Inbound Marketing und Marketing Automation: Bericht von der Inbound18 aus Boston

Ein M-K-Gastbeitrag von Alex Schöpf*

Im Marketing gibt es unzählige Buzzwords, weshalb die Differenzierung der verschiedenen Marketing-Technologien rasant ansteigt. Es ist wichtig, diese Technologien sauber zu definieren. Wenn ich die unterstehenden Begriffe in meinem Artikel verwende, dann beziehe ich mich auf folgendes:

Content Marketing: jeglicher Inhalt als Allgemeinbegriff

Inbound Marketing: spezieller Inhalt, der abgestimmt auf die Verkaufsphase Traffic bringt

Marketing Automation: Systeme, um die Inhalte auf der Customer Journey zu personalisieren

Inbound als Unterbegriff von Content Marketing

Beim Inbound Marketing handelt es sich um einen speziellen Begriff, der Webuser wie ein Magnet anzieht und zu einem wertvollen Dialog verführt. Damit steht das Inbound Marketing im Gegensatz zum unbeliebten Outbound Calling, das etwa Krankenversicherungen durchführen.

Mit Inbound will man vom Push- zum Pull-Marketing gelangen. Der Begriff Inbound Marketing ist stark von der Firma Hubspot besetzt, im Gegensatz zu Content Marketing, dem allgemeinen Begriff. Inbound Marketing kann man aber auch mit andern Anbietern realisieren.

Marketing Automation orchestriert die Kanäle

Marketing Automation anderseits wird als Technologie gesehen, also sozusagen der Motor der Marketing-Maschine, der alles am Laufen hält. Logischerweise kann eine Maschine ohne Brennstoff oder Energie nicht funktionieren.

So braucht man wertvollen Content (Texte, Grafiken, Videos, Podcasts,…), der das Benzin oder den Strom für die Verkaufs-Maschine darstellt. Zusammen mit Inbound Marketing-Inhalten läuft die Maschine besser, da Inhalte gezielter auf den Verkaufsprozess produziert werden und den Interessenten persönlich Mehrwert generieren.

Automatisiert mehr als Marketing

Was oft falsch verstanden wird: Marketing Automation Software automatisiert nicht nur Teile vom Marketing, sondern auch vom Verkauf, Services, und so weiter. Die Marketing Automation kann Engpässe mit den richtigen Prozessen eliminieren und die besten Verkäufer teilweise multiplizieren.

Anstatt jedem Neukunden dasselbe zu erzählen, wird mit einem System die Informationen im richtigen Moment verteilt. So kann beispielsweise die Terminbuchung vom System vorgeschlagen werden und der Kunde sucht sich selbst den passendsten Vorschlag aus.

Kulturwandel

Um diese 3 Begriffe sinnvoll zu implementieren, muss ein Gesinnungs- und Kulturwandel stattfinden. Dies geschieht meist als Teil der digitalen Transformation und des «agilen» Marketings. Hatte früher im Marketing, mit Ausnahme vom Dialogmarketing, eine Message an alle gegolten, wird dies heute vom Konsumenten nicht mehr akzeptiert.

Wir erwarten Personalisierung, einen humanen Touch und mindestens die perfekte persönliche Ansprache im Mail – sonst fällt die Öffnungsrate und das Interesse am Weiterlesen rapide. Die einfache Transaktion, vorgemacht von Amazon und Co., erwartet man auch von B2B-KMUs.

Marketing Automation, die Quintessenz-Software

Scott Brinker, der Marketing Technologie-Guru, schrieb letzten Monat dass CMOs – welche heute die Technologie in einem Unternehmen managen – bestens als zukünftige CEOs geeignet sind. Vor einem Jahr hatte er geschrieben, dass Marketing Automation eine Quintessenz-Software darstellt.

Nach dieser Aussage wurde er interessant für Hubspot, wo er nun das Plattformökosystem mit 200 integrierten Apps leitet. Solche Apps sind einfach zu installieren, sind voll integriert und brauchen keine IT-Projekte.

Hubspot – ein Top-Tool für Marketing Automation

Nachdem ich als unabhängiger Marketing Automation-Berater oft Hubspot beurteilen muss, wollte ich unbedingt auch mehr darüber erfahren. Hubspot ist für KMU sehr attraktiv und entwickelt sich mit einer hohen Geschwindigkeit weiter. Zusammen mit einem Partner konnte ich ein Projekt gewinnen und erste Workflows implementieren.

Wie bei jedem neuen Tool ist die Handhabung etwas gewöhnungsbedürftig und es braucht oft einen Klick mehr, bis es richtig läuft. Aber alles in allem bin ich positiv überrascht, wie schnell man das Tool implementieren kann. Viele Funktionen sind Mittelmass, aber meist ausreichend (und wir wissen ja, alles in der Cloud entwickelt sich schnell weiter!).

INBOUND 2018 – die Hubspot Konferenz

So hat Hubspot im Rahmen der Konferenz wieder einige Neuigkeiten vorgestellt etwa eine integrierte Videofunktion und die Service Cloud. Neben den vielen neuen Funktionen ist aber auch der Spirit von Hubspot hervorzuheben.

24’000 Personen haben sich für die Messe registriert und was an diesem Event gelehrt und gelernt wird, ist umfassendes digitales Marketing mit dem Ziel, Geschäfte besser zu entwickeln. Wer beispielsweise an der Suisse Emex schon Probleme mit dem Managen der Vorträge hatte, sollte wissen, dass an der Inbound18 zum Teil bis zu 23 Präsentationen gleichzeitig stattfinden. Diese Konferenz ist Inspiration pur und sehr empfehlenswert.

Byebye Sales Funnel – welcome Flywheel!

CEO Brian Halligan hatte bei seiner Key-Note die Probleme im eigenen Sales-Funnel offen angesprochen und das weiterentwickelte Hubspot Flywheel vorgestellt.

HubSpot-CEO Brian Halligan stellte auf der grossen InBound-Bühne das neue Flywheel Modell vor Customer Journey – jede Phase mit Inbound Marketing nutzen

Im Vergleich zur Inbound Methode, welche von der letzten Phase (Delight) wieder zum Beginn (Attract) führte, ist dies noch kein grosser Fortschritt. Brian hat die Geschwindigkeit vom Schwungrad angesprochen und dass man im Verkaufsprozess jegliche Friktion verhindern muss. Dies scheint mir tatsächlich innovativ und als entscheidendes Indiz für ein Umdenken, auch bei Hubspot selbst.