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Im Vortrag von Sangram Vajre «Future of Marketing» fragt er anfangs, wer denn wirklich glaubt, dass er wüsste wohin die Reise gehe? Der erste Lacher macht die Runde. Nur ganz wenige glauben das und er empfiehlt Authentizität zu leben. Speziell für KMU sieht er eine grosse Chance, das Branding authentisch mit Storytelling in die Digitalisierung zu bringen. Konsequent ändert er seine Definition von ABM neu zum Begriff authentizitätsbasiertes Marketing (Authenticity Based Marketing). Klar ist, ABM wird der Standard im B2B-Geschäft und Wissensvorsprung in diesem Bereich zu einem grossen Wettbewerbsvorteil.

ABM nicht mehr nur für grosse Firmen

Der Vortrag von Sharon Gillenwater «ABM is not just for big companies anymore» hat nicht wirklich einen neuen Weg aufgezeigt. Von den 3 prinzipiellen Varianten von ABM präsentiert sie die 1:1 personalisierte Kommunikation, nur technisch unterstützt von spezifischer Werbung für das ganze Buying Team. Da wird Omnichannel eingesetzt, von der individuellen Werbung über E-Mail Sequenzen bis zu Direct Mailings. Nichts neues und mit der richtigen Technologie einfach umzusetzen.

Cloudlösungen machten ABM erst praktikabel

Die Idee, accountbasiertes Marketing zu betreiben geht bis zu Beginn der 90er Jahre zurück. Aber erst die neuen technischen Möglichkeiten mit Cloudlösungen und Big Data-Technologie sorgten für die Durchführbarkeit dieser Idee, die ihrer Zeit voraus war.

ABM Definition von ITSMA.com

«(…)mehr als eine Sales- oder Marketingherangehensweise. Es handelt sich um eine kollaborative Strategie, die Sales, Marketing, fachbezogene Spezialisten und Auslieferungs-Spezialisten mit einbezieht. Ebenfalls miteinbezogen werden Entscheider im Zusammenhang mit den ausgewählten Kunden-Accounts, die bestimmen, wo und wie den individuellen Business-Herausforderungen der Kunden am besten begegnet werden soll. Durch tiefe Einsicht in das Zielunternehmen und seine Ziele kann dieses kollaborative Team eine Marketing- und Sales-Kampagne auf einen einzigen Zielaccount ideal abstimmen.»

ABM ist nicht nur eine Strategie, die in der Theorie überzeugt, gerade die Zahlen aus der Praxis geben dem Marketing mit ABM recht:

– 80% der Marketingverantwortlichen geben an, dass ABM-Massnahmen oftmals wesentlich effizienter sind als herkömmliches Marketing zur B2B-Leadgenerierung (Quelle: Marketo)
– 92% der Unternehmen erkennen den Wert von ABM als eine unverzichtbare B2B-Marketingstrategie (Quelle: SiriusDecisions-Studie „The 2015 State of Account-Based Marketing Study”)
– 97% der Marketingverantwortlichen stimmen zu, dass ABM einen meist deutlich höheren ROI erwirtschaftet im Vergleich zu anderen Marketingstrategien (Quelle: Marketo)
– 208% mehr Ertrag erwartet Unternehmen, die ABM für ihr Marketing einsetzen (Quelle: MarketingProfs)

Dringender Aufholbedarf in Europa – nicht nur bei ABM

ABM ist als Herangehensweise sowohl für KMU als auch für Enterprise-Unternehmen als Best Practise fest etabliert und wird sich in Zukunft sogar noch weiter ausdifferenzieren. Wie im Vortrag von Scott Brinker schon gezeigt, sind einige der ABM-Speziallösungen in Hubspot voll integriert. Die Integration ist so gut, dass man Hubspot gar nicht mehr verlassen muss. So macht datengetriebenes agiles B2B-Marketing noch mehr Spass. Leider macht diese Messe aber bewusst, dass wir in Europa im digitalen B2B-Marketing und damit auch in Sachen ABM weit zurück liegen. Wollen Sie mehr erfahren was ABM genau ist, was die 5 Vorteile und die verwendeten Tools sind, lesen Sie hier weiter.

* Alex Schöpf ist unabhängiger Marketing Automation-Experte, CEO von 4results AGAutor und Dozent. Er war über 20 Jahre auf Kundenseite tätig und unterstützt nun KMU für schnelle Implementierung von Marketing-Technologie. Als studierter Ingenieur ETH NDS der Wirtschaftswissenschaften arbeitet er mit Marketing Automation-Systemen, seit es diese Tools gibt. Neben seinem ausgewiesenen Expertenwissen zu Marketing Automation besitzt er viel Erfahrung im Bereich Digitalisierung sowie eine hohe Praxisorientierung. Sein neustes eben erschienenes Marketing Automation-Buch heisst „Mehr Unternehmenserfolg mit Marketing Automation“