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Passend zur Weihnachtszeit haben wir uns gefragt, wie es das Christkind schafft:

  • an einem Abend das gesamte Land gleichzeitig zu beliefern
  • alle Wünsche zu erkennen
  • pünktlich das richtige Geschenk unter den richtigen Baum zu legen

und so positive Überraschungsmomente zu erzielen, damit wir auch kommendes Jahr wieder alle auf das Christkind und nicht etwa auf die Drei Könige warten.

Unser Fazit: Wir als Unternehmer sollten vermehrt auf die Christkind-Methodik zu setzen und diese als Vorbild nehmen. OK, wir geben zu – das Christkind hat magische Unterstützung. Das Herzaubern ist auch für uns etwas schwierig. Doch wir glauben – und haben auch die Beweise – dass kluge und engagierte Köpfen mit dem passenden Technologie-Einsatz von Marketing & Sales Automation genau das gleiche erzielen können.

Die Christkind-Methodik vs. Marketing Automation

Wie das im Einzelnen funktioniert, schauen wir uns jetzt genauer an:

An einem Abend pünktlich das gesamte Land zu beliefern

Kein Problem: Durch die Automatisierung des wiederkehrenden Prozesses und anhand von Daten ist es möglich, das Ausliefern im Alltagsstress der Maschine zu überlassen. Die Zeit wird optimiert genutzt und der Verbrauch von knappen Ressourcen minimiert. Dadurch entsteht ein hohes Mass an Effizienz, welche durch manuelle Prozesse nicht erreicht werden könnte. Die Mitarbeitenden können sich während dieser Zeit um komplexere Aufgaben kümmern, die nur der Mensch umsetzen kann (oder einfach mal früher Feierabend machen, um mit Freunden und Familie einen Glühwein zu trinken).

Alle Wünsche zu erkennen

Natürlich: Aufgrund der digitalen Spuren Ihrer (potentiellen) Kunden können Sie deren Wünsche erkennen. Marketing Automation-Systeme verfügen über ein Webtracking. Dieses sammelt Userdaten, trackt das Onlineverhalten der (potentiellen) Kunden und erzielt damit phänomenale Erfolge. Um das Verhalten zu erfahren, wird ein Tracking-Code im Quelltext der Website hinterlegt und zudem ein Cookie auf dem Rechner des Website-Nutzenden gespeichert. Dadurch wird messbar, wann und wo Ihre Zielgruppe die Unternehmenswebsite und Unterseiten aufsucht.

Marketing Automation kann sogar noch mehr

Im Gegensatz zu Google Analytics hat ein Marketing Automation-System den Vorteil, dass es die Identität eines Website-Nutzenden auch bestimmen kann, wenn dieser noch nicht in der Datenbank erfasst ist. Anhand der gesammelten Daten wird ein Interessenprofil erstellt. Sobald der Lead seine E-Mail-Adresse hinterlässt, wird diese gespeichert und mit den Cookie-Daten verknüpft. Die Aufzeichnung dieser Informationen darf allerdings nur geschehen, wenn der Besuchende das Einverständnis gibt. Dadurch ist es Ihnen möglich, besser auf die Bedürfnisse und Wünsche Ihrer (potentiellen) Kunden einzugehen. Und falls Sie plötzlich mit Wunschzetteln überhäuft werden – machen Sie sich auch hier keine Sorgen. Die Anfragen können durch automatisierte E-Mails umgehend beantwortet werden. So können Sie auch bei grossem Andrang mithalten und sind Ihren Mitbewerbern einen grossen Schritt voraus, denn Ihre Maschine skaliert problemlos.

Pünktlich das richtige Geschenk unter den richtigen Baum zu legen

Auch das geht mit Marketing Automation: Sie kommunizieren nicht mit Ihrer Zielgruppe als Gesamtes, sondern mit jedem Einzelnen persönlich. Dadurch erhalten Sie die Möglichkeit, spezifisch auf die Nutzerbedürfnisse einzugehen und im richtigen Moment, auf dem richtigen Kanal (unter dem richtigen Weihnachtsbaum) den richtigen Inhalt oder das Produkt auszuliefern. Durch die Automatisierung werden die richtigen Interaktionsinhalte zur richtigen Zeit angewendet bzw. die Inhalte können derart individualisiert werden, dass es dadurch zu einer besseren Erreichung der Marketingziele kommt.

Vorläufiger Höhepunkt einer jahrzehntelangen Entwicklung

Bereits 1998 war ein grosser Teil der Forschung in der Marketingwissenschaft auf die Entwicklung von Softwaretools ausgerichtet. Sie sollten den Führungskräften helfen, ihre Märkte besser zu verstehen und treffsichere Entscheidungen zu fällen. Es wurde vorausgesagt, dass dort wo heute Software Entscheidungen unterstützen, morgen die Software die bessere automatisierte Entscheidung trifft als der Marketingmitarbeitende. Marketing Automation erhöht das Wissen über die Customer Journey und ermöglicht die zukünftigen Kundenerfahrungen an das tatsächliche Kundenverhalten anzupassen. Das Marketing Automation-System verschafft dem Unternehmen somit ein besseres Verständnis von Kunden, Verfügbarkeit der Daten und zugleich ein besseres Datenmanagement. Die Daten werden durch die Automation immer aktuell gehalten. Aussagekräftige Reports geben in Echtzeit Auskunft über die laufende Kampagne und das mit nur einer Plattform. Durch die detaillierteren Ergebnisse verändert sich auch die Managementstrategie hin zu einer lernenden Organisation, die ihre Prozesse kontinuierlich anpasst, aktualisiert und optimiert.

Positive Überraschungsmomente, damit wir auch kommendes Jahr wieder alle auf das Christkind und nicht etwa auf die Drei Könige warten

Klar: Durch die oben erwähnten Punkte wird ein wirkungsvolles Kundenerlebnis über den kompletten Kundenlebenszyklus geschaffen. Der Kunde ist vom persönlichen Kundenerlebnis begeistert, kommt gerne zurück und empfiehlt Sie bestenfalls sogar weiter. Die McKinsey Studie «Transforming customer experience» belegt, dass Unternehmen, die nach der Customer Journey agieren, 15 Prozent Umsatzsteigerung, 28 Prozent Erhöhung der Empfehlungsrate, 33 Prozent weniger Kundenabwanderung und einen Anstieg der Kundenzufriedenheit von 36 Prozent erreichen.

Wo ist der Haken?

Naja, wir geben zu: Damit eine Unternehmung «Christkind-reif» ist, gehört doch so einiges dazu. Aber auch das Christkind ist nicht als Meister vom Himmel gefallen. So gibt es auch bei der Marketing Automation-Implementierung einige Stolpersteine:

Unternehmenseigene Faktoren

Interne Faktoren, wie fehlende Kompetenz im Team, fehlende Strategie, Content-Mangel oder mangelhafte Adressdaten sind Herausforderungen bei der Einführung von Marketing Automation. Die Beteiligten sollten über ein gewisses IT-Verständnis verfügen, denn Marketing, Verkauf und IT müssen für Marketing Automation eng zusammenarbeiten. Des Weiteren berührt die Einführung eines Marketing Automation-Systems auch die Unternehmensphilosophie. Grundbedingung für ein Gelingen ist daher die Akzeptanz der wichtigsten internen Zielgruppen, wie beispielsweise Aussendienstmitarbeitende, für die Verwendung des Systems.

Keine magische Lösung, sondern ein Veränderungsprozess

Marketing Automation ist keine schnelle Lösung. Technologische Herausforderungen und Veränderungen innerhalb des Unternehmens gehören dazu. Genauso auch das Überdenken und Optimieren der zu automatisierenden Prozesse. Schlechte Prozesse zu automatisieren, macht die Marketingperformance nicht besser. Die reine Automatisierung fehlerhafter Prozesse macht diese nicht von Zauberhand erfolgreicher. Weil aus dem Einführen von Marketing Automation neue Arbeitsweisen resultieren muss zuvor sichergestellt werden, dass das Unternehmen für die Veränderung bereit ist. Marketing Automation ist ein erstaunliches Werkzeug, um mit der Zielgruppe zu kommunizieren und die Effizienz zu verbessern. Sie ermöglicht einer Organisation, sich auf den Kunden zu konzentrieren und nicht wie bisher den Fokus auf Service und Produkt zu setzen.

Interaktion anregen mit Automatisierung

Letztlich sollte Marketing Automation nicht den Menschen ersetzen, sondern die Interaktion mit Kunden verstärken. Nicht alle Marketingentscheidungen sollten gleich automatisiert werden. Der Marketing- und Verkaufsverantwortliche der Zukunft wird mehr Zeit in die Lösung schwerwiegender Probleme investieren, aber auch in das Entwickeln der Regeln für die Automatisierung. Seine Konzentration wird dann eher denjenigen Entscheidungsbereichen gehören, in denen Daten noch knapp sind.

Also starten Sie noch heute. Wir kennen die Stolpersteine und können Sie auf dem Weg zur «Christkind-Reife» begleiten – bevor Sie von den Drei Königen auf Ihren Kamelen oder Santa Claus auf dem Schlitten überholt werden.

Verzaubern auch Sie Ihre Kunden mit der Christkind-Methode

Möchten auch Sie auf den Christkind-Zaubereffekt setzen? Grossartig – starten auch Sie das kommende Jahr mit Marketing Automation mit der besten Software für Ihre Situation. Und wir garantieren Ihnen, dass Sie dadurch dem Christkind ein Stück näherkommen.

In diesem Sinne wünschen wir Ihnen wunderschöne Weihnachten und hoffen, dass das Christkind auch Ihre Wünsche berücksichtigt hat und das richtige Geschenk pünktlich unter Ihren Christbaum legt.

DANKE, dass Sie unser Blogleser sind!