B2B Marketing Automatisierung KMU
In der Industrie setzt B2B Marketing Automatisierung auf spezielle Software-Programme, um potenzielle Kunden für den Verkauf vorzubereiten (im Englischen: lead nurturing). Dies ist speziell bei erklärungsbedürftigen Produkten und komplexen Verkaufsprozessen sinnvoll, schliesslich wurde genau dafür Marketing Automation ursprünglich erfunden. Dabei funktioniert Marketing Automation im B2B-Segment sowohl für KMU als auch für internationale Grosskonzerne. Für letztere sind Account Based Marketing ABM Initiativen der Schlüssel zum Erfolg, wie in unserem Blog beschrieben.
Erst Cloud-Lösungen haben dies für KMU erschwinglich gemacht, sodass man heute bereits ab 50 CHF/Monat gute Systeme einsetzen kann inkl. kleinem CRM.
Umsätze steigern
Überzeugen Sie mehr potenzielle Kunden, indem Sie im richtigen Moment bzw. zum passenden Angebot ein Verkaufsgespräch starten. So erhält beispielsweise der Verkaufsberater dementsprechend einen Alarm, sobald ein Lead zum 3. Mal für den Besuch der Preisseite identifiziert wird.
Lead Scoring
Das CRM der meisten Marketing Automation Systeme ermöglicht, dass alle Daten der Customer Journey inkl. E-Mails, Webseitenbesuche und vieles mehr in Punktewerten festgehalten werden. Diese Punkte definieren neu die Prioritäten.
Wie laufen Identifizierung und Beobachtung ab?
Eine individuelle Beobachtung der Kunden kann also, wie im Folgenden gezeigt, auf 3 Arten auf Ihrer Webseite stattfinden:
- Wenn ein Kontakt aus Ihrer Datenbank einen Link in Ihrem Newsletter öffnet
- Eine Person hinterlässt ihre E-Mailadresse in einem beliebigen Feld auf Ihrer Website (Registrierung, Anmeldung, Newsletter-Formular, Kontaktformular)
- Auch wenn ein Kontakt aus Ihrer Datenbank eine direkte E-Mail öffnet
Wie also verarbeitet das Marketing Automation System diese hochrelevanten Daten? Es erstellt in Echtzeit vervollständigte Verhaltensprofile, die dabei auf einen Blick alle greifbaren Aktivitäten enthalten. Solche Profilinformationen sehen im System dann folglich so aus:
Automatische Segmentierung
Basierend auf den vorliegenden Informationen führt das System dann eine automatische Segmentierung für verschiedene Marketing-Aktionen durch:
- E-Mail-Marketing & Newsletter (dynamische E-Mails und Angebote)
- Dynamisch personalisierte Inhalte der Webseite (Banner, Textlinks, Kontaktformulare), Mobiler Kanal (SMS, VMS, Mobile Apps)
- Remarketing (Google, Facebook, RTB)
- Telefonverkauf und Direktmarketing
Kleine und mittlere Unternehmen
Kleine und mittlere Unternehmen wechseln inzwischen von E-Mail-Marketing zur B2B Marketing Automatisierung. Dadurch können sie Newsletter noch effektiver gestalten und dank den automatischen Benachrichtigungen für Vertriebsmitarbeiter neue Möglichkeiten schaffen. Erfahren Sie mehr über die Chancen für KMU im digitalen Vertrieb.
Nutzungseffekte
Richtig vorbereitete Prozesse sorgen für:
- Besser vorbereitete Käufer
- Die Verkäufer verbringen 20% mehr Zeit mit tatsächlichen Verkäufe
- Anbieter wissen, wer zu kontaktieren ist, wann und woran der Kunde interessiert ist
- Kalte Anrufe (Cold calling) werden beseitigt. Der Verkäufer kennt die Bedürfnisse des Kunden bereits vor dem ersten Kontakt
- Höhere Einnahmen infolgedessen um ca. 15 – 30 %.