Last Updated on 7. Juni 2021 by Alex

Account Based Marketing Trends 2021
So wie gute Vorsätze zum Jahreswechsel gehören, sind auch die Ausblicke der verschiedensten Branchen auf das neue Jahr eine echte Tradition. Auch die Marketing Technologie-Branche wagt einen solchen Ausblick auf die Neuerungen, welche Marketing Automation 2021 für Unternehmen bereithält. Seit vielen Jahren beobachten wir diese Branche und unterstützen unseren Leser mit einer Einschätzung der Marktübersicht. Hier haben wir die spannendsten Trends und Entwicklungen zum kompakten Nachlesen zusammengefasst.

 

Trend 1: ABM-Funktionen werden Standard

Bis vor einigen Jahren war Marketing Automation selbst noch eine neue Entwicklung und die Durchdringung dieser zukunftsweisenden Technologie ist auch heute noch lange nicht abgeschlossen. Aktuell jedoch sind Marketing Automation-Plattformen eine unverzichtbare Wahl für Unternehmen, die zukunftssicher und erfolgreich sein möchten. Mit dem Aufstieg der Marketing Automation und ihren Möglichkeiten erfuhren aber auch bislang eingesetzte Strategien eine Neubewertung. Die neuen, besonders leistungsfähigen Marketing Automation-Plattformen haben Strategien für Account Based Marketing (ABM) zum Durchbruch verholfen. Als Plattform für effizientes ABM ist Marketing Automation heute unabdingbare Voraussetzung für diese Strategie. Aktuelle Plattformen können nun erst die entsprechenden Features liefern, um ABM auch für KMU zu einem gangbaren Weg zu machen.

Was ist ABM?

Sie haben schon von ABM gehört, sind sich aber nicht mehr so sicher, worum es sich dabei genau handelt?

ABM in 5 Schritten:

  • Identify: Potenzielle Zielaccounts identifizieren
  • Expand: Kontakte im Zielaccount mit Inbound-Methoden ausbauen
  • Engage: Kontakt zu potenziellen Kunden herstellen und diese kennenlernen
  • Advocate: Interne Befürworter finden und unterstützen
  • Measure: Erfolgsmessung auf Personen- und Acountebene

Eine detaillierte Ausführung zu ABM, den Vorteilen, den Tools, FAQ und Framework dieser Strategie finden Sie in unserem ABM-Expertenartikel.

Trend 2: Customer Data Platform bleibt

Eine Grundvoraussetzung für datengetriebenes Marketing ist das zentrale, flexible Organisieren des entsprechenden Datenmaterials. Mit CDP, der Customer Data Platform, kommen Unternehmen diesem Ideal so nahe wie dies aktuell möglich ist. Für Marketing Automation, die ohne den „Treibstoff“ Daten nicht funktionieren kann, ist ein CDP ratsam, um das volle Potenzial der Technologie zu nutzen. Für Marketing Automation 2021 ist festzustellen, dass CDP eine weiterhin zunehmende Bedeutung haben werden. Denn sind alle Daten an einem einzigen Speicherort ohne Dubletten und Silos vereint, ermöglicht dies einen optimalen 360-Grad-Blick auf den Kunden – entscheidend für aktuelle Marketing Technologie, aber auch das CRM.

Voraussetzung für Marketing Automation

Nicht nur für 2021, sondern auch für die nähere Zukunft ist daher zu erwarten, dass CDP als festes Bestandteil, beispielsweise als Plugin oder andere Funktion, in Marketing Technologie-Plattformen integriert werden wird. Dies wird nicht nur den individuellen TechStack der Unternehmen vorantreiben, sondern gleichzeitig für eine verbesserte Nutzererfahrung sorgen.

Trend 3: Auflösung der Buyer´s Journey

Die Vielfalt an Produkten und Werbekanälen erlaubt es Unternehmen, rund um die Uhr ihre Zielkunden exakt anzusprechen und um sie zu werben. Was für Interessenten den Vorteil der riesigen Auswahl hat, besitzt schwerwiegende Konsequenzen für die herkömmliche Vorstellung der Buyer´s Journey. Wo bislang vor allem lineare Modelle dominierten, lösen sich diese zunehmend auf. Längst nicht alle Kunden durchlaufen heute alle idealtypischen Schritte in linearer Abfolge. Vielmehr vermischen und überlagern sich die verschiedenen Stufen. Interessenten springen zwischen den Abschnitten hin und her, was sie auch immer weniger greifbar macht.

 Weitreichende Folgen

Dies hat nicht zuletzt auch Folgen für die traditionelle Aufgabenverteilung zwischen Marketing und Sales. Für Marketing Automation 2021 kann deswegen erwartet werden, dass nichtlineare Modelle der Buyer´s Journey an Bedeutung weiter hinzugewinnen. Hervorzuheben sind dabei das Flywheel-Modell, das den Kaufprozess mit der Schwungrad-Analogie beschreibt. Je weniger Reibungsverluste bei der Bewegung auftreten, desto schneller erfolgt die Drehbewegung.

 

Verkaufs-Zyklon bildet die Dynamik ab

Auch das Zyklon-Modell begreift den Kaufprozess als nichtlineare Aktion. Es ist besonders gut für das Beschreiben komplexer, erklärungsbedürftiger Produkte geeignet, bei denen potenzielle Kunden zwischen den einzelnen Phasen hin- und herspringen. Das Zyklon-Modell arbeitet mit acht verschiedenen Phasen, zwischen denen sich der recherchierende Lead bewegt. Zudem wird sich die Kooperation zwischen Marketing und Sales weiter wandeln müssen und zu einer noch engeren Zusammenarbeit führen, um den neuen Kundenbedürfnissen entgegen zu kommen.

Trend 4: Rasche Digitalisierung zugunsten der Marketing-Sales-Kooperation

Ohne Frage hat die Digitalisierung im Jahr 2020 eine wesentliche Beschleunigung erfahren, auch, wenn dies sicherlich nicht für alle Unternehmen ein planvoller, freiwilliger Prozess war. Für 2021 ist zu erwarten, dass sich diese Schubrichtung gerade im digitalen Marketing fortsetzen wird und persönliche Marketing-Einsätze zumindest so lange ersetzen wird, bis persönliche Meetings wieder sicher sind.

Gerade mit Hinblick auf die Zusammenarbeit von Marketing und Sales ist für 2021 und die folgenden Jahre noch mehr Kooperation zu erwarten. Hier ist ABM bereits ein erster Schritt in die richtige Richtung, aber erst ein Teil der Weiterentwicklung. Erst gemeinsam mit weiteren Plattformen zur gezielten Ertragssteigerung tut sich hier ein neues Potenzial auf, um Accounts nicht nur eine verbesserte Kundenerfahrung zu bieten, sondern diese auch in Abschlüsse umzuwandeln.

Marketing Automation 2021– Kernbaustein der Digitalisierung

Als Schnittstelle zwischen ABM, CDP und vielen weiteren Plattformen wird Marketing Automation auch im Jahr 2021 eine wesentliche Bedeutung für Unternehmen, die ihre Digitalisierung vorantreiben möchten. Integrationslösungen und Plugins machen es bereits seit Jahren möglich, Marketing Automation-Plattformen an die individuellen Bedürfnisse perfekt anzupassen. Sie möchten Ihre Plattform erweitern, Inbound Marketing vorantreiben, Ihr Unternehmen noch stärker digitalisieren oder benötigen in einem anderen Bereich rund ums Automatisieren Unterstützung? Gerne stehen wir Ihnen von der Systemwahl bis zur ersten Kampagne und darüber hinaus zur Verfügung!

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