Last Updated on 14. Dezember 2021 by Alex
Damit Marketing Automation ROI schaffen kann, wie er in einschlägigen Berichten oftmals beschrieben wird, reicht es nicht allein aus, einfach irgendein System zu implementieren. Die Plattform muss den Bedürfnissen des Unternehmens entsprechen und idealerweise von bereits geschulten Mitarbeitern gesteuert werden. Wenn vom Marketing Automation ROI die Rede ist, wird jedoch nicht allein die Rentabilität der Software unter die Lupe genommen, sondern die des gesamten Marketings eines Unternehmens. Warum Marketing Automation ROI schafft und welche Faktoren dabei wichtig sind, zeigt dieser Beitrag in einer ersten Übersicht.
Welche Fragen kann Marketing Automation beantworten?
Wer für die Marketingabteilung oder gleich für das gesamte Unternehmen verantwortlich ist, muss sich vielfältigen strategischen Fragen stellen. Dazu gehören die folgenden:
- Wie lässt sich ein permanenter Fluss an neuen Geschäftsgelegenheiten erzeugen?
- Wie beschleunigt man diese Pipeline?
- Was braucht man, um glückliche Kunden zu schaffen und diese dauerhaft zu binden?
Marketing Automation kann Unternehmen dabei helfen, genau diese Ziele zu erreichen. Die drei wichtigsten Gründe für den Invest sind Leadgenerierung, Lead Nurturing und wachsende Einnahmen. Leadgenerierung ist ein entscheidender Baustein, um das Volumen der Pipeline zu erhöhen und damit zu mehr Einnahmen zu führen. Mit Lead Nurturing lässt sich wiederum die Qualität der Leads beeinflussen. Hochwertigere Leads schaffen es dank der gezielten Massnahmen in die Pipeline und werden schneller zu Kunden. Automatisierte Retention kann zudem Bestandskunden aufwerten und auf diese Weise zu mehr Einnahmen führen.
Wie hilft Marketing Automation konkret?
Zu den wichtigsten Kanälen von Marketing Automation gehört auch im Jahr 2020 die E-Mail. Entgegen der verbreiteten Annahme hat gutes E-Mail-Marketing aber nicht damit zu tun, E-Mail nach E-Mail rauszuschicken. Gerade bei Marketing Automation entscheidet das optimale Timing über den Erfolg. Mit eingebauter KI kann Marketing Automation identifizieren, welche Interessenten gerade am empfänglichsten für die Botschaften sind. Automatisiertes E-Mail-Marketing kann aber auch gute Beziehungen mit Interessenten aufbauen, deren optimaler Zeitpunkt erst noch kommt. Studien beweisen, dass beinahe 70 Prozent der Marketingverantwortlichen genau dieses verbesserte Targeting von E-Mails als wichtigsten Vorteil von Marketing Automation empfinden.
Welche Resultate liefert Marketing Automation?
Zu den Ergebnissen, über die sich Marketingverantwortliche dank Marketing Automation freuen dürfen, gehört ganz klar das Zunehmen der Leads. Starke 80 Prozent der Marketingverantwortlichen berichten über steigende Leads als Folge der Implementierung. Weitere Vorteile, die Marketing Automation mit sich bringt sind beispielsweise eine optimierte Produktivität sowie eine verbesserte Datenqualität. Aber natürlich hebt Marketing Automation den ROI und kann die Marketingperformance dank der eigenen Analytik besser messen. Durch die Implementierung von Marketing Automation verbessert sich in der Regel auch die Abstimmung zwischen Marketing und Verkauf – eine weitere Ebene, auf der Marketing Automation ROI und Verkaufszahlen optimiert.
Rentabilität ganz einfach berechnen
Hinter der Abkürzung ROI verbirgt sich der Begriff „Return on Investment“, was als Kapitalrentabilität übersetzt werden kann. Diese Kennzahl ist erfolgswichtig für das Marketing und muss von Unternehmen regelmäßig und sorgfältig betrachtet werden. Der ROI bildet die Verhältnismäßigkeit zwischen im investierten Kapital und dem erzielten Gewinn ab. Folgende Modellrechnung hilft beim Bestimmen des ROI:
Erwirtschafteter Gewinn – Investitionskosten /Investitionskosten *100 = ROI
Besonders gut lässt sich der ROI von kurzen, klar überschaubaren Zeitspannen berechnen, weil der Grossteil der Faktoren eindeutig bestimmbar ist. Aber auch auf längere Zeiträume ist das Berechnen des ROI sinnvoll, weil Unternehmen dadurch diejenigen Kanäle identifizieren können, die besonders gut funktionieren. In beiden Fällen ist es jedoch unerlässlich, möglichst exakte Analytik-Daten zu erheben, um überhaupt eine Berechnungsgrundlage zu haben. Um nicht nur die Marketingkosten zu decken, sondern auch Gewinn zu erwirtschaften, sollte der ROI bei mindestens 500% liegen.
Periphere Kosten für den Marketing Automation ROI berücksichtigen
(Quelle: https://www.emailmonday.com/marketing-automation-statistics-overview/)
Um den ROI berechnen zu können, müssen Unternehmen alle Kosten möglichst genau kennen. Gerade die Einführung von Marketing Automation erzeugt aber nicht selten zunächst relativ hohe Initialkosten. Auch Kosten, die auf den ersten Blick nicht sichtbar waren, weil sie nicht zur Anschaffung der Plattform gehörten, müssen bei der Berechnung des ROI berücksichtigt werden. Diese vier peripheren Kostenfelder setzen sich zusammen aus den Strategiekosten, den Kosten für den Content, den Implementierungskosten und den Verkaufskosten. Auch, wenn diese peripheren Kosten zunächst als gewichtiger Faktor erscheinen, müssen sich Unternehmen dennoch nicht von ihnen abschrecken lassen. Vielmehr ist hier klares Kalkulieren gefragt. Denn nur wer alle Kosten kennt, kann auch einen realitätsnahen ROI berechnen. Ein guter ROI sollte gemäss lianatech.de jedoch mindestens bei 500% liegen. Diese Zielvorstellung klingt zunächst sehr hoch, soll jedoch die zunächst oft nicht berücksichtigten peripheren Kosten ausgleichen und natürlich auch zu Gewinn führen.
Wie setzt sich der Marketing Automation ROI zusammen?
Um den direkten ROI von Marketing Automation berechnen zu können, gilt es, die Kosten festzustellen, welche diese monatlich erzeugt. Sie lassen sich anhand folgender Faktoren bestimmen:
- Systemkosten pro Monat
- Strategiekosten pro Monat (z.B. Arbeitszeit, Meetings Management etc.)
- Content- und Systempflege-Kosten pro Monat (Content-Erstellung und –Anpassung)
- Verkaufskosten pro Monat (z.B. angepasste Sales-Prozesse für die neu gewonnenen Leads, beispielsweise durch bestehende Sales-Abteilung oder eine parallel existierende, rein digitale Sales-Abteilung)
Weiteren positiven Einfluss auf das Unternehmen – und damit indirekten ROI – erzeugt Marketing Automation aber auch. Beispielsweise das optimierte Follow-Up-System und das professionellere Auftreten und Branding den Kunden gegenüber erhöht die Wahrscheinlichkeit, Abschlüsse zu machen. Zudem schafft Marketing Automation weiteren indirekten ROI durch besseres Segmentieren und das automatisierte Pflegen von Kontakten.
Wie lange benötigen die Resultate?
Das Implementieren von Marketing Automation ist ein langwieriger Prozess, der zudem einiges an Vorbereitung benötigt. Stimmen alle Parameter, geht es relativ schnell, bis sich erste Resultate positiv bemerkbar machen. Bereits nach 12 Monaten sehen 75 Prozent der Unternehmen einen positiven ROI aus Marketing Automation. Bei 44 Prozent der Unternehmen stellt sich dieser bereits nach einem halben Jahr ein (Quelle: Focus Reseach, 2013). Abhängig vom gewählten System ist bereits im ersten Monat eine Verbesserung erkennbar. Spätestens nach Ablauf eines Jahres berichten aber 75% aller befragten Unternehmen, dass Marketing Automation den ROI entscheidend verbessert hat. Es verwundert vor diesem Hintergrund nicht, dass 41 Prozent der Marketingverantwortlichen den verbesserten ROI als wichtigstes Merkmal von Marketing Automation sehen. Für Agenturen ist der gesteigerte ROI sogar das wichtigste Kriterium für Marketing Automation. Auch für die Leadgenerierung spielt Lead Scoring eine entscheidende Rolle:
Organisationen, die eine Lead Scoring-Strategie besitzen, erfahren einen Anstieg von 77 Prozent in Sachen Lead Generierungs-ROI.
Wie erhöht Marketing Automation den ROI noch schneller?
(Quelle: https://www.emailmonday.com/marketing-automation-statistics-overview/)
Nicht nur die Systemwahl sowie eine professionelle Implementierung entscheiden darüber, wie schnell Marketing Automation ROI liefert. Auch das Unternehmen selbst kann dazu beitragen, den Profit an Marketing Automation so schnell wie möglich zu vergrössern. Eine wichtige Rolle spielt es in diesem Zusammenhang, versierte Mitarbeiter zu beschäftigen. Marketingmitarbeiter, die mit Pipeline-Marketing vertraut sind, schaffen mit fast doppelt so hoher Wahrscheinlichkeit eine Verbesserung des ROI um den Faktor 1,5 (Quelle: https://www.net-results.com/resources/roi-of-marketing-automation-for-ceos-homepage/).
Eigenwahrnehmung Pipeline-Marketer – ein Pluspunkt
Aber auch die Eigenwahrnehmung der Marketingmitarbeiter ist hochrelevant. Wer sich selbst als Pipeline-Marketer identifiziert, hat eine um fast 120 Prozent erhöhte Wahrscheinlichkeit, Marketing und Verkauf optimal aufeinander abzustimmen. Gute Mitarbeiter zu finden ist auch in Sachen Marketing eine Herausforderung. Viele Unternehmen beklagen einen Mangel an Expertise und Know-how, aber auch einen generellen Mangel an Mitarbeitern. Ein weiterer Faktor, der zwar sehr vorteilhaft wirkt, aber nur schwer quantifizierbar ist, liegt in der Zusammenarbeit von Sales und Marketing. Noch mehr Marketing Automation ROI entsteht, wenn die vom Marketing generierten Leads eine hohe Qualität besitzen. Um diese zu verbessern, ist wiederum auch ein akkurates Feedback von der Sales-Abteilung an das Marketing gefragt.
Wie wird der Marketing Automation ROI gemessen?
Damit Marketingverantwortliche feststellen können, ob die automatisierten Kampagnen tatsächlichen Mehrwert schaffen, ist die exakte Messung des ROI notwendig. Ganz allgemein berechnet sich der ROI aus dem erwirtschafteten Gewinn, der durch das eingesetzte Kapital geteilt wird. Der erwirtschaftete Gewinn setzt sich wiederum aus dem Netto-Umsatz, den Produktionskosten und den Kampagnenkosten zusammen. Erfolgreiche Kampagnen bringen dem Unternehmen für jeden eingesetzten Euro idealerweise einen Wert, der 0 Euro übersteigt. Unterschreitet der Wert die Null, handelt es sich gar um Verlust. Wichtiger KPI für die Berechnung des ROI ist auch die Conversion Rate. Hier muss zwischen den verschiedenen Stufen des Sales Funnel differenziert werden, um den tatsächlichen Budgeteinsatz, der für den Stufenfortschritt notwendig ist, bestimmen zu können. So lassen sich zusätzlich die Kosten pro Lead und die Kosten pro Abschluss berechnen.
Betrachtungszeitraum berücksichtigen
Wichtig bei der Bestimmung des ROI ist aber auch, einen möglichst langen Zeitraum zu betrachten, um ein aussagekräftiges Bild zu erhalten. Schliesslich nehmen Kundenzyklen nicht selten Monate oder Jahre in Anspruch. Noch mehr Informationen rund um die Berechnung des ROI bietet dieser Beitrag.
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Das Implementieren von Marketing Automation ist ohne Frage eine Herausforderung für die gesamte Organisation. Gerade in der Rückschau stimmen 60 Prozent der Unternehmen damit überein, dass die Implementierung ein herausfordernder Prozess war. Ist die Software aber erst einmal eingerichtet liefert Marketing Automation den ROI, den sich Unternehmer und Marketingverantwortliche wünschen. Die Vorteile überwiegen also die Mühen, denn Marketing Automation kann viele Prozesse des Unternehmens noch effizienter machen. Unterstützung bei der Implementierung, aber auch bei der Systemwahl und dem Aufsetzen der ersten Kampagnen erhalten Unternehmen von versierten externen Experten.
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