Beispiel detailliert

Immer wieder werden wir gefragt, was man mit Marketing Automation genau machen kann und ob wir ein konkretes Beispiel zeigen können. Deswegen wollen wir folgend illustrieren, wie moderne Neukundengewinnung funktionieren kann.

Max Meier, CEO eines exportorientierten KMUs, surft anonym auf unterschiedlichsten Webseiten, um Informationen zum Thema «Beispiel moderne Neukundengewinnung» zu finden. Plötzlich findet er einen spannenden Blogartikel zu einem Beispiel, das sein Problem lösen könnte. Er füllt das Formular aus und erhält den Download. Tauschhandel: E-Mail-Adresse gegen wertvollen Inhalt.

Lead Magnet führt zu Lead Nurturing

Automatisierte Kundensegmentation Marketing Automation Beispiel moderne Neukundengewinnung

Durch das Nutzenverhalten findet ein automatisierte Kundensegmentation statt für den personalisierten Dialog

Dieser spannende Inhalt (engl. „Lead Magnet“, weil er potenzielle Kunden magnetisch anzieht) und die Registrierung im Formular mit der E-Mail Adresse sind die Schlüssel der Automatisierung. Diese Daten werden sofort ins CRM geladen und erhalten einen Hinweis, was als nächstes geschehen soll. So erhalten Unternehmen die E-Mail-Adressen von potenziellen Kunden, die nun weiter „reifen“ (engl. Lead Nurturing) sollen. Üblicherweise erhalten diese Leads mit Grundinteresse im Folgenden weitere 3 bis 5 E-Mails mit hilfreichen, wertvollen Inhalten. Damit zahlt das Unternehmen zunächst in die Beziehung ein. So lässt sich feststellen, ob dieser potenzielle Kunde ideal ist für die Firma und sich für ein Verkaufsgespräch qualifiziert. Dieses Beispiel beleuchtet aber nur einen kleinen Ausschnitt dessen, was Marketing Automation-Systeme wirklich für das Unternehmen tun können.

Welche Leads sind abschlussreif?

Die Automatisierung erlaubt es, anhand des digitalen Fingerabdrucks der Leads zu segmentieren und die potenziellen Kunden mittels Punktesystems hinsichtlich ihrer Abschlussreife einzustufen (engl. Lead Scoring). So kann der Verkauf deutlich einfacher priorisieren. Das Marketing arbeitet dem Verkauf genau diejenigen Leads zu, die den grössten Erfolg in Aussicht stellen. In manchen Fällen ist der Lead nach der ersten E-Mail-Serie noch nicht bereit für ein Verkaufsgespräch. Dann wird er im Lead Nurturing-Tank zur weiteren Reifung gepflegt. Dies bedeutet, dass er z.B. monatlich weitere Informationen mit Mehrwert zu seinem Thema erhält, abhängig von seiner Phase im Einkaufsprozess. Genaues Tracking seiner Öffnungs- und Klickraten sowie entsprechende Webseitenbesuche sind hier von grosser Bedeutung. Das Marketing Automation-System legt ein detailliertes Profil zu Max Meiers Surfgewohnheiten auf der Unternehmenswebseite an. So kann schon vor einem ersten persönlichen Kontakt sehr genau eingeschätzt werden, welche Inhalte für ihn besonders relevant sind. Denn: Je höher der Mehrwert dieser Inhalte, desto näher kommt Max Meier der Abschlussreife.

Automatisiert terminieren – bis 60% Zeit sparen

Unsere Lösung passt exakt zu Max Meiers Problem, ausserdem besitzt er durch unsere hochrelevanten Lead Nurturing-Informationen grosses Vertrauen in unsere Kompetenz. Jetzt ist der ideale Zeitpunkt für einen ersten persönlichen Kontakt gekommen. Um es ihm und uns einfacher zu machen, senden wir eine Einladung zu einem Gesprächstermin mit direktem Zugriff auf unseren Kalender.
Im Verkauf dreht sich alles um das Steigern von Effizienz. Sicher ist die Kaltakquise am aufwändigsten und selbst qualifizierte Leads stellen die bessere Variante dar. Erfahrungsgemäss bringt dies eine Einsparung im Verkauf von 30% – oft werden auch 60% erreicht. Max Meier jedenfalls freut sich darüber, nicht nur eine passende Problemlösung gefunden zu haben, sondern auch die Buchung des Gesprächstermins selbst in der Hand zu haben.

Segmentieren über Webseite

Im Gegensatz zu CRM-Systemen ist bei den Marketing Automation-Systemen Webtracking und Omnichannel-Kommunikation inklusive. So können Surfende anhand der besuchten Webseiten segmentiert werden. Unser Blog besitzt zum Beispiel vier verschiedene Themenkategorien. Sobald ein registrierter Interessent mehrmals ein Thema aus einer Kategorie liest, gilt dies als Indiz, dass dieses Thema mehr interessiert. Eine Automation im Hintergrund prüft dies laufend. Je nach Thema und Phase im Verkaufsprozess unterstützen wir unsere Leser mit noch passenderen Informationen, um für sie ein möglichst optimales Kundenerlebnis zu erreichen. Das Öffnungs- und Klickverhalten dieser Kampagnen geben weiteres Feedback, was dem Interessenten am meisten nützt.

Kundenerlebnis im Zentrum

Je nachdem wo der Surfende steht und was er sucht, will die Webseite unterstützen, damit er möglichst schnell ans Ziel kommt. Dies gilt ganz besonders für Max Meier, denn als CEO hat er nur wenig Zeit zur freien Verfügung. Der Trend geht hier zu Live-Chat, integriert auf der Webseite.. So wird mit dem Chat die Navigation auf der Webseite erleichtert und es werden individuelle Lösungen dargestellt oder sogar Abkürzungen zu den besten Downloads aufgezeigt. In unserem Fall erhält der CEO auch die Argumentation für den Finanzchef und den Verkaufsleiter, damit diese ebenfalls die Effizienz steigern können.

Formulareinträge – Schlüssel zum Lead

Wie schon oben erwähnt ist der Schlüssel für die Interaktion mit den Surfenden das Formular, welches direkt ins CRM eingebunden ist. Je nach Phase im Kaufprozess beginnt man entsprechend der Datenminimierung der neuen Datenschutzverordnung (DSGVO) nur mit der E-Mail-Adresse. Optional kann man den Namen eintragen, falls Interessenten bereit sind, die persönliche Ansprache zu teilen. Progressiv werden mit jedem weiteren Download weitere Felder abgefragt, bis der Interessent qualifiziert ist und man auch die Firma und die Telefonnummer kennt.

B2B zum richtigen Zeitpunkt telefonieren

Persönliche Kontakte sind immer noch die beste Möglichkeit eine Beziehung aufzubauen, aber leider auch die teuerste. Deshalb können sich dies Firmen nur noch selten leisten und setzen mehr und mehr auf eine smarte Qualifikation mittels zweidimensionalem Lead Scoring und Überprüfung der BANT-Kriterien, bevor man einen Interessenten kontaktiert.

Insgesamt wird im Verkaufsprozess meist ein Mix eingesetzt um erfolgreich und wettbewerbsfähig zu sein:

  1. Webseite
  2. Chat
  3. E-Mail
  4. Telefongespräch
  5. Persönlicher Kontakt

Wobei man oft die nächsthöhere Stufe aus Kostengründen verhindern möchte. Es ist deshalb nicht verwunderlich, dass Chats immer stärker automatisiert werden. Dies ist momentan noch extrem aufwändig und ein Feld von Entwicklung mit künstliche Intelligenz. Ziel ist es, dies auch in die erste Gruppe der Webseite zu bringen.

Beispiel für moderne Neukundengewinnung – auch offline

Es steht eine nächste Messe an und Kunden sollen dazu eingeladen werden? Wie macht man dies nun am besten? Idealerweise nehmen Unternehmen neben der Kundenliste und den Topleads auch die potenziellen Kunden aus dem Lead Nurturing-Tank hinzu. Diejenigen, die grösseres Interesse an den Dienstleistungen haben, werden sich folglich am Messestand melden – eine ideale Gelegenheit, effiziente Qualifikationsgespräche zu führen. Marketing Automation erlaubt, falls E-Mail nicht gut funktioniert, auch den Kommunikationskanal zu wechseln. Potenzielle Kunden können auch auf SMS oder Messenger entsprechend den Automationsregeln des Systems angesprochen werden. Zudem kann man während der Messe Visitenkarten einscannen und direkt einer Kampagne zuteilen. Diese sendet dann mehrere E-Mails automatisiert, um das Vertrauen des neuen Kontakts mit relevanten Infos aufzubauen.
Vor der Budgetierung kann man speziell auf die finanziellen Aspekte der «modernen Neukundengewinnung» hinweisen, die eindrücklichen ROI-Zahlen präsentieren und eine Kostenschätzung abgeben. Die Reaktion auf dieses Angebot gibt wichtige Indizien für einen effizienten Verkaufskontakt.

Solide Basis zur automatisierten Neukundengewinnung

Es versteht sich von selbst, dass eine gute Webseite mit wertvollem Inhalt die Grundlage für moderne Neukundengewinnung ist. Sie arbeitet 24 Stunden täglich für das Unternehmen und erlaubt es Max Meier, wichtige Informationen auch unterwegs über jede Art von Endgerät aufzurufen. Webauftritte sollten auch für mobile und Tablet, optimiert sein (engl. responsive Design), um mit den Top-Inhalten im richtigen Moment Mehrwert schaffen zu können.

Wer neugierig geworden ist auf die vielfältigen Möglichkeiten, mit denen Marketing Automation individuelle Inhalte den potenziellen Kunden anbietet, kann sich über unseren kostenfreien Download mit 15 Automationsideen einen zusätzlichen Einblick in den Leistungsumfang solcher Systeme verschaffen.