Inspirationen, Strategien und Werkzeuge für KMU

(Veronika Bellone, Thomas Matla)

Das Buch ist im Campus Verlag erschienen, wo man auch eine Leseprobe herunterladen kann.

 
 

Herr Schöpf, Sie haben sich als Experte auf die Marketing Automation spezialisiert. Welche Möglichkeiten sehen Sie für Dienstleistungsunternehmen in diesem Bereich? 

Marketing Automation verbindet smarte Kommunikation undAnalytik für Unternehmenswebseiten und weitere Kanäle. Die selbst gesammelten Daten schaffen viele Möglichkeiten für Dienstleister, noch gezielter und relevanter zu kommunizieren. In der Praxis kann dies so aussehen:

  • Automatische Newsletter-Personalisierung, da bereits das Nutzerverhalten auf der Website die Zielgruppe segmentiert
  • Individuelle smarte Mailings im entscheidenden Moment. Hotels z.B. können Buchungsvorschläge für den gleichen Zeitraum versenden, in dem der Kunde letztes Jahr gebucht hatte
  • Empfehlen von Zusatzservices, die sich der Nutzer online angesehen hat
  • Im Eventbereich ist die gesamte Organisation automatisierbar: Anmeldebestätigungsmail, Vorinfo, Reminder sowie Wegbeschreibung, Zugangsdaten, Umfragen und Dankesmail inkl. Eventunterlagen werden zum passenden Zeitpunkt versendet. Alle Daten sind für die Involvierten im inkludierten CRM einsehbar.

Welche Dienstleistungen könnten kostengünstig und wirksam automatisiert werden? 

Marketing Automation vereinfacht Prozesse und macht sie zuverlässiger. Anstelle einer individuell erstellten E-Mail wird eine automatisierte, personalisierte Serie gesendet – an jeden einzelnen Kunden. Marketing Automation-Software kann so Umsatzsteigerungen um 15% und eine gleichzeitige Reduktion von Marketingkosten von 12% (Nucleus Research) erreichen.

Einige Automationsbeispiele zur Effizienzsteigerung:

  • Registrierungsformulare, die direkt ins CRM schreiben
  • Liste registrierter Personen automatisiert selektieren und in automatisierte Kampagnen verschieben
  • Einladungen für Veranstaltungen mit Erinnerung im richtigen Moment versenden
  • E-Mails nach dem Event mit zusätzlichen Materialien verschicken, um Kontakt zu halten
  • Newsletter und Onboarding wird smarter durch Verhaltensberücksichtigung: Je nachdem wird pausiert oder sogar Verkaufsalarm ausgelöst
  • Downloads einstellen, passwortgeschützte Bereiche implementieren

Welche Möglichkeiten der Marketing Automation direkt am »Point of Sale« empfehlen Sie?

Ein Registrierungsformular, das eine Willkommensstrecke anhand des digitalen Kundenverhaltens auslöst, also eine segmentabhängige Automation von mehreren personalisierten Nachrichten. Interessant sind attraktive Angebote, wie

  • Rabatte auf mehrfach besuchte aber nicht gekaufte Produkte
  • Exklusive Probeangebote
  • Vereinfachte Registrierung zum Treueprogramm, z.B. per Scan eines QR-Codes per Smartphone und Lieferung von Gutscheinen und Geschenken (z.B. Schweizer Schokolade)

Der POS findet oft online statt. Deswegen sollte der Newsletter eine spannende Willkommenssequenz enthalten. So bekommen Kunden neben der Anmeldebestätigung auch gleich konkrete Interaktionsmöglichkeiten. Auch Kundenumfragen zu bereits erworbenen Produkten sind empfehlenswert. Passend zur Antwort können exklusive Angebote automatisiert werden. So wird Marketing Automation der 1:1-Kommunikation immer ähnlicher.