Längst haben die meisten Unternehmen erkannt, wie wichtig das Internet als weiterer Absatzmarkt ist. Die digitale Transformation wird immer bedeutsamer. Doch die wahre Bedeutung des Internets für das Marketing haben bislang nur wenige Unternehmen wahrgenommen. Grundsätzlich ist für jedes Unternehmen, ob nun kleines, mittleres KMU oder Weltkonzern, die Leadgenerierung eines der wichtigsten Ziele. Doch das Internet generiert viele Daten zu den Nutzern, die für eine konkrete Lead Optimierung über das Lead Scoring genutzt werden können. Customer Relationship Management (CRM) und damit Marketing Automation gewinnen in der Digitalisierung in Marketing und Vertrieb immer mehr an Bedeutung.

Die Internet-Affinität der Menschen wird immer deutlicher

Digitalisierung in Marketing und VertriebDie Digitalisierung der Unternehmen scheint nahezu unerschöpflich zu sein in ihrer innovativen Vielfalt. Auch immer mehr klassische Betriebe, die auf den ersten Blick keine Digitalisierung benötigen, können sich ihr dennoch nicht entziehen. Handwerksbetriebe seien hier erwähnt. Die Effizienz dank Mobilität zur modernen Neukundengewinnung ist enorm. Das Internet wird genutzt, um Dienstleistungen, Produkte und damit auch klassische Betriebe zu recherchieren. Restaurants oder Ladengeschäfte sind typische Beispiel, wie wichtig die Digitalisierung ist. Inzwischen haben rund 50 Prozent aller mobilen Anfragen einen lokalen Hintergrund, in über 60 Prozent steht der Konsum einer Dienstleistung oder eines Produkts am Ende dieses mobilen Suchprozesses.

Daraus ergeben sich nahezu unbegrenzte Möglichkeiten für Digitalisierung in Marketing und Vertrieb

Die Sichtbarkeit online über Maps und Feedback-Portale zu erhöhen, ist nur eine Möglichkeit zur Kundenakquise. Virtual Reality (VR) bietet hier in Zukunft wohl das meiste Potenzial. Nutzer zeigen mit der Smartphone-Kamera auf Produkte, Restaurants oder ganze Straßenzüge und erhalten digitale Informationen auf dem Echtzeitbild. In der Logistik wurde VR daher längst in den Bestell- und Versandprozess integriert.

Die Digitalisierung kann aber auch ganz anders aussehen. Unternehmen entwickeln Apps, die den Kunden helfen. Oder der Online Shop wird mit dem Ladengeschäft und den Lagerbeständen verknüpft, die Anwendung übernimmt große Teile des Vertriebs, des Auffüllens der Lagerbestände und selbst die Buchführung eigenständig und individuell angepasst. Hier greift die Marketing Automatisierung bereits, indem besonders populäre Produkte und Dienstleistungen prominent positioniert und entsprechend hohe Lagerbestände angelegt werden können. In all diesen Bereichen werden umfangreiche Daten gewonnen, die das Zusammenspiel zwischen Marketing und Digitalisierung noch effizienter machen.

Die Customer Journey war der Anfang der besseren Leadgenerierung

Suchmaschinenoptimierung (SEO) und Social Media Marketing gehören wohl zu den wichtigsten digitalen Marketingbereichen. Daraus entstand auch die Customer Journey. Wie wichtig es ist, seine potenziellen und auch bestehenden Kunden zu kennen, zeigt sich anhand der Customer Journey. Dieses Marketing Konzept gibt es schon seit etlichen Jahren. Ziel und Zweck der Customer Journey ist das Feststellen, wie, warum und wieso ein Seitenbesucher einen Lead generiert. Also, wie er auf das Produkt oder die Dienstleitung kam, wie, wo, wie lange und was er an Informationen recherchiert hat.

Ausserdem, wie viele Seiten er besuchte und warum er dann konkret auf der Seite „X“ einen Lead generierte. So wissen wir, dass beinahe die Hälfte aller Internetnutzer, die im Netz konsumieren wollen, zunächst über Suchmaschinen und Social Media recherchieren. Außerdem wissen wir, dass die Unternehmen, die mit ihren potenziellen Kunden kommunizieren, eine deutlich gesteigerte Click-Through-Rate (CTR) bekommen.

Marketing Automation als komplexes Konzept, alle durch digitales Marketing generierten Daten effizient zu nutzen

Gezielt personalisierte E-Mails und weiterführende Angebote auf einer Landingpage, die ebenfalls personalisiert sind, erzielen fast das 20-fache an Umsatz als gewöhnliche Kampagnen. Dabei hat auch Software in den letzten Jahren eine Entwicklung vollzogen, die atemberaubend ist und neue Chancen zur Neukundengewinnung eröffnet. Aus einfachen Programmen zum Analysieren und teilweise Umsetzen der gewonnenen Daten sind zu komplexen Anwendungen gereift – den Programmen zur Marketing Automatisierung.

Programm ist nur der falsche Ausdruck. Bei einer modernen, ausgereiften Marketing Automatisierungssoftware handelt es sich um zahlreiche Bausteine, Module und Datenbanken, die bis zur Lead Generation Daten speichern, auswerten, sehr effizient und auch komplex analysieren. Je nach eingestellten Parametern können alle digitalen Bereiche eines Unternehmens mit solch einer Software an die Ziele angepasst werden. Die Steigerungsraten in der modernen Leadgenerierung betragen bis zu 50 Prozent. Die Marketing Automatisierungssoftware nutzt also sämtliche durch andere digitale Marketingmassnahmen generierten Daten.

Lead Scoring, um die moderne Leadgenerierung maximal erfolgreich zu gestalten

Diese Daten werden über das sogenannte Lead Scoring analysiert und bewertet. Lead Scoring ist nichts anderes, als eben das Auswerten der Nutzerdaten, wie sie bereits bei der Customer Journey generiert werden. Wird das Lead Scoring dann noch mit dem CRM verbunden, sind die Möglichkeiten beinahe unbegrenzt. Jeder einzelne Seitenbesucher bekommt dann stark individualisierte Inhalte, die seinen Vorlieben entsprechen und ihn gezielt ansprechen. Ohne Marketing Automation geht es gar nicht, dass alle Nutzeraktivitäten so stark unterstützt werden. Die Erfolgsquote bei der herkömmlichen Neukundengewinnung liegt nicht höher als 20 Prozent. Müssten nun alles manuell optimiert werden, wären das selbst bei einem kleinen Unternehmen hunderte von Seitenaufrufen. Das geht manuell nicht mehr.

Einbinden vom CRM für verfeinertes Lead Scoring und Lead Pflege (Nurturing)

Zum Automatisieren von Marketingaufgaben gehören daher intelligente Lösungen wie das Optimieren von Produktangeboten, ausserdem Inhalte, die einen Nutzer gezielt ansprechen. Zu den wichtigsten Zielen bei CRM gehört die Bindung bestehender Kunden. Zusammen mit dem Lead Scoring, das auch potenzielle Neukunden anspricht, können die unternehmerischen Ziele deutlich gesteigert werden.

Gerade KMU profitieren in besonderem Masse von dieser Möglichkeit zur Kundenakquise – auch im B2B-Kontext. Bei kleinen Unternehmen ist die Personalfrage immer auch eine Kostenfrage. Die Automatisierungssoftware benötigt einen Bruchteil der Kosten, die Personal kosten würde, ist aber ein Vielfaches effizienter. Eine Effizienz dank der Mobilität, wie sie inzwischen selbstverständlich ist, gibt es dabei nicht nur auf der Kundenseite.

KMUs können agieren wie grosse Betriebe – dank Marketing Automatisierung mit niedrigen Kosten und maximalen Erfolg

Diese nehmen das Internet inzwischen als ein Medium wahr, welches rund um die Uhr Informationen und Konsummöglichkeiten bietet. Doch gerade KMUs können nicht rund um die Uhr ihre Büros besetzen. Dennoch gibt es Effizienz dank der Mobilität auch für diese Unternehmen. Leadgenerierung, Lead Scoring und CRM können bequem über alle Geräte (Mobiltelefone, Tablets, zu Hause, im Büro, unterwegs usw.) genutzt, überwacht und eingestellt werden. Mitarbeiter bei B2B-Unternehmen, die beim eigenen Kunden vor Ort sind, müssen oft schnell handeln, haben aber nicht die Befugnisse, notwendige Daten oder erweiterte Informationen zur Hand. Auch hier hilft die Automatisierung von Marketingaufgaben – sogar im Offline Marketing.

Die Leadgenerierung kann für jedes Unternehmen deutlich erfolgreicher werden, wenn Lead Scoring und CRM über die Automatisierung miteinander verknüpft werden. Umsätze steigen, hohe Personalkosten entstehen erst gar nicht. Bis vor Kurzem waren es die grossen Konzerne, die mit der Automation des Marketings begannen. Die Systeme waren aufgrund ihrer extremen Vielseitigkeit entweder speziell auf ein Unternehmen zugeschnitten oder generell extrem kostspielig. Doch inzwischen ist die Marketing Automatisierung dermassen ausgereift, dass insbesondere KMUs davon profitieren. Die Kosten sind ausgesprochen niedrig, der Nutzen zur Neukundengewinnung vielfach höher im Vergleich zu anderen Projekten in der Digitalisierung in Marketing und Vertrieb.

Nutzen Sie die Gelegenheit mit Digitalisierung in Marketing und Vertrieb, besser zu sein als die Konkurrenz

Vor allem werden nun auch kleine Unternehmen der Forderung der Internetnutzer gerecht, rund um die Uhr Daten und Informationen zu liefern, die diese konkret suchen oder bevorzugen. Die Leadgenerierung erlebt damit über das Lead Scoring starke Umsatzzuwächse, bestehende Kunden werden über das angebundene CRM stabil an das Unternehmen gebunden und generieren ebenfalls mehr Umsatz. Die Effizienz dank Mobilität kann ebenfalls sehr vielseitig zur Kundenakquise ausgenutzt werden.

Unternehmen, die Marketing Automation für die Leadgenerierung nutzen, steigern Umsätze deutlich. Der Anteil der Unternehmen, die diesen enormen Wettbewerbsvorteil ausnutzen, liegt deutlich unter 20 Prozent. Gehören Sie zu den erfolgreichen Betrieben und sichern Sie sich Marktanteile, indem Sie bestehenden und Neukunden mehr bieten und dauerhaft an sich binden. Haben Sie Interesse, wie Ihr Unternehmen maximal erfolgreich von der Automatisierung Ihrer Marketingvorgänge profitiert, nehmen Sie einfach völlig unverbindlich Kontakt zu uns auf.