Mit Inbound Marketing setzen Unternehmen auf eine Strategie, die sich bereits bestehendes Grundinteresse von potentiellen Kunden zunutze macht. Denn bei Inbound Marketing kommen Interessenten ganz von selbst auf das Angebot des Unternehmens zu. Hauptziel dieser Marketing-Strategie ist es, aus Interessenten glückliche Kunden zu machen. Erreicht wird dies aber ganz ohne aggressiver Outbound-Werbung wie beispielsweise bei der Kaltakquise. Inbound Marketing entfaltet seine volle Wirkung, wenn es automatisiert ausgeführt wird – Marketing Automation-Systeme sind dazu wie gemacht. Hier zeigen wir genau, was mit Inbound Marketing möglich ist und warum dessen Management mit Marketing Automation aus dieser Strategie nicht wegzudenken ist.

Was ist Inbound Marketing?

Bei Inbound Marketing handelt es sich um eine Marketing-Strategie, die sich ausschliesslich auf den Kunden und seine Bedürfnisse fokussiert. Sie gilt als Gegensatz zur Outbound Marketing, wo potentielle Kunden auch im Rahmen von Kaltakquise angesprochen werden, die kein erkennbares Interesse am Produkt haben. Die Basis von Inbound Marketing sind gute Inhalte, die aufgrund ihrer Relevanz für die Zielkunden dazu führen, dass diese sich näher mit dem Unternehmen oder den entsprechenden Angeboten befassen und zu Kunden werden. Folgende Definition fasst Inbound Marketing treffend zusammen:

„Inbound Marketing ist eine klar definierte verkaufsorientierte Strategie, die sich überwiegend auf die Schaffung von Content konzentriert, nach dem Nutzer suchen, wenn sie ein Problem oder eine Frage haben. Dieser Content liefert Antworten und leitet sie durch den Verkaufstrichter, bis ein Verkauf geschieht.“ (Quelle: Mael Roth)

Natürlich hat auch Inbound Marketing den Abschluss fest im Blick, tatsächlich im Fokus steht aber zunächst der persönliche Nutzen für den Kunden. Schon innerhalb des Kaufprozesses soll der potentielle Kunde tatsächlichen Vorteil erhalten, der den Interessenten im Verkaufsprozess voranbringen soll.

Guter Content – das Kernstück von Inbound Marketing

Wie aber erhalten potentielle Kunden schon vor dem Abschluss Nutzwert an einem Produkt, das sie noch gar nicht erworben haben? Genau auf die Interessen und Bedürfnisse der Interessenten abgestimmter Content ist wertvoll und schafft Bindung schon vor dem tatsächlichen Kauf. Interessante Texte, die sich mit verwandten Themen beschäftigen, detaillierte Fotostrecken von Produkten, Videos, die den Gebrauch erläutern und vieles mehr hilft potentiellen Kunden dabei, sich für ein Produkt zu entscheiden. Aufgrund der thematisch klaren Ausrichtung besitzt Inbound Marketing den sogenannten „Pull“-Effekt. Dieser zieht interessierte Besucher quasi von selbst an und macht sie neugierig auf Produkt und Dienstleistung. Funktioniert eine Inbound Marketing-Strategie genauso wie geplant, können Unternehmen sich nicht nur über die dauerhaft starke Kundenbindung freuen, sondern auch bezahlte Werbeplätze nach und nach beschränken, was Kosten spart.

Phase im Kaufprozess entscheidet Content

Kaum ein Kunde greift heute noch einfach zu, ohne selbst zumindest oberflächlich zum gewünschten Produkt recherchiert zu haben. Je hochpreisiger und komplexer das Produkt ist, desto genauer schauen potentielle Kunden hin, vergleichen Anbieter, Spezifikationen und verlangen nach Möglichkeiten zum eigenhändigen Testen. Die Entscheidungsfindung muss dabei weder linear verlaufen noch sofort stattfinden. Um diesen Umstand abzubilden spricht man von verschiedenen Phasen, die den Kaufprozess unterteilen. Üblicherweise sind dies die folgenden vier Phasen:

  1. Attract (Anziehen)
  2. Convert (Konvertieren)
  3. Close (Abschliessen)
  4. Delight (Begeistern)

Inbound Marketing Phase

Jede dieser Phasen hat unterschiedliche Ziele. Es wird aber auch klar, dass der einzelne potentielle Kunde in jeder dieser Phasen sehr unterschiedliche Bedürfnisse und Ziele hat. Während er in der „Attract“-Phase möglicherweise zunächst verschiedene Lösungen recherchiert vergleicht er in der „Close“-Phase bereits konkrete Angebote und Preismodelle. Auf die individuellen Bedürfnisse der Leads in jeder dieser Phasen des Kaufprozesses genau einzugehen ist die grosse Herausforderung des Inbound Marketing.

Alle Kanäle, die relevant sind

Mit relevantem Content steht und fällt jede Inbound Marketing-Strategie. Um den Content zu den interessierten Besuchern zu bringen, spielen die unterschiedlichsten Kanäle eine grosse Rolle. Welcher Kanal in diesem Prozess für welchen Interessenten ideal geeignet ist, lässt sich beispielsweise aus Verhaltensdaten erkennen, die über den einzelnen Besucher bekannt sind. Hinzu kommen aber auch Überlegungen, welche die Abstimmung zwischen dem Content und dem jeweiligen Kanal betreffen. Schliesslich müssen Inhalte für Social Media-Plattformen anders gestaltet werden, als beispielsweise für individualisierte Landingpages. Folgende Kanäle spielen in den jeweiligen Phasen des Kaufprozesses eine zentrale Rolle:

  1. Attract: z.B. Blog, Soziale Plattformen, Contentstrategie z.B. in Form von SEO-Keywords
  2. Convert: z.B. Formulareinträge, Registrierungen, Landing Pages, CTA, persönliche Termine
  3. Close: z.B. E-Mail, Lead Nurturing, Lead Scoring
  4. Delight: z.B. E-Mail After Sales, z.B. Event-Einladungen

Inbound Marketing

Jeder Berührungspunkt, den ein potentieller Kunde mit dem Produkt oder der Marke hat, kann auf diese Weise kanal- und plattformübergreifend ganz bewusst gestaltet werden. Heute geht im Inbound Marketing ohne Social Media-Präsenz nichts mehr. Diese muss gut gepflegt werden, denn sie kann das „Aushängeschild“ sein, mit dem viele Interessenten zum ersten Mal Kontakt zu dem Unternehmen haben werden. Die Marketing Automation-Systemwahl ist angesichts der zahlreichen Aufgaben, die solch ein System übernehmen muss, eine besondere Herausforderung.

Ist Inbound Marketing identisch mit SEO?

In einigen Faktoren ähneln sich Inbound Marketing und SEO tatsächlich. So sind beispielsweise Landingpages für unterschiedliche Produkte oder Dienstleistungen selbstverständlich auf ein entsprechendes Keyword zu optimieren. Auch alle anderen Lead Magnets müssen auf das passende Keyword optimiert werden, um mit dem gewünschten Pull-Effekt Leads anziehen zu können. Sowohl SEO als auch Inbound Marketing haben das Ziel, möglichst passende Besucher auf die Webseite zu ziehen. Trotzdem gibt es Unterschiede, denn SEO hat nicht nur den Verkaufsaspekt im Blick, sondern geht viel weiter als lediglich eine Optimierung für Google zu leisten.

Inbound Marketing bezieht aber nicht nur On-page- und Off-page-Faktoren mit ein, sondern ist vielmehr als eigene, komplexe Verkaufsstrategie zu sehen, in der SEO lediglich einer von mehreren Faktoren ist. In einer ausgewogenen Inbound-Strategie kann SEO derjenige Faktor sein, der potentielle Kunden auf die Webseite leitet. Wie der Besucher danach weiterbehandelt wird, ist eine Frage des Inbound Marketings. Dieses führt den Benutzer beispielsweise in komplexe, massgeschneiderte Kampagnen, sendet ihm zusätzliches Material per E-Mail oder bleibt anderweitig durch Lead Nurturing in Kontakt.

Inbound Marketing – die Vorteile überwiegen

Auch, wenn das Implementieren von Inbound Marketing Zeit und Geld beansprucht ist es langfristig mit einiger Wahrscheinlichkeit günstiger, vor allem wenn es das Abschalten von Paid Werbung ermöglicht. Bei Inbound steht der Kundendialog im Mittelpunkt, wodurch auch das Unternehmen stetig mehr über seine Kunden und deren Wünsche erfährt. Guter Content für Inbound Marketing braucht Zeit, aber dann gerät er durchaus zum Selbstläufer. Denn User verbreiten Inhalte oft selbst, ohne dass das Unternehmen investieren muss. Gerade solche Inhalte wirken dann bei Interessenten wiederum als besonders relevant und vertrauenswürdig. Ist der Content erst einmal geschaffen, lässt er sich auch auf unterschiedlichen Plattformen abgewandelt erneut einsetzen. Fortschrittliche Analytik identifiziert zudem diejenigen Themen, die für Interessenten besonders relevant sind. Dies ermöglicht dann eine feinere Abstimmung der Inbound- und Content-Strategie. Ohne Frage ist Zeit ein kritischer Faktor bei Inbound-Massnahmen, denn sowohl die Contenterstellung als auch dessen Verbreitung kostet gerade zu Beginn viel Zeit.

Marketing Automation, die Inbound Marketing-Zentrale

Inbound Marketing, das auf die individuellen Bedürfnisse und Ziele eines jeden Interessenten eingehen möchte, braucht Softwareunterstützung. Mit Marketing Automation erhalten Unternehmen jeder Grösse ein ideales Instrument, um auch komplexeste Verkaufsprozesse für jede Phase automatisiert mit Inbound Marketing zu gestalten. Folgende Möglichkeiten bietet Marketing Automation:

  • Echtzeit-Kampagnenmanagement
  • Triggerbasierter E-Mail-Versand
  • Eingebautes automatisches Lead Scoring zum Messen der Verkaufsreife
  • Verschiedene Kampagnen parallel auf verschiedenen Kanälen laufen lassen
  • Sales Funnel anlegen und Leads dynamisch automatisiert verteilen

Features, die über Inbound Marketing weit hinausgehen

Natürlich hat Marketing Automation noch viele weitere Features zu bieten, die ideal für Inbound-Strategien geeignet sind. Hervorzuheben sind dabei die wertvollen Trackingmöglichkeiten, die sich durch Marketing Automation ergeben. Hier kann der individuelle Verkaufsprozess jedes einzelnen potentiellen Kunden anhand von Daten nachvollzogen werden. Dies ermöglicht Schlüsse auf die aktuelle Position im Kaufprozess – die Grundvoraussetzung, um angepasste Inhalte liefern zu können. Umfassend aufgestellte Marketing Automation Systeme, wie beispielsweise Hubspot, können diese Fülle an komplexen Aufgaben automatisiert verwalten. Liegen gut gestalteter Content und eine solide Datenbasis vor, kann Marketing Automation Inbound Marketing vollautomatisiert durchführen. Gerne beraten wir Sie in diesen Themen um schneller Erfolge zu erzielen.