Last Updated on 2. Juni 2022 by Alex

Marketing Automation für eCommerce stellt die ideale Ergänzung dar. Denn schliesslich verfügen eCommerce-Betreiber bereits über jede Menge Daten über ihre Kunden. Nicht jeder Kunde oder Interessent ist gleich, umso wichtiger ist daher passende Automation, um trotz der Heterogenität ein Höchstmass an Personalisierung zu schaffen. In diesem Beitrag erfahren Sie, wie Marketing Automation für eCommerce Ihr Unternehmen weiterbringen kann. Mit den hier beschriebenen 10 einfach umzusetzenden Workflows erhalten Sie zudem einen ersten wichtigen Anhaltspunkt zum praktischen Arbeiten mit Marketing Automation im eCommerce.

Marketing Automation für eCommerce Customer Journey

Mit Marketing Automation für eCommerce individuelle Customer Journey gestalten

Die unschlagbare Stärke von Marketing Automation liegt nicht zuletzt darin, alle Zielgruppen mit exakt auf sie abgestimmten Informationen zu versorgen. Jeder einzelne Schritt der Customer Journey kann auf diese Weise automatisiert und dennoch hochgradig personalisiert gestaltet werden. Zum Lead Nurturing ist Marketing Automation im eCommerce auch für den B2B-Sektor ideal geeignet. Aber auch zum Steigern des Engagements sowie zum Optimieren der Abschlussrate können automatisierte Kampagnen zum Einsatz kommen. Die Möglichkeiten der Automation sind noch grösser, vor allem, wenn entsprechende Workflows genutzt werden, die exakt angepasste E-Mails, SMS- oder Browsernachrichten versenden.

Marketing Automation für eCommerce mit Triggern steuern

Über Trigger erhält das Marketing Automation System den Befehl, die entsprechenden Botschaften zu versenden. Es kann sich dabei um verlassene Warenkörbe, abgeschlossene Bestellungen, Einkäufe in bestimmten Kategorien oder um andere individuell konzipierte Auslöser handeln. Am Anfang muss jedoch ein passendes Modell der Customer Journey stehen, anhand dessen für jede Stufe eine optimal an den Zielkunden angepasste Automation kreiert werden kann.

Diese 10 Workflows bringen Marketing Automation im eCommerce weiter

Im eCommerce warten viele Möglichkeiten auf Unternehmen, ihre Interessenten noch stärker einzubinden und schliesslich zu Kunden zu machen. Die folgenden 10 Workflows helfen dabei, auf einige der wichtigsten Standardsituationen im eCommerce zu reagieren.

1. Webseite beim Surfen verlassen

Surft ein bekannter Nutzer auf der Webseite und verlässt diese dann wieder ohne Aktion, kann er mit einer automatisierten, entsprechend angepassten E-Mail wieder auf die Webseite und ihr Angebot aufmerksam gemacht werden. Dieser Workflow passt ideal in die Recherche- und Planungsphase der Customer Journey, aber auch in die Phase der Produktentdeckung. Diese Automation kann beispielsweise Produkte zeigen, die sich der Nutzer angesehen hat oder Produkte aus derselben Kategorie. Idealerweise werden Nutzer auf diese Weise angesprochen, die ein Produkt dreimal oder häufiger angesehen haben. Bei der Planung muss zudem miteinbezogen werden, wie lange der Nutzer das Produkt angesehen hat. Nutzer, die 5 Minuten und mehr auf der Seite verbracht haben, können als sehr interessiert gelten.

Retargeting für Marketing Automation im eCommerce nutzen

Gerade das letzte angesehene Produkt ist für die Automation wichtig. Es kann für späteres Retargeting verwendet werden. Gesendet wird die automatisierte Nachricht je nach Trigger innerhalb weniger Minuten oder Stunden nach Verlassen der Webseite. Danach wird drei Tage auf eine weitere Aktion des Nutzers gewartet. Zusätzliche Retargeting-Massnahmen können auch Facebook- oder Google-Ads umfassen.

2. Warenkorb verlassen

Die grösste Anzahl an Nutzern verlässt eine eCommerce-Webseite, ohne einen Kauf zu tätigen. Die Gründe dafür sind vielfältig, trotzdem sind verlassene Warenkörbe eine gute Gelegenheit, die Nutzer und potenziellen Käufer zurückzugewinnen. Dazu eignen sich automatisierte Nachrichten, die den Nutzer auf seinen verlassenen Warenkorb und die Abschlussmöglichkeit hinweisen. Mehrere automatisierte Nachrichten vergrössern jedoch die Chance, dass der Abschluss nachgeholt wird. Zu den Schwierigkeiten gehört dabei, den Nutzer im optimalen Zeitpunkt zu erreichen ohne zu belästigen

3. Bestellung abgeschlossen

Hat ein Nutzer seine Bestellung abgeschlossen sollte er sofort eine Bestätigungs-E-Mail über den Kauf erhalten. Im nächsten Schritt muss der Kunde von den Retargeting-Listen entfernt werden, aber auch aus den Automationen, die für Nutzer mit verlassenem Warenkorb vorgesehen sind.

4. Upselling

Für eCommerce stellt Upselling die Gelegenheit dar, bereits bestehende Kunden mit noch hochwertigeren und kostspieligeren Produkten oder Leistungen zu versorgen. Auch Upselling-Automationen können damit beginnen, dass ein Nutzer Gegenstände in einen Warenkorb legt und diesen dann verlässt. Handelt es sich um einen Bestandskunden ist aber nicht nur die Automation für verlassene Warenkörbe geeignet, sondern auch eine Upselling-Nachricht. Neben E-Mails haben sich für Upsellings auch Browserbenachrichtigungen bewährt. Diese können in einem Zeitfenster von etwa zwei Stunden nachdem der Warenkorb gefüllt wurde, geschickt werden.

5. Cross-Selling

Marketing Automation Workflows für Cross-Selling eignen sich für Bestandskunden, die ein komplementäres Produkt gebrauchen könnten. Wer beispielsweise ein neues Smartphone kauft, benötigt mit hoher Wahrscheinlichkeit auch eine Schutzhülle und Displayschutzglas. Entsprechend können Cross-Selling-Workflows ausgerichtet sein. Sie sollen den Kunden einen zusätzlichen Wert schaffen und dabei gleichzeitig den Verkauf ankurbeln. Mit Cross-Selling lassen sich bis zu 30% des eCommerce-Ertrags bestreiten, es handelt sich also um eine lohnenswerte Option. Ausgelöst werden Cross-Selling-Automationen beispielsweise durch eine abgeschlossene Bestellung, erste Empfehlungen für ergänzende Produkte erhält der Kunde dann bereits am nächsten Tag. Cross-Selling-Workflows und die Anzahl sowie die Ausrichtung der E-Mails richtet sich ganz nach den Zielen, die das Unternehmen für den Kunden hat. Auch Produkt-Review-E-Mails können in den Cross-Selling-Workflow passen.

6. Angebote machen

Angebote mit Vorteilen für den Nutzer eignen sich ideal. Um bestimmte Produkte zu promoten. Sie können täglich, aber auch wöchentlich, monatlich oder jährlich gesendet werden, aber auch anlässlich bestimmter Feiertage oder sonstiger Anlässe. Rabattcodes für bestimmte Produkte sind eine Möglichkeit, auf diese Weise zusätzliche Abschlüsse zu erreichen. Bestandskunden werden durch Rabatt-Angebote gehalten und neue Interessenten bekommen die optimale Gelegenheit, ihren ersten Kauf zu tätigen. Das Timing kann über den Erfolg eines Workflows entscheiden. Auch wenn die meisten saisonalen Anlässe durchaus im Voraus sichtbar sind, muss die Angebots-Nachricht rechtzeitig versandt werden. Für Weihnachts-Angebote sollte die entsprechende E-Mail ihre Empfänger bereits Anfang Dezember erreichen. Segmentierung ist entscheidend, um die passenden Zielkunden zu identifizieren, beispielsweise über geografisch bedingte Interessen. Für automatisierte Workflows mit dieser Intention wird ein besonderes Datum zum Trigger für den Versand der E-Mails. Wird der Rabattcode nicht eingelöst, kann nach fünf Tagen mit einem Reminder nachgefasst werden.

7. Anfrage für einen Produkt-Review

Für jedes Unternehmen sind echte Kundenmeinungen eine wertvolle Strategie. Bestandskunden sind die ideale Adresse, um nach Reviews zu fragen, da sie den begehrten Social Proof liefern. Sie tragen wesentlich dazu bei, dass Interessenten sich für den Kauf entscheiden und das Unternehmen als vertrauenswürdig ansehen. Authentische Reviews verringern Zweifel und fördern einen schnellen Abschluss. Wichtig ist für diesen Workflow, den richtigen Zeitpunkt zwischen Abschluss und Nachfrage nach einem Review zu finden. Dieser kann je nach Produkt sehr unterschiedlich sein.

Schnell reagieren bei saisonalen Anlässen

Für saisonale Produkte kann bereits nach wenigen Tagen nach einem Review gefragt werden. Handelt es sich um verderbliche Güter oder Produkte wie Kleidung oder Schuhe sollten Unternehmen bis zu 14 Tagen mit der Nachfrage warten. Für Möbel, Hausrat und Sportgeräte lohnt es sich hingegen, mindestens drei Wochen vergehen zu lassen.

Profi-Tipp: Mit Reviews arbeiten

Ihr Unternehmen hat einen positiven Review erhalten? Dann sollten Sie sich mit einer automatisierten E-Mail bedanken. Eine personalisierte E-Mail mit einem individuellen Lösungsvorschlag sollte dann versendet werden, wenn ein Kunde einen negativen Review gegeben hat. Kunden, die nicht auf die Anfrage reagieren erhalten nach einigen Tagen einen Reminder.

8. Wiederkehrende Produkte

eCommerce-Unternehmen, die Verbrauchsgüter handeln, können mit solch einem Workflow einen Nachkauf anregen. Ist das Produkt aus dem letzten Kauf beinahe verbraucht, kann zeitlich entsprechend passend über eine automatisierte Nachricht darauf hingewiesen werden, dass das Produkt nachgekauft werden sollte. Bereits bestehende Kunden werden auf diese Weise gebunden, was generell günstiger ist, als Neukunden zu akquirieren. Wichtig für diesen Workflow ist, möglichst genau zu bestimmen, welches Produkt nachgekauft werden soll und in welcher Menge es wahrscheinlich benötigt wird. Je höher die Menge des Verbrauchsguts, desto seltener sollten die Nachrichten gesendet werden. Bei der Zeitplanung des Triggers muss miteinbezogen werden, wie lange die Lieferung dauert, damit das Produkt rechtzeitig ankommt. Diese wahrscheinliche Lieferzeit muss dann vom Zeitrahmen für die Reminder-Nachricht abgezogen werden.

9. Geburtstags-Kampagne

Schickt ein Unternehmen seinen Kunden zum Geburtstag eine E-Mail, stärkt dies die Kundenbeziehung. Zudem weisen Geburtstags-E-Mails in aller Regel eine hohe Öffnungsrate auf. Diese kann bis zu dreimal höher sein als bei regulären Kampagnen. Ideal sind Geburtstags-E-Mails mit einem Rabattcode für eine besondere Ermässigung. Zusätzliche SMS-Nachrichten sind für diesen automatisierten Workflow geeignet, da der Kunde sehr schnell darauf reagiert. Für Geburtstags-Automationen sollte die Zeitspanne des Rabatt-Angebots bestimmt werden, aber auch der genaue Zeitpunkt, wann die E-Mail den Kunden erreichen soll. Neben der E-Mail mit den Glückwünschen und dem Rabattcode ist eine zusätzliche Follow-Up-Option für alle ideal, die ihre Nachricht nicht geöffnet haben.

Happy Birthday Marketing Automation 4results

10. Rückgewinnungs-Sequenz

Mit diesem Workflow unterstützt Marketing Automation für eCommerce beim Reaktivieren inaktiver Nutzer. Haben diese seit einiger Zeit nichts mehr gekauft und waren auch in ihrem Öffnungsverhalten inaktiv können sie über eine solche Automation neu aktiviert und zu Kunden gemacht werden. Ein Rabattcode kann auch hier helfen, inaktiven Kunden die ideale Option zu schaffen, um einen Kauf zu tätigen. Nach welcher Zeit ein Kunde als inaktiv gekennzeichnet wird, hängt auch wesentlich vom Produkt oder der Dienstleistung ab. Je nach Produkttyp können dies 15, 30, 90 oder mehr Tage sein. Kunden, die auf die Rückgewinnungs-E-Mail nicht reagieren, bekommen nach einer Wartezeit von 10 Tagen eine zweite E-Mail. Bleibt auch diese ungeöffnet erhält der Nutzer nach 5 weiteren Tagen einen letzten Reminder.

Klayvio CLV Vorhersagen

Profi-Tipp: optimale Wahl von eCommerce und Marketing Automation

Eine tiefe Integration dieser beiden Systeme ist entscheidend für die Möglichkeiten der Automatisierung, wie das obige Beispiel von Shopifiy und Klayvio zeigt.

Mit Marketing Automation für eCommerce noch absatzstärker werden

Auch wenn Nutzer für längere Zeit inaktiv waren, können gezielte Automationen sie wieder reaktivieren und zu begeisterten Kunden machen. Zu den wichtigsten Voraussetzungen, Marketing Automation für eCommerce erfolgreich einzusetzen gehört die möglichst genaue Kenntnis der jeweiligen Customer Journey der Zielkunden. Im Zusammenspiel mit komplexen Daten, vielfältigen Triggern und Aktionen erreicht Marketing Automation ein neues Erfolgsniveau. Verbessern Sie jetzt Ihre Retention und minimieren Sie verlassene Warenkörbe – wir beraten Sie gerne

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