ABC Glossar für Marketing Automation

Die Welt des Online Marketings ist ständig im Fluss, unterliegt Trends und entwickelt sich permanent weiter. Fachbegriffe sind zwar notwendig, um die komplexen Vorgänge und Mechanismen zu beschreiben, eine Verständnisbarriere dürfen sie jedoch nicht werden. Mit diesem sich laufend erweiternden Glossar zur Marketing Automation sorgen wir für mehr Verständlichkeit! Klare Erklärungen erläutern auch komplexe Online Marketing-Fachbegriffe und geben einen Wissensvorsprung, um noch mehr über neue Online Marketing Strategien und Massnahmen zur Neukundengewinnung zu erfahren. Die hier beschriebenen Begriffe und Mechanismen des Lead Management helfen nicht nur dabei, neue Kunden gewinnen zu können, sondern sie nachhaltig zu binden. Folgende Vorteile bietet solches Vorgehen:

  • Besser vorbereitete Käufer
  • Höhere Kundenzufriedenheit
  • Besseres Verständnis der Kundenbedürfnisse
  • Höhere Einnahmen durch verbesserte Kundenakquise

Wir helfen Ihnen, sich im Online Marketing zurecht zu finden und mit Marketing Automation-System noch mehr Umsatz zu generieren.

 

A/B Testing

Zwei oder mehrere Versionen einer Webseite oder Landing Page werden erstellt, um zu prüfen, welche der Varianten effizienter zum Ziel führt. Werte, wie die Conversion Rate, Bounce Rate und weitere dienen hier als Vergleichskriterien.

Account Based Marketing (ABM)

Im B2B-Segment angesiedelte Marketingstrategie, bei der ein hochspezialisiertes Team aus Sales, Marketing und weiteren Abteilungen für einen einzigen Kunden eine massgeschneiderte Kampagne entwirft und ausführt.

AI

Abkürzung aus dem Englischen „Artificial Intelligence“ (dt. „Künstliche Intelligenz“). Automatisierung und Nachahmung intelligenten Verhaltens, die in Softwares eingesetzt wird und zur eigenständige Problemlösung fähig ist.

B2B

Abkürzung aus dem Englischen für „business-to-business“. Dieser Begriff umschreibt die Geschäftsbeziehungen, die zwischen zwei Unternehmen bestehen.

B2C

Abkürzung aus dem Englischen für „business-to-consumer“. Dieser Begriff beschreibt die Beziehung zwischen dem Unter-nehmen und Endkunden, die Privatpersonen sind.

B2H

Abkürzung aus dem Englischen für „business-to-human“. Beschreibt Marketingaktivitäten, welche den Menschen maximal priorisiert und mit ihm auf persönlicher Ebene interagieren.

BANT-Kriterien

Kriterienkatalog, den ein Lead erfüllen muss, bevor er fundiert bewertet werden kann. BANT steht als englischsprachiges Akronym für Budget, Authority (Kaufvollmacht), Need (Bedarf), Time (Zeitrahmen). Leads müssen vor der Übergabe an den Verkauf anhand dieser Kriterien geprüft werden.

Blog

Webseite, auf der chronologisch abfolgend Beiträge von einer Person oder einem Unternehmen publiziert werden. Verschiedene Veröffentlichungsformate, wie Text, Bild, Audio- oder Videodateien können über Schlagworte thematisch gruppiert werden. Der Blog ist ein interaktives Medium und erlaubt es seinen Lesern, Kommentare zu schreiben und in den direkten Austausch mit dem Verfasser oder anderen Lesern zu treten.

Buyer Persona

Konzept eines idealen Kundenprofils, das die spezifischen Herausforderungen, Ziele und Präferenzen umfasst. Eine Buyer Persona wird anhand von mehreren Interviews mit konkreten Kunden erstellt.

CDP

Abkürzung für Customer Data Platform. Diese Software sammelt eindeutige Kundenprofile durch Verknüpfung verschiedener Datenquellen und konsolidiert sie. Auch nicht-cookiebasierte Quellen sind möglich. CDPs können anonyme Nutzerdaten sammeln, aber auch persönlich identifiziertbare Informationen gewinnen.

Closed Loop Reporting

Ein Tool, das den ROI einer Marketing-Kampagne misst. Closed Loop Reporting hilft beim Beurteilen der Effizienz von Marketingmassnahmen und ihrem spezifischen Verkauferfolg.

Content Marketing

Zusammenfassender Begriff für alle Inhalte, die produziert werden, um zu unterhalten, zu informieren oder zu beraten. Egal ob Text, Bild, Video oder Podcast.

CRM

Abkürzung aus dem Englischen für „Customer Relationship Management“ (dt. „Kundenbeziehungsmanagement“). Sowohl ein strategischer Ansatz als auch ein Softwaresystem, welches das Unternehmen bei jeglicher Interaktion mit seinen Kunden unterstützt. Es sammelt alle verfügbaren Kundeninformationen, steuert Prozesse und Kommunikation.

Customer Journey

Modell, um die hochkomplexe Entwicklung des Kunden vom ersten Interesse bis zum Kauf und darüber hinaus zu beschreiben. Diese exakte Kaufprozessanalyse ermöglicht das Erstellen einer individuellen Kommunikationsstrategie für jeden Lead und berücksichtigt alle physischen und digitalen Touchpoints. Die Customer Journey für jede Buyer Persona und die verwendeten Geräte optimiert.

Customer Experience (CX)

Dieser Begriff steht für die Summe aller Erfahrungen und Interaktionen, die Kunden mit einem Unternehmen akkumulieren. Zur Schaffung positiver Kundenerfahrungen und damit zu starker emotionaler Kundenbindung muss die Customer Experience sorgfältig gestaltet und überwacht werden.

DAM

Abkürzung für Digital Asset Management. Diese Software ermöglicht das Speichern von Daten mit der Erweiterung um weitere Dateien, wie beispielsweise Bilder, Videos, Textbausteinen und mehr. Daten lassen sich mit solch einer Software archivieren, versionieren und anhand selbst definierter Merkmale segmentieren.

DMP

Abkürzung für Data Management Platform. Eine DMP nutzt anonymisierte Cookies zur Segmentierung, wobei Webseiten-Interaktionen ein Hauptkriterium bilden. DMP beliefern in erster Linie den digitalen Markt und ermöglichen auch Data Trading.

DSP

Abkürzung für Demand Side Platform. Mit diesen Software-Produkten finden Werbetreibende die passenden Werbeplätze für die zuvor definierte Zielgruppe zum festgelegten Gebotspreis. DSPs laufen automatisiert und werden von Unternehmen und Agenturen eingesetzt.

DWH

Abkürzung für Data Warehouse. Eine Software, die als zentrale Datenbank zu Analysezwecken fungiert. Sie führt Daten aus mehreren Quellen zusammen, die heterogen sein können. Eine einheitliche Definition von DWH existiert heute noch nicht, einzelne Definitionsversuche unterscheiden sich hinsichtlich Zweck, Umfang und Umgang mit im DWH gespeicherten Daten

ERP

Abkürzung für Enterprise Resource Planning. Diese Software arbeitet bereichsübergreifend in allen Prozessen eines Unternehmens und ermöglicht die Verwaltung aller vorhandenen Ressourcen. Alle unternehmerischen Prozesse können über das ERP einheitlich gesteuert werden.

Inbound Marketing:

Marketingstrategie mit mehrwertigem Inhalt abgestimmt auf die Verkaufsphase, der Leads wie ein Magnet anzieht

Landing Page

Thematisch genau angepasste Zielseite, auf die über ein Werbemittel gezielt verlinkt wird. Beinhaltet in erster Linie das detailliert beschriebene Angebot und verfügt primär über eine einfache Aktion (z.B. Kauf-Button oder E-Mail für Download).

Lead

Bezeichnet den potentiellen Kunden. Leads überlassen ihre Daten aufgrund eines bestehenden Grundinteresses dem Unternehmen, um mehr über dessen Produkte und Leistungen zu erfahren.

Lead Management

Individueller Massnahmenkatalog eines Unternehmens, um Leads in Kunden umzuwandeln.

Lead Nurturing

Hilft einem Interessenten, in seiner Entscheidung weiterzukommen und sich mehr Wissen zu einem Produkt oder Service anzueignen. Im Gegenzug dazu baut man langsam das Wissen zu seinem Kundenprofil und somit eine Beziehung zu ihm auf. Die Bezeichnung „Nurturing“ steht in diesem Zusammenhang für das Weiterentwickeln eines Leads von einer Phase des Sales Funnel in die nächste. Zielt darauf ab, Leads mit den jeweils für sie relevanten Informationen zu versorgen, um die Kaufentscheidung zu unterstützen bzw. voranzutreiben. Setzt Kenntnis der aktuellen Phase der Customer Journey des Leads voraus.

Lead Routing

Lead-Übergabe aus dem Marketing an den zukünftig zuständigen Verkaufsmitarbeiter.

Lead Scoring

Tool zur Lead-Bewertung. Misst die Abschlussreife eines Leads anhand der Vollständigkeit seines im CRM vorhandenen Profils sowie anhand seines Kommunikationsverhaltens. Dabei wird mittlerweile hauptsächlich künstliche Intelligenz eingesetzt. Zum besseren Verständnis hier ein Beispiel eines traditionellen Lead Scoring Systems.

Lead Generierung

Synonym für Neukundengewinnung bzw. Gewinnung von qualifizierten Interessenten. Leadgenerierung erzeugt mit verschiedenen Marketingmassnahmen neue Kunden für ein Produkt oder eine Dienstleistung. Dazu werden unter anderem Inbound-/Outbound Marketingmassnahmen sowie Content Marketing eingesetzt.

Lead Qualität

Besteht aus dem Zusammenspiel verschiedener Merkmale. Zu diesen gehören Faktoren, wie Vollständigkeit des Profils, Autorität in Sachen Kaufentscheidung, Kommunikationsverhalten, aktuelle Customer Journey-Phase und viele weitere.

Marketing Automation

Eine umfassende Software, die sich wiederholende Marketing-Aufgaben automatisch ausführt und Analytik im CRM festhält. Dabei bedient sie triggerbasiert und smart alle Kommunikationskanäle. Mit dieser Personalisierung werden schneller mehr Kunden angezogen. Im Zusammenspiel mit Lead Scoring und Lead Nurturing erreicht Marketing Automation ein Umsatzwachstum zwischen 10-20%. Jetzt mehr erfahren in unserer ausführlichen Marketing Automation Definition und unserem direkten Vergleich mit E-Mail Marketing Software.

MAP

Abkürzung für Marketing Automation Plattform.

Marketing Qualified Lead (MQL)

Leads mit erkennbar grösserem Interesse/Kaufbereitschaft, die noch nicht als vollwertige Opportunity gelten. Für MQL eignen sich Inhalte aus dem unteren Bereich des Sales Funnel, wie Produktedemos.

MPM

Abkürzung für Marketing Performance Management. Solche Softwareprodukte ermöglichen das Konsolidieren von Kampagnen-KPI und Finanzkennzahlen. Budgetberichte schlüsseln je nach Produkt Daten bis ins Detail auf.

Multistep-Kampagne

Mehrstufige Marketing-Kampagne, die auf das Verhalten des Empfängers reagieren kann, z.B. E-Mail-Serie, die durch Klick des Rezipienten ausgelöst wird.

Opt-in

Durch den Verbraucher dem Unternehmen erteilte, gesetzlich vorgeschriebene Erlaubnis, zu Werbezwecken Kontakt aufnehmen zu dürfen. Mögliche Kanäle: E-Mail und Telefon. Double Opt-in bezeichnet das erneute, explizite Bestätigen des Eintrags auf der Abonnentenliste durch den Verbraucher.

Progressive Profiling

Fortlaufendes Datensammeln anhand von Formulareinträgen, die der Lead ausfüllen muss. Dynamisches Erzeugen von für den Lead relevanten Formularfeldern auf Basis seines aktuellen Profils.

Sales Accepted Lead (SAL)

Übergabe eines Leads an den Verkauf nach zuvor festgelegten Kriterien.

Sales Qualified Lead (SQL)

Leads, die klare Kaufabsichten zeigen und sich dadurch für direkte Verkaufs-Follow-Ups eignen. Sie erfüllen die Lead-Qualifikationskriterien des Marketings und stellen eine konkrete Verkaufschance dar.

Sales Funnel

Ein Instrument zur Verkaufssteuerung, das die verschiedenen Phasen des Verkaufsprozesses berücksichtigt. Ziel ist es, die Leads dem Kenntnisstand entsprechend mit Informationen zu versorgen. (siehe auch „Lead Nurturing“)
Auch Verkaufstrichter genanntes Modell, welches den Verkaufsprozess in mehrere Stufen und Einzel-schritte unterteilt. Leads können den einzelnen Stufen des Verkaufsprozesses zugeordnet werden, um einer auf sie zugeschnittenen Kommunikationsstrategie zugeführt zu werden.

SRM

Abkürzung für Social Relationship Management. diese Software unterstützt das Unternehmen beim Verwalten und Auswerten der Contentstrategie auf den Sozialen Medien.

SSP

Abkürzung für Sell Side Platform, manchmal auch Supply Side Platform. Webseitenbetreiber können mit dieser Software Kunden für ihre eigene Werbefläche finden. SSPs sind das Gegenstück zu DSPs und werden ebenso wie diese überwiegend in Ad Netzwerken eingesetzt.

Tag

Als Markierungselement, um wichtige Informationen im CRM mit Etiketten sichtbar zu machen. Wichtig dabei ist ein konsequentes Einhalten von Regeln, um Übersicht zu behalten.

Webtracking

Software Tools, mit denen Verhaltensdaten von Webseitenbesuchern sammeln und auswerten kann. Personalisierte Trackinginformationen können nur nach Einverständniserklärung des Webseitenbesuchers gespeichert werden.

White Paper

Geschlossene Darstellung einer Vorgehensweise zu einem Thema inklusive Problemlösung. Fachbezogene Informationen, wie konkrete Case Studies, Marktforschungsanalyse, Anwendungsbeschreibungen uvm. bieten dem Leser hohen Nutzwert.

Workflow

Genau festgelegte Abfolge von Arbeitsschritten.

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