Gut aufgestellte Marketingabteilungen mit dem entsprechenden Budget und einer durchdachten Inbound Marketing Strategie sind traditionellen Verkaufsabteilungen längst überlegen. Das digitale Marketing ist in vielen Unternehmen schon heute derjenige Ort, der den höchsten Einfluss auf den Kaufentscheid ausübt. Nicht zuletzt die eingesetzte Software entscheidet in der digitalen Marketingwelt über Erfolg und Scheitern. Damit sich die erhofften Erfolge aber tatsächlich auch einstellen, muss der MarTech-Stack allerdings wohlüberlegt gewählt werden. Dass sich vieles in der Branche bewegt, zeigte die Inbound 2018 in Boston: Einstige Branchengrössen wie Marketo werden übernommen und die Marketing Automation-Software (auch Inbound Marketing Software) erhält einen fest verankerten Marktplatz, um alle Aktivitäten zu orchestrieren.

 

Drei Tage lang setzten sich auf dieser inspirierenden Konferenz 24’000 Brancheninsider intensiv mit Fragen des digitalen Marketing auseinander. Was waren die wichtigsten Erkenntnisse für die  Anwender?

 

Inbound Marketing für die digitale Welt

 

Das Inbound Marketing verändert die digitalisierte Verkaufslandschaft komplett und wird zum Leitmotiv erfolgreichen Marketings. Hier hat es die Aufgabe, Leads mit personalisiertem Content zu versorgen, die in Abstimmung zur jeweiligen Phase des Verkaufsprozesses im Sales Funnel mehr Traffic bringen sollen.

 

Dabei gilt folgende Regel, welche Hubspot auch für die eigenen Konferenzbeiträge befolgte: Offen kommerzielle Inhalte werden auf lediglich 10 % beschränkt, die restlichen Kapazitäten entfallen auf Informationen, die den Nutzer weiterbringen.

 

Die Inbound Marketing Definition lautet wie folgt: Ziel des Inbound Marketing ist es, einen Dialog mit dem Lead zu schaffen, der mit hochpersonalisiertem Content entwickelt wird. Inbound Marketing soll Nutzer anziehen und die Wende vom Push- zum Pull-Marketing schaffen. Als übergeordnete Strategie, ist eine digitale Inbound Marketing Strategie ideal, um potentielle Kunden über deren gesamte Customer Journey hinweg zu betreuen. Marketing Automation bietet das ideale Mittel für eine reibungsfreie, effiziente Umsetzung.

 

MarTech Stack für Erfolg im digitalen Marketing
Um im digitalen Marketing Erfolg zu haben, braucht es ein wohlüberlegtes MarTech-Stack

 

Wieso eignet sich Marketing Automation so ideal?

 

Marketing Automation ist schon lange kein Buzzword mehr, sondern ein fester Bestandteil in MarTech-Stacks von Unternehmen jeglicher Grösse. Als „Quintessenz-Software“ (Scott Brinker) kann Marketing Automation zahlreiche Channels orchestrieren und tracken.

 

Marketing Automation ermöglicht es, jedem einzelnen Lead hochpersonalisierte Informationen auszugeben, die ihn in seiner Customer Journey voranbringen. Auch anspruchsvolle Verkaufsprozesse lassen sich auf diese Weise erfolgreich gestalten. Mit Marketing Automation wird das anspruchsvolle Ziel von Inbound Marketing – nicht weniger als die perfekte Kundenkommunikation – erreichbar.

 

Es liefert hochgradig personalisierte Inhalte, den „Treibstoff“ der Marketing-Maschine, rund um die Uhr vollautomatisch aus. Egal, ob Text, Grafik, Video, Podcast oder etwas völlig anderes – Inbound Marketing-Content muss wertvoll sein, um das Interesse des Users dauerhaft zu binden. Jede Interaktion wird aktuellen Bedürfnissen des einzelnen Leads angepasst – und ganz ohne menschliches Zutun mittels einer Inbound Marketing Software bzw. Marketing Automation Software vollautomatisiert ausgeliefert.

 

In Abstimmung mit dem Verkauf gelingt so ein wesentlich gezielteres Marketing. Weil jeder Nutzer gesondert behandelt wird, lassen sich entsprechende Transaktionen auch exakter tracken. Potentielle Kunden werden dadurch ganz nebenbei vorqualifiziert, was einen präziseren Übergang zum Verkauf ermöglicht.

 

Touchpoints mit spannendem Content individuell gestalten

 

Touchpoints sind diejenigen Stellen, an denen ein Nutzer mit einem Produkt, einer Marke oder einer Dienstleistung in Berührung kommt. Galt früher die Regel der goldenen 7 mit mindestens 7 Touchpoints bis zum Verkauf, gibt es heute zahlreiche alternative Modelle, die dem veränderten digitalen Verkaufsprozess Rechnung tragen. Klassische und wenige ausgewählte Touchpoints haben den Micro Engagements Platz gemacht.

 

Zwischen 14 bis 20 solcher nicht linear verlaufender Touchpoints und Micro Engagements müssen heute bis zum Verkaufsabschluss eingeplant werden. Über mehrere Channels verteilt eine gute Customer Experience zu garantieren, ist also eine echte Herausforderung!

 

Wird Inbound Marketing per Marketing Automation umgesetzt, lassen sich zahlreiche Channels miteinander koordinieren und Reibungsverluste zugunsten eines erfolgreichen Verkaufsprozesses noch weiter minimieren. Genau dies hat die Inbound Marketing Software-Unternehmung Hubspot mit dem neuen Flywheel-Modell vorgestellt. Das Flywheel ist ein zirkulärer Prozess, höchst energieeffizient, der KMU hilft, softwaregestützt zu wachsen.

 

Inbound 18: Hubspot Brian Halligan stellt das neue Flywheel Modell vor
Inbound 18: Hubspot Brian Halligan stellt das neue Flywheel Modell vor

 

Integration von Automation Software weiter vereinfachen

 

Integration erlaubt eine individuelle Anpassung der „out of the box“-Software an die individuellen Gegebenheiten im Unternehmen. Offene API-Schnittstellen ermöglichen das permanente Weiterentwickeln der Software. Integrationen bedeuten für Unternehmen aber nicht nur Chance auf Individualisierung, sondern auch grossen Aufwand: Bereits bestehende Software-Systeme müssen an den neuen Baustein angepasst werden, was wiederum Programmierarbeit bedeutet und damit Kosten verursacht.

 

Führende Anbieter von Marketing Automation gehen an dieser Stelle den nächsten Schritt und nutzen die Möglichkeiten der Cloud noch effektiver: Vorinstallierte Plugin-Komponenten lassen sich mit einem Klick vom Marketingverantwortlichen einfach zuschalten. Die neuen Funktionen sind bereits ideal angepasst, reibungslos verwendbar und liefern Mehrwert ab der ersten Minute.

 

Ohne aufwändige IT-Projekte erhalten Unternehmen perfekt integrierte Software – mit dem vollen Potential der Optimierung. Mittlerweile bieten viele Anbieter, darunter Hubspot, Marketo oder Salesforce, übersichtlich und als Marketplace innerhalb der Software bis zu 200 Partner Plugin-Integrationen an. Von integriertem Social Media, Video-Mitteilungen, Calling, Live-Chat, ABM, ist fast alles verfügbar. Marketingverantwortliche können per Integration ihre Umgebung für das Inbound Marketing perfekt ihren Bedürfnissen anpassen.

 

Aber die Vorteile gehen noch weiter. Bei den Inbound Marketing Anbietern wie Hubspot, müssen Benutzer nur noch mit einer einzigen Softwareumgebung arbeiten und nicht mehr zwischen mehreren Oberflächen hin- und herspringen. Dadurch resultiert ein effizienteres Arbeiten und die Fehleranfälligkeit wird wesentlich herabgesetzt.

 

Inbound Marketing Software: Wo beginnen?

 

Der Kulturwandel, hin zu einer agilem Inbound Marketing Strategie, ist in vollem Gang und noch längst nicht abgeschlossen. Ein hoher Grad an Personalisierung wird heute von Usern ebenso erwartet, wie eine perfekte Transaktion – Amazon und Co. haben gezeigt, dass dies möglich ist. In die Welt der Marketing Automation einzusteigen ist heute aber so einfach wie noch nie zuvor.

 

Skalierbare Produkte aus der Cloud ermöglichen es Unternehmen, zunächst mit kleineren Softwares zu beginnen und diese dann bei Bedarf zu erweitern. Einfache erste Automationen schaffen Vertrautheit und sind ideal, um Marketing Automation kennen zu lernen.

 

Ein Tool auszuwählen, stellt aber nach wie vor eine echte Herausforderung dar: Im Frühjahr 2018 waren 6829 Tools auf dem Markt – jedes einzelne mit seinen spezifischen Vor- und Nachteilen. Sowohl die Evaluation, als auch das tatsächliche Eingrenzen und Auswählen von Software, sollte daher von einem Experten begleitet werden, der eine gute Marktübersicht hat.

 

In seinem Buch „Mehr Unternehmenserfolg mit Marketing Automation 2018“ zeigt Alex Schöpf, wie Prozesse beispielsweise im Inbound Marketing erfolgreich automatisiert werden können. Von der Auswahl bis zur ersten mehrstufigen Willkommenskampagne mit spannendem Content erläutert das Buch Hintergründe, Funktionen und Strategien. Nicht nur für KMU, die in die digitale Marketingwelt einsteigen wollen, bietet dieses Buch alle notwendigen Informationen. Auch Expertenthemen für Fortgeschrittene werden hier behandelt, ebenso, wie aktuellste Branchentrends. Dieses übersichtliche Werk vermittelt fachkundig und immer leicht verständlich echtes Expertenwissen rund um das digitale Marketing. Sie möchten wissen, wie automatisierte Lead Generierung funktioniert, welche Software am besten passt, oder wie Vertrieb und Marketing noch effizienter zusammenarbeiten? Wer sich mehr Wettbewerbsfähigkeit für sein Unternehmen wünscht, ist bei diesem Buch genau richtig.

 

Dieser Beitrag erschien im Fachmagazin MK MARKETING & KOMMUNIKATION 10/18 S. 15/16 und wurde auf LinkedIn gepostet (Kommentare bitte dort hinzufügen, Danke).