing Software: Wo beginnen?

Der Kulturwandel, hin zu einer agilem Inbound Marketing Strategie, ist in vollem Gang und noch längst nicht abgeschlossen. User erwarten heute einen hohen Grad an Personalisierung und wissen, wie eine perfekte Transaktion aussieht – Amazon und Co. haben gezeigt, dass dies möglich ist. In die Welt der Marketing Automation einzusteigen ist heute aber so einfach wie noch nie zuvor. Skalierbare Produkte aus der Cloud ermöglichen es Unternehmen, zunächst mit kleineren Softwares zu beginnen und diese dann bei Bedarf zu erweitern. Einfache erste Automationen schaffen Vertrautheit und sind ideal, um Marketing Automation kennen zu lernen. Ein Tool auszuwählen, stellt aber nach wie vor eine echte Herausforderung dar: Im Frühjahr 2018 waren 6829 Tools auf dem Markt – jedes einzelne mit seinen spezifischen Vor- und Nachteilen. Sowohl die Evaluation, als auch das tatsächliche Eingrenzen und Auswählen von Software, benötigen daher die Begleitung eines Experten, der eine gute Marktübersicht hat.