In grossen Unternehmen ist die digitale Transformation längst Realität, aber KMU sind stark am Aufholen. In der Fülle an Software, Anbietern und Strategien ist es nicht immer einfach den passenden Weg für das eigene Unternehmen zu finden. Im zweiten Marketing Automation-Expertengespräch gibt Sebastian Ulbert, CMO bei Coresystems und Anwender von Hubspot einen Einblick in die Erfolgsmethode seines Unternehmens. Eine Zusammenfassung der wichtigsten Leitfragen und Massnahmen bietet dieser Beitrag.

Herausforderungen der Tool-Auswahl

Ohne die passenden Software-Tools kann die digitale Transformation nicht funktionieren. Deswegen gehört die Wahl des richtigen Werkzeugs zu den wohl grössten Herausforderungen des gesamten Prozesses.

 

 

Coresystems – ein global erfolgreiches Schweizer KMU

Coresystems hat seinen Hauptsitz in Windisch AG und ist ein führender Anbieter von mobilen und cloudbasierten Softwarelösungen in den Segmenten Field Service Management und Workforce Management. Mehr als 190.000 Anwender weltweit vertrauen seit der Gründung im Jahr 2006 auf Coresystems und sein innovatives Konzept „Crowd Service“, welches das Field Service Management revolutioniert. Folgende Kriterien standen bei der Entscheidungsfindung von Coresystems, im Mittelpunkt:

  • Einfach einsetzbares Tool mit schneller Lernkurve
  • Ein Tool wählen, das viele der geforderten Funktionalitäten abdeckt

Das Hauptziel von Coresystems war zunächst die Automatisierung der digitalen Marketingagenden. Für Sebastian Ulbert spielte die Steigerung der Leadgenerierung aber noch eine wesentliche Rolle, und so kamen nur Tools in die engere Auswahl, die diese Ziele optimal unterstützten. Die Wahl fiel schliesslich auf Hubspot – einer Software, die als Ersatz für ein nicht wunschgemäss funktionierendes Tool zum Einsatz kam.

Digitale Transformation mit Hubspot vorantreiben

Generell gilt Hubspot als eines jener Marketing Automation-Systeme, die vergleichsweise einfach handhabbar sind und eine schnelle, intuitive Bedienung ermöglichen. Für Coresystems stellte sich dieses Tool als ideal geeignet heraus und bereits bei den ersten Projekten kam es zu echten „Aha“-Effekten: Wo die Newslettererstellung zuvor viel Zeit in Anspruch genommen hatte, war der Prozess nun innerhalb weniger Minuten erledigt. Von der Listenerstellung bis zum Versand vergingen nur wenige Minuten. Selbst neue Mitarbeiter konnten das neue System innerhalb einer Stunde bedienen. Wo früher mehrere verschiedene Tools zum Einsatz kamen, deckte das neue System diese hinsichtlich ihrer Funktionalität vollständig ab. Separate Multichannel-Tools und Social Media-Tools wurden ersetzt. Die neue Software ersetzte das bisherige CMS, brachte eine neue Art des User-Trackings, und schlussendlich entschied man sich auch für das Hubspot-CRM mit seinen zahlreichen Sales-Tools. Drittleistungen fielen weg, dafür mussten interne Prozesse neu angepasst werden.

Strategiewechsel für digitalen Erfolg

Auch das beste Tool entfaltet ohne eine angepasste Strategie nicht sein volles Potential. Prozesse müssen nach der Toolauswahl in der Praxis mit den konkreten Funktionen nochmals neu gedacht werden. Für Coresystems bedeutete dies, die Customer Journey neu zu analysieren. Sebastian Ulbert kreierte neue Buyer Personas und identifizierte mit seinem Team, wo die „pain points and challenges“ jedes einzelnen Wunschkunden-Profils liegen. Diese Profile stellten ab sofort die Basis des Marketingkonzepts dar und hinterliessen ihre Spuren sogar im Branding. Für die Organisation bedeutete der Strategiewechsel ebenfalls Veränderungen: Pipelines brauchten Modifikationen, die Zusammenarbeit zwischen Sales und Marketing wurde intensiver. Ein neu aufgebautes Sales Development-Team gehörte nun ebenfalls zum Marketing. Content Marketing entwickelte sich zum wichtigsten Pfeiler der Inbound-Strategie.

Funktionsumfang so vollständig wie möglich nutzen

Je mehr Funktionen eingesetzt werden, desto weiter und umfassender wird die digitale Transformation vorangetrieben. Coresystems implementierte Hubspot auch für die drei klassischen Phasen des Verkaufstrichters und profitierte zusätzlich vom Webtracking der Software. So konnten anonym besuchende Unternehmen identifiziert werden und entsprechend der vorangegangenen Historie noch besser betreut werden. Ein besonders individuelles Lead Scoring half dabei, jeden Kontakt so persönlich wie möglich zu betreuen. Nach Erreichen der Punktzahl zum Marketing Qualified Lead (MQL) durchlief der Kontakt eine BANT-Qualifizierung durch das SDR Team (SDR=Sales Development Rep) und wurde dann an das Sales-Team weitergegeben. Darauf folgte die Sales-Pipeline mit ihren eigenen Stufen. Wo zuvor mehrere Tools notwendig waren, um diesen hochkomplexen Prozess abzubilden, wurde nun nur noch die Marketing Automation-Software eingesetzt.

Hubspot: Features in der Übersicht

Plus:

  • Einfache Bedienbarkeit, sodass es von einer Einzelperson übernommen werden kann
  • Ein integriertes Tool für „alles“ im Marketing und Verkauf
  • Soziale Medien-Zentrale, Monitoring und Posting inklusive

Minus:

  • Telefonischer Support erst ab 14:00 garantiert und Deutsch beschränkt verfügbar
  • Mandantenfähigkeit fehlt
  • Server befinden sich nicht in der EU

Wovon profitieren KMU am meisten?

Wird nur noch ein einziges, intuitiv bedienbares und voll integriertes Tool für alle Funktionsbereiche verwendet, ergibt sich daraus eine beträchtliche Zeitersparnis. Besonders für kleine KMU und Unternehmen in der Startup-Phase kann dieser Vorteil den entscheidenden Unterschied machen. So bleibt mehr Zeit für andere operative Entscheidungen und Tätigkeiten. Die wesentlich verbesserte Zusammenarbeit zwischen Marketing und Sales stellt einen weiteren klaren Vorteil dar. Mit dem Marketing Automation-Tool werden beide Abteilungen zusammengeführt und ziehen effizienter an einem Strang.

Unterstützung der digitalen Transformation mit Marketing Automation

Das Implementieren eines neuen Tools bringt nur im Zusammenspiel mit weiteren Faktoren den gewünschten Erfolg. Neues Werkzeug erfordert auch eine angepasste Strategie, in der Prozesse neu gedacht werden. Dies wird in unserem Buch „Mehr Unternehmenserfolg mit Marketing Automation“ – einem der ersten deutschsprachigen Bücher zu den Möglichkeiten der Marketing Automation, im Detail beschrieben. Wer aber so schnell wie möglich von den Vorteilen der Digitalisierung seiner Marketing- und Sales-Strukturen profitieren möchte, sollte sich einen externen Experten an Bord holen. So erhalten Unternehmen wertvolle Hilfestellung und Anleitung für die Best Practise während der ersten Zeit mit dem neuen System. Buchen Sie gleich jetzt Ihr kostenfreies Erstgespräch, wir freuen uns auf Ihre Nachricht!

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