ABC Glossar für Marketing Automation

Die Welt des Online Marketings ist ständig im Fluss, unterliegt Trends und entwickelt sich permanent weiter. Fachbegriffe sind zwar notwendig, um die komplexen Vorgänge und Mechanismen zu beschreiben, eine Verständnisbarriere dürfen sie jedoch nicht werden. Mit diesem sich laufend erweiternden Glossar zur Marketing Automation sorgen wir für mehr Verständlichkeit! Klare Erklärungen erläutern auch komplexe Online Marketing-Fachbegriffe und geben einen Wissensvorsprung, um noch mehr über neue Online Marketing Strategien und Massnahmen zur Neukundengewinnung zu erfahren. Die hier beschriebenen Begriffe und Mechanismen des Lead Management helfen nicht nur dabei, neue Kunden gewinnen zu können, sondern sie nachhaltig zu binden. Folgende Vorteile bietet solches Vorgehen:

  • Besser vorbereitete Käufer
  • Höhere Kundenzufriedenheit
  • Besseres Verständnis der Kundenbedürfnisse
  • Höhere Einnahmen durch verbesserte Kundenakquise

Wir helfen Ihnen, sich im Online Marketing zurecht zu finden und mit Marketing Automation-System noch mehr Umsatz zu generieren.

 

A/B Testing

Zwei oder mehrere Versionen einer Webseite oder Landing Page werden erstellt, um zu prüfen, welche der Varianten effizienter zum Ziel führt. Werte, wie die Conversion Rate, Bounce Rate und weitere dienen hier als Vergleichskriterien.

Account Based Marketing (ABM)

Im B2B-Segment angesiedelte Marketingstrategie, bei der ein hochspezialisiertes Team aus Sales, Marketing und weiteren Abteilungen für einen einzigen Kunden bzw. ein komplettes Buying Center eine massgeschneiderte Kampagne entwirft und ausführt. ABM-Kampagnen zeichnen sich durch ihre hohe Individualisierung aus, schaffen dadurch jedoch mehr Interaktionschancen und höhere Abschlusszahlen

AI

Abkürzung aus dem Englischen “Artificial Intelligence” (dt. “Künstliche Intelligenz”). Automatisierung und Nachahmung intelligenten Verhaltens und menschlichen Lernens und Denkens durch Software. AI-gesteuerte Software muss nicht mehr für jede einzelne Unteraufgabe erneut programmiert werden, sondern findet auf Basis selbstlernender Algorithmen eigene Lösungen. Im Marketing unterstützt AI-Software beim Analysieren von Daten und kann auf dieser Basis Prognosen berechnen.

B2B

Abkürzung aus dem Englischen für „business-to-business“. Dieser Begriff umschreibt die Geschäftsbeziehungen, die zwischen zwei Unternehmen bestehen.

B2C

Abkürzung aus dem Englischen für „business-to-consumer“. Dieser Begriff beschreibt die Beziehung zwischen dem Unternehmen und Endkunden, die Privatpersonen sind.

B2H

Abkürzung aus dem Englischen für „business-to-human“. Beschreibt Marketingaktivitäten, welche den Menschen maximal priorisiert und mit ihm auf persönlicher Ebene interagieren.

BANT-Kriterien

Kriterienkatalog, den ein Lead erfüllen muss, bevor er fundiert bewertet werden kann. BANT steht als englischsprachiges Akronym für Budget, Authority (Kaufvollmacht), Need (Bedarf), Time (Zeitrahmen). Leads müssen vor der Übergabe an den Verkauf anhand dieser Kriterien geprüft werden.

Blog

Webseite, auf der chronologisch abfolgend Beiträge von einer Person oder einem Unternehmen publiziert werden. Verschiedene Veröffentlichungsformate, wie Text, Bild, Audio- oder Videodateien können über Schlagworte thematisch gruppiert werden. Der Blog ist ein interaktives Medium und erlaubt es seinen Lesern, Kommentare zu schreiben und in den direkten Austausch mit dem Verfasser oder anderen Lesern zu treten.

Buyer Persona

Konzept eines idealen Kundenprofils, das die spezifischen Herausforderungen, Ziele und Präferenzen umfasst. Eine Buyer Persona wird anhand von mehreren Interviews mit konkreten Kunden erstellt.

CDP

Abkürzung für Customer Data Platform. Diese Software sammelt eindeutige Kundenprofile durch Verknüpfung verschiedener Datenquellen und konsolidiert sie. Auch nicht-cookiebasierte Quellen sind möglich. CDPs können anonyme Nutzerdaten sammeln, aber auch persönlich identifiziertbare Informationen gewinnen.

Closed Loop Reporting

Ein Tool, das den ROI einer Marketing-Kampagne misst. Closed Loop Reporting hilft beim Beurteilen der Effizienz von Marketingmassnahmen und ihrem spezifischen Verkauferfolg.

Content Marketing

Zusammenfassender Begriff für alle Inhalte, die produziert werden, um zu unterhalten, zu informieren oder zu beraten. Für Content Marketing werden unter anderem die Formate Text, Bild, Video, Podcast und weitere eingesetzt. Um Werbewirksamkeit zu entfalten, muss der Inhalt Relevanz für die Zielkunden besitzen. Wird der Expertenstatus vom Absender glaubwürdig kommuniziert, besitzt der Inhalt Werbewirksamkeit für die angebotenen Produkte und Dienstleistungen.

CRM

Abkürzung aus dem Englischen für „Customer Relationship Management“ (dt. „Kundenbeziehungsmanagement“). Sowohl ein strategischer Ansatz als auch ein Softwaresystem, welches das Unternehmen bei jeglicher Interaktion mit seinen Kunden unterstützt. Es sammelt alle verfügbaren Kundeninformationen, steuert Prozesse und Kommunikation.

CTA

Abkürzung für „call to action“, eine Handlungsaufforderung, mit welcher der Leser gezielt angesprochen wird. Der CTA soll z.B. zum Produkttest aufrufen oder zur Registrierung für einen Newsletter oder einen Beratungstermin auffordern. Ein typischer CTA enthält nicht mehr als fünf Wörter und wird oft mit einem Klick auf einen Link oder Button kombiniert.

CTR

Abkürzung von „click-through-rate“, bzw. Klickrate. Diese beschreibt das Verhältnis zwischen der Anzahl an Einblendungen und der Anzahl der Klicks auf dieses Werbemittel. Eine hohe Klickrate gilt allgemein als Zeichen dafür, dass das Werbemittel von den Zielkunden positiv angenommen wird. CTRs werden von Analytiksoftware ermittelt und stellen eine der wichtigsten Messgrössen für den Werbeerfolg dar. Sie kann für eine Reihe von Werbemitteln erhoben werden, beispielsweise für Banner- oder Textanzeigenwerbung, aber auch für organische Links in den SERPs.

Customer Journey

Modell, um die hochkomplexe Entwicklung des Kunden vom ersten Interesse bis zum Kauf und darüber hinaus zu beschreiben. Diese exakte Kaufprozessanalyse ermöglicht das Erstellen einer individuellen Kommunikationsstrategie für jeden Lead und berücksichtigt alle physischen und digitalen Touchpoints. Die Customer Journey für jede Buyer Persona und die verwendeten Geräte optimiert.

Customer Experience (CX)

Dieser Begriff steht für die Summe aller Erfahrungen und Interaktionen, die Kunden mit einem Unternehmen akkumulieren. Zur Schaffung positiver Kundenerfahrungen und damit zu starker emotionaler Kundenbindung muss die Customer Experience sorgfältig gestaltet und überwacht werden.

DAM

Abkürzung für Digital Asset Management. Diese Software ermöglicht das Speichern von Daten mit der Erweiterung um weitere Dateien, wie beispielsweise Bilder, Videos, Textbausteinen und mehr. Daten lassen sich mit solch einer Software archivieren, versionieren und anhand selbst definierter Merkmale segmentieren.

DMP

Abkürzung für Data Management Platform. Eine DMP nutzt anonymisierte Cookies zur Segmentierung, wobei Webseiten-Interaktionen ein Hauptkriterium bilden. DMP beliefern in erster Linie den digitalen Markt und ermöglichen auch Data Trading.

Drip Marketing (deutsch: “tröpfeln”)

Mit automatisierten, zeitlich perfekt eingesetzten Nachrichten erhalten Leads die optimale Menge an Marketing für die beste Reifung und Pflege. Diese Werbebotschaften werden im Voraus erstellt und können mit automatisierten Kampagnen zum richtigen Zeitpunkt über eine gewisse Laufzeit hinweg an die Empfänger gesendet werden.

DSP

Abkürzung für Demand Side Platform. Mit diesen Software-Produkten finden Werbetreibende die passenden Werbeplätze für die zuvor definierte Zielgruppe zum festgelegten Gebotspreis. DSPs laufen automatisiert und werden von Unternehmen und Agenturen eingesetzt.

DWH

Abkürzung für Data Warehouse. Eine Software, die als zentrale Datenbank zu Analysezwecken fungiert. Sie führt Daten aus mehreren Quellen zusammen, die heterogen sein können. Eine einheitliche Definition von DWH existiert heute noch nicht, einzelne Definitionsversuche unterscheiden sich hinsichtlich Zweck, Umfang und Umgang mit im DWH gespeicherten Daten.

E-Mail-Marketing

Werbemassnahme, bei der die Kommunikation zwischen Unternehmen und Kunden zunächst per E-Mail abläuft. E-Mail-Marketing kann nur dann ausgeführt werden, wenn der Empfänger sein ausdrückliches Opt-In, also seine Einwilligung, gegeben hat. Leads können per E-Mail-Marketing, das unter anderem die Gestalt von Newslettern annehmen kann, über Produkte, Angebote und Dienstleistungen informiert werden.

Engagement Marketing

Soll die Zielgruppe durch Marketingmassnahmen stark zur Interaktion anregen und sie auf diese Weise selbst zum Teil der Werbeaktion machen. Anders als bei herkömmlichen Marketingaktionen ist der Empfänger im Engagement Marketing nicht passiver Adressat, sondern aktiver Teilnehmer. Nutzer setzen sich besonders intensiv mit Marke oder Produkt auseinander, was nicht nur eine stärkere Bindung begünstigt, sondern zu positiven Erfahrungen führt. Engagement Marketing ist nicht ausschliesslich auf Gewinnspiele und Wettbewerbe auf Sozialen Netzwerken beschränkt. Auch Blogposts, die zum Teilen anregen, enthalten eine Engagement-Komponente. Engagement kann aber auch bedeuten, eine lange Verweildauer auf einer Landingpage zu erzeugen.

Engagement Rate

Die Engagement Rate bezeichnet eine Online Marketing-Kennzahl, welche die Interaktion und Aktivität von Content misst. Besonders für Marketing in sozialen Netzwerken ist diese Messgrösse wichtig. Für jede Plattform eignet sich eine andere Formel, welche die Besonderheiten des jeweiligen Systems berücksichtigt. Im E-Mail-Marketing wird ein spezieller Engagement Score eingesetzt, der die Interaktion einer Kampagne mit ihren Empfängern misst. Welche Werte einen Kampagnenerfolg anzeigen ist jedoch branchenabhängig.

ERP

Abkürzung für Enterprise Resource Planning. Diese Software arbeitet bereichsübergreifend in allen Prozessen eines Unternehmens und ermöglicht die Verwaltung aller vorhandenen Ressourcen. Alle unternehmerischen Prozesse können über das ERP einheitlich gesteuert werden.

Funnel

Das Funnel-Konzept begreift den Verkaufsprozess als Vorgang, der in Form und Funktion mit einem Trichter vergleichbar ist. Er besteht aus mindestens drei Teilen, wobei auf der obersten Stufe, der Einstiegsstufe in den Verkaufstrichter, die meisten Leads zu finden sind. Die unterste Stufe enthält nur noch wenige, dafür kaufbereite Leads. In jedem Abschnitt des Funnels besitzen Leads ihre typischen Informationsbedürfnisse. Funnels können nicht nur für den Verkauf, sondern auch für andere Zwecke eingesetzt werden. Eine Automationsplattform kann Funnels zudem automatisieren und Leads als Sequenz hintereinander durch verschiedene Funnel bis zum Abschluss führen.

Gamification

Gamification ist eine Marketingmethode, bei der spieltypische Elemente in den Werbekontext übertragen werden. Motivationssteigernde Aktionen und Elemente binden die Aufmerksamkeit des Leads und lassen auch längere Prozesse angenehm erscheinen. Fortschrittsbalken, Belohnungsabzeichen, Ranglisten und weitere Elemente steigern die Motivation. Im Marketing kommt Gamification zur Interaktionssteigerung zum Einsatz. Spielerisch vermittelte Werbeinhalte werden positiver wahrgenommen und bleiben besser im Gedächtnis.

Inbound Marketing:

Marketingstrategie mit mehrwertigem Inhalt abgestimmt auf die Verkaufsphase, der Leads wie ein Magnet anzieht. Die für Inbound Marketing eingesetzten Inhalte machen in der Regel auf ein Produkt oder eine Dienstleistung aufmerksam. Im Gegensatz zu Content Marketing ist Inbound Marketing stark salesorientiert.

Landing Page

Thematisch genau angepasste Zielseite, auf die über ein Werbemittel gezielt verlinkt wird. Beinhaltet in erster Linie das detailliert beschriebene Angebot und verfügt primär über eine einfache Aktion (z.B. Kauf-Button oder E-Mail für Download).

Lead

Bezeichnet den potentiellen Kunden. Leads überlassen ihre Daten aufgrund eines bestehenden Grundinteresses dem Unternehmen, um mehr über dessen Produkte und Leistungen zu erfahren.

Lead Management

Individueller Massnahmenkatalog eines Unternehmens, um Leads vom ersten Kontakt an zu begeisterten Kunden zu machen. Kundendaten in Form einer Kontaktkarte als zentralem Speicherort spielen dabei eine hervorgehobene Rolle. Auf Basis dieser Daten für der Lead Management-Prozess jeden einzelnen Lead über die Stufen und Ebenen seiner Customer Journey. Lead erhalten beim Lead Management schon früh im Prozess individuell angepasste Marketingmassnahmen.

Lead Nurturing

Hilft einem Interessenten, in seiner Entscheidung weiterzukommen und sich mehr Wissen zu einem Produkt oder Service anzueignen. Im Gegenzug dazu baut man langsam das Wissen zu seinem Kundenprofil und somit eine Beziehung zu ihm auf. Die Bezeichnung “Nurturing” steht in diesem Zusammenhang für das Weiterentwickeln eines Leads von einer Phase des Sales Funnel in die nächste. Zielt darauf ab, Leads mit den jeweils für sie relevanten Informationen zum richtigen Zeitpunkt zu versorgen, um die Kaufentscheidung zu unterstützen bzw. voranzutreiben. Setzt Kenntnis der aktuellen Phase der Customer Journey des Leads voraus.

Lead Routing

Lead-Übergabe aus dem Marketing an den zukünftig zuständigen Verkaufsmitarbeiter.

Lead Scoring

Tool zur Lead-Bewertung auf Basis eines unter anderem verhaltensbasierten Punktesystems. Misst die Abschlussreife eines Leads zudem anhand der Vollständigkeit seines im CRM vorhandenen Profils sowie anhand seines Kommunikationsverhaltens. Dabei wird mittlerweile hauptsächlich künstliche Intelligenz eingesetzt. Lead Scoring berücksichtigt die jeweilige Stufe der Customer Journey, auf der sich ein Lead befindet und bildet gewissermassen seine Reise durch den Sales Funnel ab.

Lead Generierung

Synonym für Neukundengewinnung bzw. Gewinnung von qualifizierten Interessenten. Leadgenerierung erzeugt im B2B- sowie im B2C-Segment mit verschiedenen Marketingmassnahmen neue Kunden für ein Produkt oder eine Dienstleistung. Dazu werden unter anderem Inbound-/Outbound Marketingmassnahmen sowie Content Marketing eingesetzt. Die tatsächlichen Massnahmen sind individuell in Abhängigkeit zum Produkt oder der angebotenen Dienstleistung.

Lead Qualität

Besteht aus dem Zusammenspiel verschiedener Merkmale. Zu diesen gehören Faktoren, wie Vollständigkeit des Profils, Autorität in Sachen Kaufentscheidung, Kommunikationsverhalten, aktuelle Customer Journey-Phase und viele weitere.

Marketing Automation

Eine umfassende Software, die sich wiederholende Marketing-Aufgaben automatisch ausführt und Analytik im CRM festhält. Dabei bedient sie triggerbasiert und smart alle Kommunikationskanäle. Mit dieser Personalisierung werden schneller mehr Kunden angezogen. Im Zusammenspiel mit Lead Scoring und Lead Nurturing erreicht Marketing Automation ein Umsatzwachstum zwischen 10-20%. Jetzt mehr erfahren in unserer ausführlichen Marketing Automation Definition und unserem direkten Vergleich mit E-Mail Marketing Software.

Marketing Funnel

Beim Marketing Funnel handelt es sich um die Visualisierung des Kaufprozesses in Trichterform, bei der die verschiedenen Touchpoints an unterschiedlichen Phasen des Kaufprozesses zugeordnet werden. Funnels werden individuell konzipiert und besitzen meist drei bis sieben verschiedene Phasen.

MAP

Abkürzung für Marketing Automation Plattform.

Marketing Qualified Lead (MQL)

Leads mit erkennbar grösserem Interesse/Kaufbereitschaft, die noch nicht als vollwertige Opportunity gelten. Für MQL eignen sich Inhalte aus dem unteren Bereich des Sales Funnel, wie Produktedemos.

Martech Stack

Bezeichnung für die individuelle Auswahl an Martech-Software, die in einem Unternehmen im Einsatz ist. Die Zusammensetzung dieses „Stapels“ an Software entscheidet sich anhand der Funktionalität ihrer Komponenten. Die Tools des Martech-Stacks sollen die Marketingaktivitäten verbessern oder komplexe Prozesse gezielt unterstützen. Da sich diese Tools im Fluss befinden, ist auch der Martech Stack in mehr oder weniger grossen Abständen der Veränderung unterworfen.

MPM

Abkürzung für Marketing Performance Management. Solche Softwareprodukte ermöglichen das Konsolidieren von Kampagnen-KPI und Finanzkennzahlen. Budgetberichte schlüsseln je nach Produkt Daten bis ins Detail auf.

Multistep-Kampagne

Mehrstufige Marketing-Kampagne, die auf das Verhalten des Empfängers reagieren kann, z.B. E-Mail-Serie, die durch Klick des Rezipienten ausgelöst wird.

Opt-in

Durch den Verbraucher dem Unternehmen erteilte, gesetzlich vorgeschriebene Erlaubnis, zu Werbezwecken Kontakt aufnehmen zu dürfen. Mögliche Kanäle: E-Mail und Telefon. Double Opt-in bezeichnet das erneute, explizite Bestätigen des Eintrags auf der Abonnentenliste durch den Verbraucher.

Predictive Lead Scoring

Unter diesem Begriff versteht man die datengetriebene Möglichkeit, ein prädiktives Modell der Lead-Bewertung zu erstellen. Auf Basis von historischen und Verhaltensdaten kann eine AI-unterstützte Software Abschlusswahrscheinlichkeiten für jeden Lead berechnen. Entsprechende Features befinden sich heute in einigen Automationsplattformen im Einsatz und erlauben Echtzeit-Optimierung von Conversions sowie Kostenoptimierung bei SEA und vieles mehr.

Progressive Profiling

Fortlaufendes Datensammeln anhand von Formulareinträgen, die der Lead ausfüllen muss. Dynamisches Erzeugen von für den Lead relevanten Formularfeldern auf Basis seines aktuellen Profils.

Sales Accepted Lead (SAL)

Übergabe eines Leads an den Verkauf nach zuvor festgelegten Kriterien, mit welchen die Kaufbereitschaft des Leads festgestellt wird. Die Leadqualität für einen SAL wird zuvor durch ein Service Level Agreement zwischen Sales und Marketing definiert. Dies kann z.B. eine bestimmte Punktzahl im Lead Scoring sein. Ein Sales Accepted Lead wird dann von einem speziellen Vertriebsteam übernommen und zum Abschluss gebracht. Vertriebsressourcen werden dadurch gebündelt und auf die Leads mit höchster Abschlusswahrscheinlichkeit konzentriert.

Sales Qualified Lead (SQL)

Leads, die klare Kaufabsichten zeigen und sich dadurch für direkte Verkaufs-Follow-Ups eignen. Sie erfüllen die Lead-Qualifikationskriterien des Marketings und stellen eine konkrete Verkaufschance dar.

Sales Funnel

Ein Instrument zur Verkaufssteuerung, das die verschiedenen Phasen des Verkaufsprozesses berücksichtigt. Ziel ist es, die Leads dem Kenntnisstand entsprechend mit Informationen zu versorgen (siehe auch „Lead Nurturing“). Auch Verkaufstrichter genanntes Modell, welches den Verkaufsprozess in mehrere Stufen und Einzelschritte unterteilt. Leads können den einzelnen Stufen des Verkaufsprozesses zugeordnet werden, um einer auf sie zugeschnittenen Kommunikationsstrategie zugeführt zu werden. Dennoch ist der Sales Funnel in der Realität kein linearer Prozess.

SRM

Abkürzung für Social Relationship Management. diese Software unterstützt das Unternehmen beim Verwalten und Auswerten der Contentstrategie auf den Sozialen Medien.

SSP

Abkürzung für Sell Side Platform, manchmal auch Supply Side Platform. Webseitenbetreiber können mit dieser Software Kunden für ihre eigene Werbefläche finden. SSPs sind das Gegenstück zu DSPs und werden ebenso wie diese überwiegend in Ad Netzwerken eingesetzt.

Tag

Als Markierungselement, um wichtige Informationen im CRM mit Etiketten sichtbar zu machen. Wichtig dabei ist ein konsequentes Einhalten von Regeln, um Übersicht zu behalten.

Technology Stack

Alle Anwendungen, die für unternehmenswichtige Aufgaben notwendig sind, bilden den Technology Stack. Die Einzelkomponenten werden mit Hinblick auf die Aufgabenerfüllung ausgewählt und möglichst nahtlos integriert. Technology Stacks sind abteilungsspezifisch, je nach Aufgabe können zudem mehrere Technology Stacks pro Abteilung notwendig sein. Da sich sowohl Unternehmen als auch Technologien stetig weiterentwickeln, sollten Unternehmen bei der Konzeption ihres Technology Stacks bereits Skalierungsoptionen und Schnittstellen im Auge behalten.

Tracking

Mit gezieltem Tracking bzw. Webtracking können Aktionen von Internetnutzern im virtuellen Raum nachverfolgt werden. Neben besuchten Seiten, App-Nutzungen und Produktkäufen können auch physische Standorte und mehr getrackt werden. Trackinginformationen sind für Marketingaktivitäten besonders wertvoll, da sie es erlauben, Marketingaktivitäten auf einzelne Nutzer zuzuschneiden. Auch verhaltensbasierte Trackings sind möglich, ebenso wie anwendungsübergreifendes Tracking. Die wohl bekannteste Tracking-Technologie ist das Webtracking per Cookie.

Trigger E-Mail

Diese E-Mails werden nur dann an ihren Empfänger versandt, wenn ein bestimmter, zuvor klar definierter Anlass eingetreten ist. Auslöser für eine Trigger-E-Mail kann beispielsweise eine Rabattaktion oder eine Newsletteranmeldung sein, aber auch ein Geburtstag. Auch verhaltensbasierte Trigger-E-Mails sind möglich, diese begründen sich aus der Kundenhistorie oder aus einer Analyse des Surfverhaltens. Tritt der zuvor definierte Fall ein, wird die Trigger-E-Mail automatisch vom System an den Empfänger versandt. Dazu ist es zwingend notwendig, mit einer Marketing-Automation-Plattform zu arbeiten.

Webtracking

Software Tools, mit denen Verhaltensdaten von Webseitenbesuchern sammeln und auswerten kann. Personalisierte Trackinginformationen können nur nach Einverständniserklärung des Webseitenbesuchers gespeichert werden. Marketing Automation Software zeichnet sich aus, dass Webtracking standardmässig vorhanden ist.

White Paper

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