Digitaler Vertrieb – die Chancen für KMU heute
Längst ist die Digitalisierung allgegenwärtig: Im Alltag begleitet uns das Smartphone mit einer Rechenkapazität, die auch für die erste Mondlandung gereicht hat, in der Hosentasche. Für den Verkauf bedeutet die Digitalisierung nicht weniger als eine Revolution. Denn heute können Kunden rund um die Uhr Produkte und Dienstleistungen recherchieren und natürlich auch kaufen. Die Lösung heisst: Digitaler Vertrieb. Wie digitaler Vertrieb für KMU heute funktionieren kann und wie man dies pragmatisch anpackt, zeigt Alex Schoepf, der Spezialist für Digitalisierung und Marketing Automation.
1. Vertrieb bei der Content-Gestaltung einbeziehen
Damit eine Webseite heute Erfolg hat, muss sie über Suchmaschinen auffindbar sein. Egal, ob Sie auf Google, Bing oder eine andere Suchmaschine setzen, gezieltes Suchmaschinenmarketing ist ein entscheidend wichtiger Baustein im digitalen Vertrieb. Sowohl auf inhaltlicher als auch auf technischer Seite können Webseiten entsprechend gestaltet werden, um bei Suchmaschinen eine möglichst hohe Positionierung in der Suchergebnistrefferliste zu erhalten. Diese so genannte Suchmaschinenoptimierung, auch SEO genannt, ist eine der wichtigen langfristigen Aufgaben erfolgreicher Unternehmen. Wenn es um die Themenfindung oder das konkretere Ausgestalten von digitalen Inhalten geht, kennt der Verkauf, die Bedürfnisse und die Schmerzen der Kunden am besten.
2. Daten sammeln mit fortgeschrittener Technologie
Digitaler, datengetriebener Vertrieb für KMU bedeutet aber auch, möglichst umfangreiche Daten über Interessenten, Bestandskunden und natürlich Leads zu sammeln. Die Möglichkeiten dazu sind mittlerweile so gross, dass sie nicht nur Online-sondern auch Offline-Touchpoints umfassen. Von einfachen Besuchen in Echtzeit bis zu genaueren Daten über die angesehenen Seiten, E-Mails, Paid Ads etc und vielen weiteren Informationen, gewinnen Unternehmen profunde Einblicke in das Online-Leben ihrer Besucher. Durch ein verhaltensbasiertes Tracking haben Unternehmen die Möglichkeit ein genaues Profiling bzw. einen 360 Grad Ansicht potentieller Kunden und Bestandskunden zu erhalten und personalisierter anzusprechen.
3. Tools als digitale Hilfsmittel im Vertrieb
Die Digitalisierung bringt auch dem Vertrieb neue Tools, welche die Kundenakquise und -qualifizierung effizienter machen. So kann man beispielsweise den LinkedIn Sales Navigator nutzen, Messenger für Social selling oder auch Marketing Automation. Letzteres setzt sich wegen zahlreichen Features durch, die vom CRM, Lead Scoring bis zu hochkomplexen Automationskampagnen reichen und sich sogar mobil per App vom Handy aus steuern lassen. Sie können mehrere separate Lösungen ersetzen und sogar zum Ausgangspunkt der Digitalisierung eines Unternehmens über alle Abteilungen werden.
4. Smartes Marketing Automatisieren
Digitaler Vertrieb für KMU sollte auch die angeschlossenen Prozesse umfassen. Marketing Automation kann nicht nur den Vertrieb, sondern auch das Marketing und alle Service-Aufgaben in einer Plattform zusammengefasst behandeln – je nach Unternehmen vollautomatisch. Die eingebauten Möglichkeiten geben Unternehmen jeglicher Grösse Social Selling-Optionen in die Hand. Sie möchten Ihre Webseite mit einem Chatbot ausrüsten? Viele Marketing Automation-System bringen solch ein Feature bereits mit. Gerade für Inbound Marketing-Strategien bietet Marketing Automation Möglichkeiten, die sich heute kein Unternehmen entgehen lassen darf.
5. Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb neu denken
Digitaler Vertrieb ist kein Synonym für den Verkauf von Produkten auf einer Webseite, sondern beinhaltet eine vollkommen unterschiedliche Strategie. Die Basis des digitalen Vertriebs bilden Daten, die idealerweise allen Abteilungen verfügbar gemacht werden. Die oftmals noch übliche Trennung zwischen Marketing und Vertrieb muss beim digitalen Vertrieb aufgehoben werden, denn hier geht es eher um Lead Management. Mit digitalen Tools kann per Lead Scoring die Abschlussreife individueller Leads gemessen werden. Automatisierte Alarme werden dann ausgelöst, wenn ein Lead reif für die Übergabe an das Sales-Team ist. So sorgen Daten dafür, dass Leads individuell und in Echtzeit durch den Sales Funnel geleitet werden.
6. Wie als KMU in den digitalen Vertrieb starten
Bevor Sie sich für Technologien im Verkauf (CRM, Automation, etc.) entscheiden und dieses später bereuen, sollten Sie mit einem soliden Fundament in den digitalen Vertrieb starten. Wie soll zukünftig der Sales Funnel meiner Unternehmung aussehen? Wo sind die Kunden und wofür interessieren sie sich ganz besonders? Welcher Inhalt gibt es schon und was fehlt noch?
Die Algorithmen werden stetig besser und sind in Marketing Automation-Plattformen oft standardmässig eingebaut. Auch für KMU ist damit die Option gegeben, weitreichendes Tracking einzusetzen, ohne das Budget zu sprengen. Höchste Zeit, dass KMU anfangen Daten zu sammeln und diesen Wettbewerbsvorteil nutzen.
Bevor Sie Ihre Digital Marketing Strategie implementieren, sollten alle zu automatisierenden Prozesse bereits festgelegt sein. Hier sollten Sie sich auch fragen, welche Features Sie für die ersten Schritte benötigen. Bei der konkreten Wahl und dem Einrichten der ersten Automationen ist fachmännische Unterstützung oft der einfachste Weg. Dann aber steht Ihnen eine ganz neue Art des digitalen Vertriebs offen. Sie wollen noch mehr automatisieren? Holen Sie sich noch mehr Effizienz ins Haus mit unseren 15 Automationsideen!
Der Beitrag wurde im Rahmen für den KMU Axa Day Zürcher Oberland erstellt.