Immer wieder werden wir gefragt, was man mit Marketing Automation genau machen kann und ob wir ein konkretes Automationsbeispiel zeigen können. Deswegen wollen wir folgend illustrieren, wie moderne Neukundengewinnung funktioniert.

Max Meier, CEO eines exportorientierten KMUs, surft anonym auf unterschiedlichsten Webseiten, um Informationen zum Thema «Automationsbeispiel moderne Neukundengewinnung» zu finden. Plötzlich findet er einen spannenden Blogartikel zu einem Automationsbeispiel, das sein Problem lösen könnte. Er füllt das Formular aus und erhält den Download.

Automationsbeispiel: Lead Magnet führt zu Lead Nurturing

Automatisierte Kundensegmentation Automationsbesipiel moderne Neukundengewinnung

Durch das Nutzenverhalten findet ein automatisierte Kundensegmentation statt für den personalisierten Dialog

Dieser spannende Inhalt (engl. Lead Magnet, zieht potentielle Kunden magnetisch an) und die Registrierung im Formular mit der E-Mail Adresse sind die Schlüssel der Automatisierung. So erhalten Unternehmen die E-Mail-Adressen von potentiellen Kunden, die nun weiter „reifen“ (engl. Lead Nurturing) sollen. Üblicherweise erhalten diese Leads mit Grundinteresse im Folgenden weitere 3 bis 5 E-Mails mit hilfreichen, wertvollen Inhalten. Damit zahlt das Unternehmen zunächst in die Beziehung ein. So lässt sich feststellen, ob dieser potentielle Kunde ideal ist für die Firma und sich für ein Verkaufsgespräch qualifiziert. Dieses Automationsbeispiel beleuchtet aber nur einen kleinen Ausschnitt dessen, was Marketing Automation Systeme wirklich für das Unternehmen tun können.

Welche Leads sind abschlussreif?

Die Automatisierung erlaubt anhand von den digitalen Spuren der Leads zu segmentieren und die potentiellen Kunden mittels Punktesystems hinsichtlich ihrer Abschlussreife einzustufen (engl. Lead Scoring). So kann der Verkauf also einfach priorisieren und das Marketing arbeitet dementsprechend genau diejenigen Leads zu, die den grössten Erfolg in Aussicht stellen. In manchen Fällen ist der Lead nach der ersten E-Mail-Serie noch nicht bereit für ein Verkaufsgespräch. Ist dies der Fall wird er im Lead Nurturing Tank zur weiteren Reifung gepflegt. Dies bedeutet, dass er  z.B. monatlich weitere wertvolle Informationen zu seinem Thema erhält. Genaues Tracking und entsprechende Analyse der Trackingdaten ist hier von grosser Bedeutung. So kann eingeschätzt werden, welche Inhalte für den Lead besonders relevant sind und ihn der Abschlussreife näher bringen.

Automationsbeispiel für moderne Neukundengewinnung – auch offline

Es steht eine nächste Messe an und Kunden sollen dazu eingeladen werden? Wie macht man dies nun am besten? Idealerweise nehmen Unternehmen neben der Kundenliste und den Topleads auch die potentiellen Kunden aus dem Lead Nurturing Tank hinzu. Diejenigen, die grösseres Interesse an den Dienstleistungen haben, werden sich folglich bei der Messe melden – eine ideale Gelegenheit, effiziente Qualifikationsgespräche zu führen. Marketing Automation erlaubt, falls E-Mail nicht gut funktioniert, auch den Kommunikationskanal zu wechseln. Potentielle Kunden können auch auf sms oder Messenger entsprechend den Automationsregeln des Systems angesprochen werden. Zudem kann man während der Messe Visitenkarten einscannen und direkt einer Willkommenssequenz zuteilen.
Vor der Budgetierung kann man speziell auf die finanziellen Aspekte der «modernen Neukundengewinnung» hinweisen, die eindrücklichen ROI Zahlen präsentieren und eine Kostenschätzung abgeben. Die Reaktion auf dieses Angebot gibt wichtige Indizien für einen effizienten Verkaufskontakt.

Solide Basis zur automatisierten Neukundengewinnung

Eine gute Webseite mit wertvollem Inhalt ist die Grundlage für moderne Neukundengewinnung, die 24 Stunden täglich für das Unternehmen arbeitet. Dabei ist bei dieser Investition auf jeden Fall darauf zu achten, dass der Webauftritt auf alle Geräte, auch mobile, optimiert ist (engl. responsive Design), der Inhalt top ist und im richtigen Moment erscheint.

Wer neugierig geworden ist auf die vielfältigen Möglichkeiten, mit denen Marketing Automation individuelle Inhalte den potentiellen Kunden anbietet, kann sich über unseren kostenfreien Download mit 30 Automationsideen einen zusätzlichen Einblick in den Leistungsumfang solcher Systeme verschaffen.