Gerade KMU stehen bei der B2B Neukundengewinnung vor zahlreichen und komplexen Herausforderungen. Idealerweise wird ein beträchtlicher Anteil der Ressourcen für die Kundenakquise kombiniert mit Inbound Marketing verwendet werden. Hinzu kommen veränderte Wahrnehmungsgewohnheiten bei Webseitenbesuchern und weitere vielfältige Hürden. Wie KMU trotzdem proaktiv an die moderne B2B-Leadgenerierung herangehen und welche Faktoren erfolgreich machen, zeigt dieser Beitrag.

Webseite zur aktiven Kundengewinnung nutzen

B2B NeukundengewinnungDie Webseite eines Unternehmens dient heute nicht mehr der reinen Repräsentation, sie arbeitet aktiv an der Erzeugung von Leads mit. Dafür müssen sie den Zielkunden passende Interaktionsmöglichkeiten bieten und sich von statischen Gestaltungen entfernen. Tatsächliche Interaktion kann in einer reinen Online-Visitenkarte, die lediglich Produkte und Dienstleistungen präsentiert, kaum stattfinden. Deswegen geht in Sachen Gestaltung der Trend zu responsive Designs, die den Content in den Mittelpunkt stellen. Dadurch werden Aktualität und Relevanz der Inhalte hervorgehoben, was Interessenten mit höherer Wahrscheinlichkeit anzieht.
KMU haben vom zeitgemäss umgesetztem Content Marketing zusätzlich Langzeitnutzen, insbesondere das Ranking der Webseite. Anders als bei PPC-Modellen, wie z.B. Google AdWords benötigt die so verbesserte Sichtbarkeit der Webseite keine laufenden Werbekosten.

Kundenakquise durch Mehrwert erreichen

Gut präsentierter, relevanter Content sollte dem Besucher vor allem den gewünschten Mehrwert durch Informationen bieten. Diese helfenden, lehrreichen Informationen transportieren zusätzlich einen gewissen Anteil an Werbebotschaften für das eigene Brand. Nicht nur potentielle Neukunden brauchen sorgfältig gestaltete Inhalte. Auch bereits bestehende Kunden erfordern eine an ihre Bedürfnisse angepasste Content-Strategie. Wie diese Inhalte konkret auszusehen haben, richtet sich nach dem Profil der Webseitenbesucher selbst und dem Produkt. Möglichst vielfältige Formate, wie z.B. Testimonials zufriedener Kunden und Erlebnisberichte haben sich als nützlich erwiesen.

Hot Leads im Tausch gegen relevanten Content, Downloads etc. erhalten Klick um zu Tweeten

Um echte „hot leads“ zu erzeugen kann der Download von Material zum Tausch gegen Kontaktdaten dienen. Hier bieten sich beispielsweise E-Books, Checklisten, Vorlagen und Whitepapers an. Auch Handbücher und sogar kostenlose Demo-Versionen eignen sich zur B2B Leadgenerierung.

CTA ins Zentrum der B2B Neukundengewinnung stellen

Mit einem „call to action“, dem CTA, werden Besucher dazu aufgefordert, selbst aktiv zu werden. Ein idealer CTA enthält die wichtigsten Informationen knapp zusammengefasst mit maximal fünf Wörtern. Er bietet dem Besucher eine Lösung an, macht neugierig und sollte auf jeder Seite platziert werden.
Weil der CTA Interaktionsbereitschaft fordert, muss er zum passenden Zeitpunkt wahrgenommen werden. Wann dies genau ist und an welcher Stelle der CTA am nützlichsten ist, verrät eine Kaufzyklus-Analyse. Folgende Parameter machen den Einsatz von CTAs noch erfolgreicher:

  • CTA auf den Seiten mit dem höchsten Traffic einsetzen
  • Seiten mit den besten Inhalten (z.B. hochperformante Blogposts) mit CTA versehen
  • Optische Sichtbarkeit durch Kontrastfarben verbessern

CTAs können verschiedene Ziele haben. Sie können zur modernen Leadgenerierung dienen, Lead Nurturing unterstützen oder Leads zum Abschluss führen. Jeder dieser Zwecke erfordert passende Formate und Inhalte. Nur so ist sicher, den Besucher in der passenden Phase seiner Customer Journey anzusprechen.

Content Marketing zur Leadgenerierung effizienter gestalten

Die als 80/20-Regel bekannte Pareto-Verteilung ist auch zur Gewinnung von B2B-Neukunden ein Erfolgsfaktor. Um die Webseite optimal zur Leadgenerierung zu nutzen, sollten 80% des Contents helfenden, lehrreichen Charakter haben. Lediglich 20% aller Inhalte werden werbend gestaltet. So erhalten Besucher Mehrwert durch echten Erkenntnisgewinn und werden leichter zu Leads.

Aktueller Content = besseres Ranking = effizientere Leadgenerierung Klick um zu Tweeten

Dass solche Webseiten höheren Mehrwert liefern lässt sich auch an den Analytics ablesen: Hier verbessern sich Conversion- und Bounce-Rate deutlich.
Gerade für das Ranking der Webseite ergeben sich aus häufigen Posts wertvolle Vorteile. Diese gelten google als Zeichen für hohe Aktualität des Contents. Dieser Aktualitätsfaktor zählt wiederum zu den 200 bekannten Ranking-Faktoren des Suchmaschinen-Marktführers und wirkt positiv auf das Ranking.

80/20-Regel für Inbound Marketing nutzen

Aber auch für das Ressourcenmanagement des KMU eignet sich das 80/20-Prinzip. 80% der Zeit verwendet das Unternehmen auf die Verbreitung von Content. Nur 20% entfallen auf dessen Erstellung, die trotzdem höchste Sorgfalt erfordert. Damit diese Strategie erfolgreich sein kann, wird zuvor derjenige Content identifiziert, der am besten funktioniert und den höchsten Traffic hat. Dessen wiederholte Verbreitung erfolgt dann über verschiedene Kanäle hinweg. Das Identifizieren dieses Contents ist zeitaufwändig, ebenso das Finden der passenden Kanäle. Exaktes Tracking und Testen gibt Aufschluss darüber, welche Kombinationen aus Content-Format und Kanal am besten funktionieren. Der Nutzen für die Lead Generation ist enorm. Die Besucher nehmen eine aktive Unternehmensseite wahr, die hochrelevante Inhalte auf verschiedenen Kanälen verbreitet.

Neukunden aus hochwertigem Traffic generieren

KMU verwenden viel Zeit für die Vorbereitung ihrer Leads für den Kauf, aber woher kommen diese potentiellen Kunden überhaupt? Webseiten mit dem Ziel der B2B Neukundenakquise sollten zudem ihren Traffic und die Conversions im Auge behalten. Ein erster Schritt ist das Identifizieren der wichtigsten Traffic-Quellen. Dabei handelt es sich um diejenigen, welche die am aussichtsreichsten Besucher auf die Webseite bringen. Hochwertiger Traffic lässt sich anhand der Bounce-Rate und an der Anzahl der Seiten pro Sitzung ablesen.

Niedrige Bounce Rate bei vielen Seiten pro Sitzung = Top-Besucher Klick um zu Tweeten

Aber auch die Rate zwischen Formulareintrag und tatsächlicher Conversion ist eine wichtige Kennzahl für hohe Trafficqualität. Auch, wenn viel Traffic nicht sofort zur Conversion führt, überwiegen auch hier wieder die Langzeitvorteile für SEO.

Passende Tools und Technologien für erfolgreiches Content Marketing

Das Sales-Team ist diejenige Stelle, an der echte Resultate geschaffen werden. Auch für die Kundengewinnung im B2B-Bereich geht das nicht ohne die passende Technik. Heute sind bereits 95% der Marketer davon überzeugt, dass Marketing Automation eine verlässliche, zukunftssichere Lösung  zum Lifecycle-Management darstellt. Einfach bedienbare Marketing Automation Suites zeigen alle wichtigen Daten auf einen Blick und enthalten verschiedene Tools, die sonst separat gekauft werden müssten. Mit wenigen Klicks erzeugen sie Webseiten mit Besucherinteraktion, wie z.B. Live-Chats, Messenger und SMS. So erstellen Unternehmen ganz ohne Programmierkenntnisse massgeschneiderte Webauftritte, die genau auf das Generieren von Leads abgestimmt sind. Interessant zur B2B-Neukundenakquise sind Tools, die Unternehmen und anonyme Besucher identifizieren, welche die eigene Webseite besucht haben. Dies erlaubt auch dann Nachfassen, wenn diese Unternehmen ohne Kontaktdateneingabe weitersurfen.

Keywordrecherche – das Kernstück jeder Content Marketing Strategie

Erfolgreiche Content Marketing Automatisierung erfordert gründliche Keywordrecherche. Natürlich definiert sich ein Grossteil der Keywords aus dem Produkt oder der Dienstleistung. Ein gezielteres Erzeugen von Leads bezieht aber auch diejenigen Keywords mit ein, die sich für die Zielkunden im Umkreis dieser Schlagworte befinden. Welche Begriffe die User gemeinsam mit den eigenen Hauptkeywords suchen, zeigen hilfreiche Keywordtools. So erfahren Unternehmen, wonach ihre Besucher tatsächlich suchen und entwickeln anhand dessen individuelle Komunikationsstrategien.

Freie Tools, wie dem Google Keywordplanner und answerthepublic.com helfen mit aggregierten Suchmaschinendaten beim Recherchieren.

Für Marketer entwickelt, eindrucksvoll visualisiert und voller Ideen hilft es dabei, Themen für frischen Content zu finden.

Marketing Automation zur B2B Kundenakquise

Datengewinnung durch Formulareinträge sind meist das Ziel bei der Lead Generation im B2B-Bereich. Trotzdem ist es schwierig, Besucher dazu zu motivieren, denn nur 2% hinterlassen tatsächliche Kontaktdaten. Damit für B2B Leads generiert werden, müssen daher viele verschiedene Faktoren genau aufeinander abgestimmt werden. Neben einer Webgestaltung, die auf Lead Generierung ausgerichtet ist, gilt es, Traffic, Content und Kanäle exakt aufeinander abzustimmen. Um diese sorgfältig geplanten Strategien präzise umzusetzen, leistet Marketing Automation wertvolle Dienste. Unsere kostenlose Erstberatung zeigt Ihnen, wie das geht. Jetzt online Termin buchen und profitieren!