Daten anreichern für effizientere Personalisierung

Je mehr ein Unternehmen über seine Kunden weiss, desto exakter können Werbemassnahmen, aber natürlich auch Produkte und Dienstleistungen auf deren Bedürfnisse und Wünsche zugeschnitten werden. Datenanreicherung ist deswegen ein wichtiger Schritt, um noch näher an den Kunden heranzukommen. Denn gerade für Marketing Automation sind möglichst reichhaltige Datensätze ein klarer Erfolgsfaktor. In diesem Blog erfahren Sie, wie Sie bereits vorhandene Daten anreichern und welche Tools sich dazu als empfehlenswert herausgestellt haben.

Präzises Segmentieren – ein entscheidender Faktor

Um das möglichst exakte Erstellen von Nutzerprofilen kommen Unternehmen, die Marketingmassnahmen möglichst feinteilig personalisieren wollen, nicht herum. Zahlreiche Studien, wie beispielsweise der aktuelle Marketing Automation Report der ZHAW und die von Lianatech durchgeführte Studie haben gezeigt, dass das Personalisieren von Werbebotschaften zu den Hauptvorteilen von Marketing Automation gehören.

Definition Datenanreicherung:

Datenanreicherung ist ein Prozess, bei dem die bereits in der Datenbank vorhandene first-party-Daten mit Daten aus dritten Quellen ergänzt werden. Angereicherte Daten helfen dabei, ein breiteres Verständnis des Kunden zu erhalten, was zum Marketingerfolg beiträgt. Viel Arbeit tun die Nutzer in dieser Hinsicht im Rahmen von Registrierungsprozessen bereits selbst, dies ist aber nur der erste Schritt. Noch weitere Informationen erhalten Unternehmen, indem sie Tools nutzen, die auf technischem Weg weitere Daten gewinnen. Zum Beispiel im B2B aus der Geschäfts-E-Mail, Website, Firmengrösse Branche, Funktion, etc. zu ergänzen. Exaktere Daten machen es Unternehmen einfach, ihre Produkte und Leistungen jedem Segment ideal zu präsentieren, aber auch auf die spezifischen Bedürfnisse von Leads in ihrer jeweiligen Phase der Customer Journey zu reagieren. Von der initialen Makrosegmentierung erreichen Unternehmen dann die feineren Schichten der Mikrosegmentierung und kommen noch näher an ihre Kunden heran.

So lassen sich Daten anreichern

Unternehmen verfügen in aller Regel über ein CRM oder ERP, in dem Nutzer- und Kundendaten zentral gespeichert bereit liegen. Aber nicht für jeden Nutzer liegen gleichviel Daten vor. Daten anreichern ist ein Weg, um möglichst viele und reichhaltige Daten über Nutzer zu gewinnen, um eine optimal personalisierte Kommunikation zu schaffen. Eher schwache Datensätze, die lediglich den vollständigen Namen enthalten, erlauben nur unpräzise Personalisierungen. Werden diese durch Drittanbieter-Daten angereichert, kommen weitere wertvolle Informationen, wie beispielsweise geografischer Standort, Position, Verhaltensdaten und viele weitere hinzu. Je mehr über einen Nutzer bekannt ist, desto besser lassen sich Personalisierungen umsetzen.

Den Prozess im Auge behalten

Daten anreichern ist ein Prozess, der bei dem ein sorgfältig ausgewähltes Tool bereits viele Felder abdecken kann. Unternehmen, die jedoch mehrere Datenquellen nutzen, erhalten noch detailliertere Daten, da selten ein einziger Anbieter alle Felder abdecken kann. Mit automatisierten Workflows lassen sich Daten über verschiedene Tools hinweg anreichern, indem diese nacheinander abprüfen, ob bereits Daten zum jeweiligen Lead vorliegen. Sind bereits weitere Daten vorhanden, werden diese automatisch im Profil zusammengeführt. Wer jetzt sofort mit dem Daten anreichern starten möchte, sollte aber zunächst mit einem einzigen Tool beginnen. Ideal für den Einstieg ist dasjenige Produkt, das bereits den meisten Mehrwert bietet. Für weiteres „Finetuning“ können dann nach und nach weitere Tools hinzugenommen werden, um mehr Datentiefe zu erreichen.

Automatisierte Datenanreicherung – die Vorteile auf einen Blick

Die Zusammenführung von Datensätzen manuell durch Mitarbeiter durchführen zu lassen ist nicht nur extrem langwierig, sondern auch fehleranfällig. Tools wie Clearbit das CDP Treasuredata, Tray.io und viele weitere unterstützen Unternehmen sowohl beim Anreichern als auch beim Automatisieren von Anreicherungsprozessen. Automatisiert Daten anreichern zu lassen ist wesentlich effizienter und bringt die folgenden Vorteile:

• Leads mit angereicherten Daten landen bei den passenden Mitarbeitern, die mit höchster Wahrscheinlichkeit einen Abschluss erzielen können
• Automation eliminiert zeitliche Verzögerungen und erlaubt Antworten in Beinahe-Echtzeit an den Lead
• Angereicherte Daten von hoher Qualität können bevorzugt werden

Welche Tools helfen beim Daten anreichern?

Unternehmen, die ihre Daten anreichern möchten, stehen ähnlich wie bei der Entscheidung für eine Marketing Automation-Plattform vor den zahlreichen Herausforderungen der passenden Toolwahl. Einige Softwarelösungen, die beim automatisierten Datenanreichern unterstützen können, sollen hier kurz vorgestellt werden:

Clearbit

Diese Lösung zur automatischen Datenanreicherung eignet sich als Basis zur Gestaltung aller Arten von Kundeninteraktionen. Das Tool hilft bei der Erstellung genau gezielter Lead-Listen mit aktuellen Kontaktinformationen und liefert etwa zwei weitere Datenattribute. Mit 100 verschiedenen Filtermöglichkeiten ist extrem passgenaues Segmentieren möglich.

Datafox

Mit dieser Software aus dem Hause Oracle setzen Unternehmen auf die Geschwindigkeit und Genauigkeit von KI sowie auf die Verifizierung der Daten durch Menschen. Hier erhalten Unternehmen gleich doppelt bestätigte Datenpunkte für Marketing und Vertrieb für automatisierte Kampagnen. Unternehmensmerkmale werden von dieser Software automatisch in Workflows eingefügt, was zu einer deutlichen Verbesserung der Datensätze führt.

DiscoverOrg

Dieses Tool bietet überlegene Marketing- und Vertriebsdaten, die dabei helfen, noch geeignetere neue potenzielle Käufer für Produkte und Dienstleistungen zu finden. Es wird per Integration einer bereits bestehenden Marketing Automation-Lösung angefügt. Hinter DiscoverOrg steht ein Team von über 250 Forschern, welche jeden einzelnen Datenpunkt spätestens nach 60 Tagen einem Review unterziehen und ihn auf Aktualität prüfen. So bleibt die höchste Relevanz dieser Daten gesichert. Dieses Tool liefert bis zu 4 weitere Datenattribute.

Snov.io

Ideal als CRM für Kontaktmanagement kann sich dieses Tool komplett in die unternehmenseigene Plattform integrieren. Snov.io ist am nützlichsten für Daten, die im Zusammenhang mit E-Mail stehen. Snov.io liefert mindestens ein neues Datenattribut.

Tray.io

Bei diesem Tool handelt es sich um eine API-Integrationsplattform, die beim Verbinden verschiedener Softwarelösungen zu einem individuellen Stack unterstützt. Zudem unterstützt Tray.io effizient beim Daten- und Datenspeicher-Management. Das Tool leistet ausserdem Datensynchronisierung und kann mehrere Datenquellen ohne Probleme verwalten.

InsideView

Als Integration mit dem eigenen CRM liefert InsideView noch mehr Daten über B2B-Kunden, denn dieses Tool ist gezielt für Verkauf und Marketing konzipiert. InsideView liefert bis zu drei weitere Datenattribute.

BeenVerified

Eines der am einfachsten zu handhabenden Tools zur Datenanreicherung. Es sind für den Start nicht mehr Informationen notwendig, als Vor- und Zuname sowie der geografische Standort. Davon ausgehend kann BeenVerified eine Vielzahl von Daten finden und hinzufügen. Mit BeenVerified erhalten Unternehmen mindestens zwei weitere Datenattribute.

Data Axle Genie

Besonders tiefe Datenanreicherung ist mit diesem Tool möglich. Neben persönlichen Daten, Telefonnummer und E-Mail-Adressen kann Data Axle Genie auch firmografische und demografische Daten ergänzen. Es eignet sich am besten für B2B und verbraucherzentrierte Unternehmen. Dieses Tool kann bis zu vier weitere Datenattribute anreichern.

Ringlead

Als Integration mit dem eigenen CRM leistet dieses Tool reichhaltige Ergänzung über Drittanbieter-Daten. Es integriert sich optimal mit SalesForce, Pardot, Marketo, Eloqua und Gravity Forms. Ringlead bringt bis zu vier weitere Datenattribute.

Lead Genius

Als cloudbasiertes Datenanreicherungs-Tool verbessert es die Buyer Personas sowie die bestätigten Leads. Dieses Tool richtet sich an mittlere B2B-Unternehmen, aber auch Enterprise-Unternehmen, die sich auf mittlere B2B-Unternehmen spezialisiert haben. LeadGenius liefert bis zu zwei weitere Datenattribute.

Enrich.io

Als besonders einfach zu nutzende Datenanreicherungslösung macht dieses Tool aus einer E-Mail-Adresse oder einer Domain eine komplette Identität oder ein Unternehmensprofil. Es ist zudem zu einem wesentlich günstigeren Preis erhältlich als ähnliche Tools. Dieses Tool ergänzt bis zu drei weitere Datenattribute.

Leadspace

Als Teil der kompletten Lösung bietet auch Leadspace Datenanreicherung als Funktion an. Dieses Tool nutzt zudem AI zur Erhöhung der Umwandlungen, kann unter anderem in Marketing Automation integriert werden und erlaubt das Erstellen individueller Buyer Personas und Persona-Scorings. Für Enterprise-Unternehmen im B2B-Sektor ist Leadspace ideal. Bis zu zwei weitere Datenattribute sind von Leadspace zu erwarten.

Pipl

Mit diesem Tool lassen sich nicht nur Daten anreichern, es unterstützt zudem die Verifizierung der Identität. Es schafft detaillierte Identitätsprofile sowie eine entwicklerfreundliche API. Mit bis zu zwei zusätzlichen Datenattributen ergänzt Pipl die Kundenprofile.

Zoominfo

Diese Allround-Datenplattform kann Datenanreicherung leisten, unterstützt aber auch bei Nachfragegenerierung und Verkauf. Zoominfo integriert sich nahtlos in HubSpot, Eloqua, Outreach, Marketo, Salesloft, SalesForce und Microsoft Dynamics 365.

Full Contact

Besonders gut geeignet zum Identifizieren einzelner Individuen aus einer grossen Anzahl von Daten. Zur Unterstützung von Customer Journeys ist dieses Tool eines der mächtigsten auf dem Markt. Full Contact bietet bis zu drei weitere Datenattribute.

HubSpot

Als CRM hat sich Hubspot ohne Frage einen Namen gemacht. Aber auch Daten anreichern bietet dieses kostenlose Tool mit maximaler Benutzerfreundlichkeit. Eine besonders praktische und arbeitserleichternde Funktion ist bei Hubspot das automatische Zuordnen von Unternehmensdaten. 

Echobot

Dieses Tool bietet alle Funktionen einer Sales Intelligence Software und hilft Unternehmen dabei, zukünftige Kunden zu identifizieren. Es handelt sich bei Echobot um eine Cloud-Lösung, die aus einer Vielzahl an öffentlich verfügbaren Datenbanken und Kanälen komplexe Profile ergänzen kann.

Daten anreichern für ABM

Je besser Unternehmen ihre Datensätze aufbereiten, desto effizienter sind auch damit umgesetzte ABM-Strategien. Hier erhalten Sie einen kurzen grundlegenden Überblick über Account Based Marketing, kurz ABM, das zu den wichtigsten Strategien im B2B-Segment gehört.

Daten anreichern mit 4 einfachen Methoden

Weil Daten den Treibstoff von Marketing Automation Software darstellen, müssen diese von möglichst hoher Qualität sein. Die folgenden vier Methoden bringen Schwung in bereits vorhandene Datensätzen und schliessen neues Potenzial auf.

1. Tags und benutzerdefinierte Felder

Tags machen es einfacher, in der ansonsten unüberschaubaren Menge an Daten den Überblick zu behalten. Es handelt sich dabei um Schlagwörter, welche bereits möglichst präzise Auskunft über die dahinterliegende Information bieten. Sie liefern ein wesentlich feineres Verständnis für das Nutzerverhalten als dies rein eventbasierte Strukturen tun. Nutzer sollten jedes Mal getaggt werden, wenn sie in einem relevanten Kontext auftauchen. Auch dann, wenn Nutzer eine kritische Handlung auf der Webseite ausführen, also beispielsweise ein E-Book downloaden oder Preise prüfen, sollten sie einen Tag erhalten. Natürlich werden Nutzer auch dann getaggt, wenn sie einen neuen Abschnitt ihres Kunden-Lebenszyklus erreichen, also beispielsweise dann, wenn sie vom Lead zum zahlenden Kunden wechseln. Tags unterstützen Unternehmen dabei, Zusatzinformationen zu gewinnen und dadurch ein vollständigeres Bild des Nutzers zu erhalten. Nutzer erhalten auf diese Weise relevantere Informationen, die genau zu ihren Bedürfnissen passen.

2. Verhaltensprognosen nutzen

Mit Prognosedaten rund um das Nutzerverhalten gewinnen Unternehmen weitere wertvolle Daten, um ihre Marketingkampagnen effizienter zu machen. Unterschieden werden muss zwischen zwei verschiedenen Arten von Verhaltensprognosen. Zum einen spielen natürlich Prognosen zur Abschlusswahrscheinlichkeit der Nutzer eine wichtige Rolle. Aber auch die Wahrscheinlichkeit von Nutzerabwanderung kann mittels Vorhersage im Voraus abgeschätzt werden. Anhand dieser Daten ist es dann beispielsweise möglich, Kampagnen gesondert für solche Nutzer zu erstellen, die zwar erfolgreich den Onboarding-Prozess durchlaufen haben, aber nur eine geringe Abschlusswahrscheinlichkeit mitbringen. Hier können grössere Preisnachlässe dabei helfen, trotzdem einen Abschluss zu erzielen. Bei Nutzern hingegen, die ein hohes Abwanderungsrisiko besitzen, können Kampagnen mit besonderen Informationen rund um Produkt und Dienstleistung dazu beitragen, das Interesse wachzuhalten und die Nutzer zu einem Abschluss zu führen.

3. Scoring-Systeme nutzen

Entscheidet sich ein Unternehmen dafür, ein Scoring-System zu implementieren, erfährt es noch mehr über seine Nutzer. Interessante Werte sind dabei das Engagement Scoring, das traditionelle Lead Scoring aber auch der Net Promoter Score, mit dem gemessen wird, wie viele Nutzer das Produkt oder die Dienstleistung tatsächlich weiterempfehlen würden. Engagement Scoring und Abwanderungsrisiko sind quasi zwei Seiten der gleichen Medaille. Ein hohes Engagement Scoring bedeutet zugleich ein geringes Abwanderungsrisiko. Die Lead Scoring –Methode hilft Verkauf und Marketing dabei, den Wert von Leads durch ein Punktesystem zu bestimmen, wobei die Punkte nach Verhalten und Interesse an Produkten oder Dienstleistungen vergeben werden. Je informativer und exakter Marketingkampagnen, desto höher wird die Chance, den Nutzer zu konvertieren.

NPS nutzen

Der Net Promoter Score, kurz NPS, ist ein Wert, welcher die Kundenerfahrung misst und die Loyalität zu Produkt oder Dienstleistung abbildet. Ein niedriger NPS sollte Anlass für eine Kampagne sein, die bei Nutzern abfragt, wie deren Zufriedenheit rund um Produkt und Dienstleistung noch verbessert werden kann. Wird dagegen ein hoher NPS registriert, können Unternehmen über Kampagnen wertvolle Reviews oder Weiterempfehlungen erhalten.

4. Kommunikation mit Dritten vermeiden

Sobald Nutzer das Angebot von Dritten nutzen müssen, können wertvolle Daten verloren gehen. Dies ist beispielsweise dann der Fall, wenn es um Bezahlvorgänge, Supporttickets und ähnliches geht. Bei solchen Transaktionen erhalten die Nutzer sehr häufig eine grosse Anzahl an E-Mails, die über Vorgänge informieren. Diese können vom Unternehmen oft nicht selbst beeinflusst werden, was sich als beträchtliches Hindernis erweisen kann, wenn beispielsweise die Tonalität der Nachrichten nicht mit der des Unternehmens übereinstimmt. Unternehmen, die solche Prozesse selbst in die Hand nehmen und Drittanbieter aussen vor lassen, erhalten mit solchen Transaktionen nicht nur eigene Einflussmöglichkeit, sondern zusätzliche Gelegenheiten, Daten zu erhalten. In besonderem Mass gilt dies nicht nur für Bezahlvorgänge, sondern auch für Supporttickets und Webinare. Gerade hier erfahren Unternehmen viel über das Engagement ihrer Nutzer und deren Bedürfnis für Optimierungen an Produkten oder Dienstleistungen.

Daten anreichern und segmentieren für E-Mail

Unternehmen, die E-Mail-Marketing nutzen, profitieren selbstverständlich ebenfalls von angereicherten Daten. Neben möglichst reichhaltig gefüllten Nutzerprofilen ist aber auch die passende Segmentierung erfolgsentscheidend. Segmentieren und Daten anreichern sind zwei untrennbar miteinander verbundene Prozesse.

Erster Schritt: Basis-Segmentierung

Gestartet wird mit einer grundlegenden Segmentierung anhand von einem Parameter, der beispielsweise für die Registrierung notwendig ist. Weitere mögliche Segmentierungsparameter sind beispielsweise geografische, demografische oder psychografische Daten. Natürlich stellen auch Verhaltensdaten ein wichtiges Segmentierungskriterium dar.

Zweiter Schritt: Daten anreichern

Ist eine grundsätzliche Segmentierung erst einmal vorhanden, ist das Daten anreichern der nächste Schritt. In den meisten Fällen erzielen Unternehmen beim Daten anreichern in den ersten 30 Tagen nach Registrierung des Leads die besten Resultate. Da in dieser frühen Phase des Kennenlernens das Engagement des Leads besonders hoch ist, besteht eine höhere Bereitschaft, Daten zu teilen. Einige Daten lassen sich bereits automatisch anreichern. Hierzu hat sich Lead Scoring als besonders geeignet erwiesen. Wieder andere Daten müssen explizit erfragt werden. Um Daten anzureichern, die explizit erhoben werden müssen, können beispielsweise diese beiden Methoden angewendet werden:

• Landingpage mit Formular, dass diese Daten erfragt
• Gamification-Landingpage, bei der ein Quiz, Glücksrad oder ähnliches beim Daten anreichern unterstützt

Dritter Schritt: Kommunikation personalisieren

Explizit und automatisch gewonnene Daten erlauben eine besonders exakte Personalisierung des Contents für Kampagnen und alle anderen Kommunikationswege. Daten anreichern ermöglicht ein hohes Mass an personalisierter Kommunikation über alle Kanäle hinweg. Diese Personalisierung lässt sich aber noch weiter verfeinern, denn je besser das Engagement des Nutzers, desto mehr Informationen gewinnt das Unternehmen. Die Schritte eins und zwei werden daher laufend und automatisiert wiederholt, um eine noch bessere Passgenauigkeit der Kommunikation für die Leads zu schaffen.

Daten anreichern für effiziente Marketing Automation

Je mehr Daten über Leads vorliegen, desto treffsicherer kann die Kommunikation für sie personalisiert werden. Unternehmen, die nicht nur Daten anreichern, sondern diese wiederum für automatisiertes Marketing nutzen, setzen auf ein Höchstmass an Effizienz und steigern dabei auch noch die Abschlusswahrscheinlichkeit ihrer Leads. Starten Sie jetzt durch mit angereicherten Daten und Marketing Automation – wir unterstützen Sie gerne dabei!