Das Funnel-Konzept
Im digitalen Marketing und Sales ist Funnel eine wichtige Strategie zur Gewinnung und Pflege von Kunden, aber auch für viele weitere Prozesse.
Der Begriff Funnel stammt aus dem Englischen und bedeutet nichts anderes als Trichter. Häufig wird der Begriff des Funnels mit dem klassischen Verkaufstrichter gleichgesetzt. Üblicherweise ist der Funnel dreigeteilt in folgende Teile:
Top of Funnel (ToFu): Hier steigen alle Interessenten im Rahmen der Leadgenerierung in den Verkaufstrichter ein, nachdem sie beispielsweise über die organische Suche auf das Angebot aufmerksam geworden sind.
Middle of Funnel (MoFu): Interessenten, die spezifisches Wissen suchen und bis in die Mitte des Verkaufstrichters vordringen, wägen ab, ob die angebotene Lösung zu ihrem Problem passt.
Bottom of Funnel (BoFu): Am untersten Ende des Verkaufstrichters kommt überlicherweise nur eine kleine Anzahl der auf der obersten Ebene eigestiegenen Nutzer an. Im Bottom of Funnel profitieren Nutzer besonders stark von präzisen Anreizen, um ihre Kaufentscheidung zu bestätigen.
Je nach verwendetem Konzept korrespondieren die Phasen des Verkaufstrichters mit verschiedenen Stufen der Customer Journey des einzelnen Interessenten. Auch für den Funnel gilt, dass Interessenten in jedem Abschnitt des Trichters ihre ganz speziellen Informationsbedürfnisse haben.
Funnels für spezielle Aufgaben konzipieren
Neben dem starken Sales-Bezug des Verkaufstrichter-Funnels kann dieses Konzept aber noch mehr. Als „Wegweiser“ für Prozesse kann ein Funnel Abläufe im Marketing und Verkauf mit den unterschiedlichsten Zielen beschreiben. Beispielsweise kann zwischen Marketing- und Sales-Funnel unterschieden werden. Während Marketing Funnel vor allem zur Leadgenerierung eingesetzt werden, haben Sales Funnel das Ziel, Interessenten zu Käufern zu machen. Aber auch für andere Aktionen können spezialisierte Funnel erstellt werden, beispielsweise Event Funnel oder Funnel für Lead Nurturing. Diese können zum Ziel haben, Teilnehmer für ein Event zu gewinnen, wobei die gewonnene Teilnahme als Conversion gewertet wird. Zahlreiche weitere Funnel, wie beispielsweise Produkt Launch Funnel zur Vermarktung digitaler oder nur temporär verfügbarer Produkte sind ebenfalls möglich. Interessant sind auch spezielle Retargeting bzw. Remarketing Funnel, um bereits bestehende Interessenten, die aber aus dem Verkaufstrichter ausgestiegen sind, doch noch zu konvertieren.
Automatisierung für höheren Mehrwert
Funnels eignen sich hervorragend für Automationen, da sie viele Abläufe enthalten, die sich wiederholen. Automationsplattformen identifizieren selbständig passende Interessenten und Leads und führen sie dem geeigneten Funnel automatisch zu. Noch höhere Effizienz erreichen automatisierte Funnel, wenn sie miteinander verbunden werden oder Kombinationsmöglichkeiten an ausgewählten Schnittstellen zulassen. Eine weitere Möglichkeit ist, mehrere Funnel als Sequenz aufeinander aufbauend miteinander zu verbinden. So kann ein Interessent vom ersten Webseitenbesuch bis zur Abschlussreife über miteinander kombinierte Funnel zum Kunden gepflegt werden.
Autor Alex Schoepf, zuerst erschienen in: Markus Rach, Michaela Schäfer: “Marketing Buzzwords Debunked: 471 Marketing Buzzwords einfach erklärt!”