Last Updated on 11. Februar 2021 by Alex

HubSpot gehört heute zu den international führenden Marketing Automation-Plattformen. Nicht nur B2B, sondern auch das B2C-Segment, Kleinunternehmer aller Couleur sowie Startups setzen auf diese Software. HubSpot kann sich das Verdienst anrechnen, den Begriff des Inbound Marketings massgeblich mitgeprägt zu haben. Seinen Status untermauert das Unternehmen, indem es eine der am stärksten frequentierten Marketing-Ressourcen im Internet betreibt. Höchste Zeit also, sich einer Detailansicht von HubSpot zu widmen. Dieser Beitrag schafft eine erste Übersicht über die Möglichkeiten dieser Plattform und untersucht, welche Unternehmen am meisten von der Marketing Automation mit Hubspot profitieren.

Welche Grundfunktionen umfasst Marketing Automation mit HubSpot?

Marketing Automation-Plattformen sind datenbankgesteuerte Kommunikationstalente, die jedem Interessenten zur richtigen Zeit die passende Werbebotschaft in Echtzeit zukommen lassen können. Dazu muss die Software aber gleich mehrere Funktionen erfüllen. Marketing Automation mit HubSpot bietet E-Mail-Marketing als Grundfunktion, wobei sowohl das Versenden einfacher Newsletter möglich ist, als auch das Verschicken automatisierter E-Mails. Zudem erlaubt HubSpot das Kreieren von Marketing Automation Workflows, mit denen ganze Customer Journeys automatisiert werden können. Ebenfalls zu den Grundfunktionen zählt ein Feature zur Nutzersegmentierung. Um noch exakter auf die Bedürfnisse der Nutzer einzugehen, lassen sich mit HubSpot die Nutzeraktivitäten sowie Nutzerevents aller Art überwachen. Dazu werden Daten aus den Nutzeraktivitäten in die Marketing Automation Software eingespeist, wo dann entsprechend angepasste Massnahmen veranlasst werden.

Echte Automation statt E-Mail-Marketing

Marketing Automation ist keineswegs ein Synonym für E-Mail-Marketing. HubSpot unterstützt für kanalübergreifende Customer Journeys neben E-Mails auch In-App-Nachrichten, Anzeigen und weitere Formate. Passend dazu besitzt HubSpot die Option, mit Drittanbieter-Apps komplette Tasks über den kompletten Marketing Stack hinweg zu automatisieren. Dies beinhaltet ebenfalls Automationen zwischen Sales- und Marketing-Anwendungen. Selbstverständlich erlaubt HubSpot auch das Verwalten von Facebook-, Instagram-, Google- und LinkedIn-Werbeanzeigen. Zu diesem Zweck besitzt HubSpot ein integriertes Ads-Tool, das mit den CRM-Daten verbunden ist und dadurch noch höhere Präzision und Personalisierung ermöglicht. Zudem profitieren Unternehmen von der Zeitersparnis, aus HubSpot heraus Lookalike Audiences erstellen zu können. Sogar der ROI der Massnahmen kann aufgrund des geschlossenen Datenkreislaufs genau berechnet werden.

Was kostet Marketing Automation mit HubSpot?

Um die Marketing Automation nutzen zu können, muss HubSpot im Professional-Packet gebucht werden. Dieser beginnt bei einem Preis von $9,600 pro Jahr. Unternehmen, die in das HubSpot für Startups-Programm aufgenommen werden, dürfen die Plattform bereits zu 90% dieses Preises nutzen. Dennoch unterscheiden sich die Features der einzelnen Pakete signifikant voneinander. In allen Paketen, sogar in der kostenfreien Version, ist das starke HubSpot-eigene CRM enthalten. Mit seinen vielen Feldern und einem einfachen Datenmodell sorgt es für eine ideale Strukturierung der Daten. Bereits ab der nächsten Stufe, die bei etwa €50 pro Monat liegt, ist es möglich, mit HubSpot E-Mails zu versenden, Landingpages zu erstellen und E-Mail-Marketing zu betreiben.

Umfassende Features nur im grössten Paket

Auch, wenn das Starter-Paket bereits zahlreiche interessante Features enthält, ist damit keineswegs Marketing Automation möglich. Erste Automationsfeatures gibt es erst ab dem Professional-Paket, das bei starken €823 monatlich liegt. Aber auch hier sind noch nicht alle Features enthalten, die eine wirklich starke Automation ermöglichen. Umfassende Marketing Automation mit Hubspot ermöglicht allein das Enterprise-Paket, das bei einem stolzen jährlichen Preis von knapp €40.000 liegt. Aber nur in dieser Paketgrösse sind essenzielle Features, wie beispielsweise verhaltensbasierte Event-Trigger und eventbasierte Segmentierung möglich. Auch prädiktives Lead Scoring sowie weitere Funktionen sind nur im Enterprise-Paket enthalten.

Wie funktionieren bei Marketing Automation mit Hubspots Workflows?

Die Workflows von HubSpot eignen sich besonders gut für Segmente und Branchen, in denen zahlreiche direkte Kontakte notwendig sind, wie beispielsweise in Agenturen, Dienstleistungsunternehmen, aber auch Offline-Unternehmen und weiteren. Sie legen die Abfolge einzelner Aktionen fest. Wer zum ersten Mal mit HubSpot arbeitet, beginnt mit dem Erstellen eines neuen Workflows. Dazu bietet HubSpot gleich zwei Möglichkeiten. Denn man kann entweder einen komplett neuen Workflow kreieren oder aber mit einer Vorlage beginnen.

marketing automation hubspot workflow
Quelle: https://www.hubspot.com/products/marketing/professional

Eines der Hauptkennzeichen dieser Workflows ist, dass sie strikt in eine Richtung weisen, nämlich vertikal nach unten. Nutzer haben bei HubSpot keinen Einfluss darauf, wie der Workflow ausgerichtet wird. Um Workflow-Schritte horizontal miteinander zu verbinden oder Schritte einzuarbeiten, die in keiner aufeinanderfolgenden Weise geordnet sind, kann der „Go to action“-Schritt verwendet werden, wie dies auch bei anderen Software zum Standard gehört. Es lassen sich aber auch WENN/DANN-Verknüpfungen erstellen, die in horizontale Richtung verlaufen.

Trigger in den Workflow einbauen

Marketing Automation mit HubSpot bietet gleich eine ganze Reihe von Trigger-Workflows, die einen Nutzer in einen Automations-Workflow überführen. Unter dem Menüpunkt „Activity properties“ stehen zahlreiche Trigger zur Verfügung, die Aktivitäten, wie beispielsweise Meetings, Anrufe, Vereinbarungen und viele weitere umfassen. Selbstverständlich lassen sich die Trigger aber auch individuell auf Basis selbst entworfener Properties erstellen.

Trigger-Workflows können auch dann gestartet werden, wenn sich beispielsweise Details in einer Vereinbarung ändern, ein Nutzer ein Formular auf der Webseite ausfüllt oder seine E-Mail im Pop-Up-Fenster hinterlässt. Nutzer, die sich eine möglichst umfassende Komplettlösung wünschen, freuen sich nicht nur über den grossen Funktionsumfang von HubSpot, sondern auch über die besonders einfachen Möglichkeiten, Workflows aufzusetzen und diese mit dem Rest der Plattform zu verbinden. Besonders die exzellente Anbindung an das CRM muss in diesem Zusammenhang hervorgehoben werden. Ein Workflow lässt sich aber auch dann triggern, wenn sich Änderungen an bestehenden Kontakten oder Unternehmensdetails ändern. Tatsächlich verfügt HubSpot über hunderte von Kontaktdetails, die alle in Workflows eingearbeitet werden können.

Bezahlschranke für KMU für Event-Trigger

Nicht alle Trigger werden bei HubSpot gleichbehandelt, denn auch in der Realität sind manche Nutzeraktionen bedeutsamer als andere. Deswegen ist es für KMU und speziell für SaaS wichtig zu beachten, dass das Arbeiten mit Events und Event-Triggers ausschliesslich dem HubSpot-Enterprise-Paket vorbehalten ist. Es handelt sich dabei um einen Trigger, der einen Workflow mit Events und Aktionen aus der SaaS-App heraus anstösst. Da das Enterprise-Paket jedoch bei $38,400 pro Jahr startet, stehen einige Kleinunternehmen vor einer unüberwindbaren Bezahlschranke. Gerade für Unternehmen, die verhaltensbasierte Trigger-E-Mails senden möchten, stellt der Preis ein Ausschlusskriterium für diese Plattform dar.

Hubspot teuer sobald Automation Workflows

Automations-Workflow mit Aktionen füllen

Wurde zunächst festgelegt, auf welcher Basis der Workflow starten soll, muss dieser im nächsten Schritt mit Aktionen gefüllt werden, die automatisiert werden sollen. Marketing Automation mit HubSpot bietet dazu eine grosse Zahl an bereits voreingestellten automatisierten Aktionen an. Besonders interessant sind diese Aktionen für Nutzer, die Aktionen in Verbindung mit Kontakt- oder Unternehmensdetails, aber auch Abschlussdetails suchen.

Diese automatisierbaren Aktionen sind mit den anderen Features von Marketing Automation mit HubSpot ideal verknüpft. Zudem unterstützt HubSpot Anzeigen für Facebook, Google und LinkedIn. Die Trigger lassen sich so einstellen, dass Kontakte zu einer Zielgruppe zu einer bestimmten Zeit oder bei Erfüllung bestimmter Bedingungen automatisch hinzugefügt oder entfernt werden.

Bedingungen als Filter nutzen

„Wenn-Dann“-Zweigen erlauben das Untergliedern von Workflows in verschiedene Teile. Diese fungieren dann als Filter oder Bedingungen, ähnlich wie die Filter, die beim Erstellen einer Liste zum Einsatz kommen. Im Workflow-Builder selbst gibt es keine Möglichkeit, Omnichannel-Kommunikation einzubinden. Hier steht lediglich die E-Mail als Medium zur Wahl. Unternehmen, die In-App-Nachrichten, Push- oder SMS-Nachrichten automatisch an ihre Nutzer senden möchten, müssen dies über Zapier organisieren.

Automationen ohne Drittanbieter-Apps

HubSpot ist als umfassendes „Alles-in-einem“-Tool konzipiert und erlaubt in der Folge keine Trigger oder Aktionen mit Drittanbieter-Apps im Workflow-Builder. Einen nativen Weg zum Automatisieren von Aufgaben ausserhalb der HubSpot-Plattform gibt es also nicht. Wer dennoch Drittanbieter-Apps einsetzen und mit der Plattform verbinden möchte, muss Zapier verwenden, denn wiederum erst ab dem Enterprise-Paket kann Webhooks mit HubSpot eingesetzt werden.

Weitere Workflow-Features

Neben dem bereits komplexen, aber dennoch übersichtlichen Workflow-Builder bringt HubSpot in diesem Zusammenhang einige weitere interessante Features mit. Zu diesen gehört beispielsweise die Option, die erstellten Workflows zu einer bestimmten Zeit auszuführen. Zudem erlauben es die Workflow-Trigger, Nutzer automatisch zu einer bestimmten Nutzergruppe hinzuzufügen oder aus dieser zu entfernen, wenn zuvor definierte Bedingungen eintreten. Dies ist beispielsweise dann nützlich, wenn man vermeiden möchte, Nutzer mit E-Mails zu überfluten, wenn sie in mehreren Workflows enthalten sind.
Marketing Automation mit HubSpot bietet zudem ein Reporting-Tool für die Performance der Workflows. Dieses zeigt beispielsweise, wie viele Kontakte in einen Workflow übergetreten sind, ihn abgeschlossen haben und vieles weitere. Selbstverständlich ermöglicht dieses Reporting-Tool auch, die Metriken aller E-Mails aus dem Workflow anzuzeigen.

E-Mail Marketing und Newsletter mit HubSpot

Für den E-Mail-Kanal bietet Marketing Automation mit HubSpot einen eigenen Editor, der dank Drag&Drop-Funktion sehr einfach und ohne Programmierkenntnisse bedient werden kann. Damit lassen sich E-Mail-Layouts mit mehreren Spalten erstellen und viele weitere Designelemente einbauen. Der E-Mail-Editor bietet zudem die Option, Templates einzusetzen, um das Erscheinungsbilder der E-Mail konsistent zu halten.

Nutzer, die in diesem Editor selbst mit HTML arbeiten möchten, werden jedoch etwas enttäuscht sein. Diese Option unterstützt der HubSpot-Editor nicht. Vielmehr lassen sich eigene HTML-Templates erstellen, jedoch nur über den Design Manager. Und sogar dort gibt es keine Möglichkeit, zwischen HTML-Funktion und Drag&Drop umzuschalten.

Dessen ungeachtet ist die Vorschau- und Testfunktion des Editors dafür sehr durchdacht. Hier ist es möglich, die Darstellung einer E-Mail in Dutzenden von E-Mail-Programmen zu prüfen. Auch das Überprüfen der Ansicht von dynamischem, nutzerabhängigem Content ist hier möglich.

Wertvolle Daten für noch exaktere Automation

Ebenfalls interessant sind die Analytics zu den mit HubSpot versandten E-Mails. Diese liefern zahlreiche wichtige Metriken, wie beispielsweise die Zeit, die mit dem Lesen der E-Mail verbracht wurde und das Engagement. Diese bieten Nutzern spezielle Engagement Analytics, die hohe Aussagekraft besitzen und beim Segmentieren eine grosse Hilfe sind. Für Nutzer kann festgestellt werden, ob sie länger als acht Sekunden mit dem Lesen einer Webseite beschäftigt waren, oder diese lediglich für einen Zeitraum zwischen zwei bis sieben Sekunden überflogen haben. Die Engagement Analytics können ebenfalls registrieren, ob ein Nutzer nicht länger als zwei Sekunden auf eine Webseite geschaut hat. Selbstverständlich liefert HubSpot ebenfalls Werte für Standardmetriken, wie Öffnungsrate, Klickrate und Antworten.

Marketing Automation Hubspot
Quelle: https://community.n8n.io/t/multiple-subscriptions-on-a-trigger-hubspot/1192

Das Subscriptions-Feature der E-Mail-Funktion erleichtert das Listenmanagement. Nutzer können sich einfach selbst einschreiben oder aber das Abonnement selbst wieder löschen. Damit lassen sich E-Mail-Listen für einzelne Vorgänge erstellen und somit die Nutzer sauber trennen.

Ideal für anspruchsvolles E-Mail-Marketing

Trotz kleiner Mängel, wie der fehlenden HTML-Option verfügt Marketing Automation mit HubSpot über eine durch und durch ausgereifte E-Mail Marketing-Funktion. Für KMU und SaaS, die Newsletter, beispielsweise über Produkt-Updates oder neue Blogposts schicken wollen, reicht dieser Funktionsumfang bereits vollkommen aus.

Segmentieren mit HubSpot

Präzise Nutzersegmentierung sorgt dafür, dass die passende Nachricht an die richtigen Nutzer ausgeliefert wird. Nutzersegmente werden bei HubSpot als „active lists“ bezeichnet. Bei diesen handelt es sich um dynamische Segmente, die von Kontakten betreten und wieder verlassen werden, wenn sie nicht länger die festgelegten Bedingungen erfüllen. Aktive Listen umfassen Kontakte, die bestimmte Kriterien erfüllen und können ausserdem zum Triggern eines Workflows eingesetzt werden. Die Plattform erlaubt drei verschiedene Arten, um Kontakte zu gruppieren. Zum einen können mit gespeicherten, vordefinierten Filtern alle Kontakte auf der gesamten Plattform durchsucht werden. In Workflows lassen sich Filter jedoch generell nicht integrieren. Zum anderen können Nutzer in statischen Listen gruppiert werden, die keine dynamischen Updates erhalten. Dazu gehören beispielsweise Kontakte, die importiert werden, um dann E-Mails zu erhalten.

CRM mit starker Segmentierungsoption

Bei HubSpot handelt es sich um eine CRM-getriebene Plattform. Es ist daher kaum verwunderlich, dass sie gleich 145 Kontaktfelder und 70 Unternehmensfelder besitzt, die zum Erstellen von Nutzersegmenten verwendet werden können. Selbstverständlich stehen aber auch benutzerdefinierte Felder zur Verfügung, nach denen ebenfalls segmentiert werden kann. Einige dieser Felder enthalten Kontaktinformationen, wie beispielsweise E-Mail, Name, Stadt oder jährlicher Verdienst. Aber auch Informationen aus den E-Mail-Metriken und Informationen zu den Conversions sind hier möglich und segmentierbar. Einige dieser Daten werden automatisch von der Plattform generiert und ausgefüllt. Diese Funktion kann als sehr verlässlich gelten. Andere Felder jedoch müssen händisch eingegeben werden oder benötigen die Verknüpfung mit einer App. Auch nach Bedingungen kann bei Marketing Automation mit HubSpot segmentiert werden. Zu diesen gehören beispielsweise Kontakt- und Unternehmenseigenschaften, aber auch Deal-Eigenschaften. Formulareinträge, angesehene Seiten und Workflow-Aktivitäten erlauben ebenfalls Segmentierungen. Nutzer, die ein Enterprise-Paket gebucht haben, können auch nach Nutzer-Events segmentieren.

Vollwertige Marketing Automation mit Hubspot nur für Enterprise-Kunden

Wie auch bereits beim Workflow-Builder lassen sich beim Segmentieren keine Events berücksichtigen, wenn nicht das Enterprise-Paket genutzt wird. Nutzer können also nicht anhand ihrer Aktionen in einer SaaS-App segmentiert werden, ausser das Unternehmen investiert knapp $40,000 pro Jahr in das Enterprise-Paket. Unternehmen, die auf den ersten Blick davon ausgehen, für einen relativ günstigen Preis bereits vollwertige Automations-Features zu erhalten, werden bei HubSpot enttäuscht. Auch, wenn das günstigste Paket schon ab $40 monatlich zu haben ist, fehlen doch entscheidende Features. Denn mit dem Starter-Paket allein ist keine Marketing Automation mit HubSpot möglich. Viele Unternehmen profitieren zwar bereits vom kostenfreien CRM, wichtige Automationsfunktionen gibt es jedoch erst ab $40.000.

Nutzeraktivität und Nutzer-Feeds

Zu jedem Marketing- und Sales-Stack gehört ein Tool, in dem man die komplette Customer Journey eines Nutzers sehen kann. HubSpot bringt zu diesem Zweck ein umfassendes CRM bereits mit, dass ein sehr detailliertes Feed zur Nutzeraktivität besitzt. Aber auch hier werden eventbezogene Aktivitäten ausgeklammert, wenn nicht das Enterprise-Paket gebucht wurde. Verknüpfte Apps, die mit Events arbeiten, werden diese Aktivitäten nicht an den HubSpot-Account senden können.

Marketing Automation mit Hubspot für KMU – die Vorteile auf einen Blick

  • Robuste Features rund um Marketing Automation für Kontakte und Unternehmen, Vereinbarungen, Meetings, Anrufe und viele weitere Sales-Aktivitäten
  • Fortgeschrittene Automation für die interne Kommunikation zwischen Sales und Marketing
  • Umfassende E-Mail- und Workflow-Reportings
  • Fortgeschrittene Workflow-Historie
  • Besonders gute Verknüpfung zwischen Workflow-Builder, dem CRM und anderen Funktionen der Plattform
  • Praktische Sales-Funktionen, wie z.B. Tasklisten, Pipeline-/Forecast-Reportings, Dashboards
  • Offerten digital signieren, verschicken und bezahlen
  • Exzellente Features rund um das Testen von E-Mails
  • Smart Content für Websites für optimale Personalisierung

Wo Marketing Automation mit Hubspot noch Potential hat:

  • Keine Unterstützung von Events und Aktivitäten ohne das Enterprise-Paket, das für manche KMU mit einem stattlichen Preis von knapp $40,000 nicht erschwinglich ist
  • Automation auf Basis von Aktionen innerhalb von Apps nur mit dem Enterprise-Paket möglich
  • Keine Segmentierung auf Basis von Nutzerevents, auch dieses Feature ist Enterprise-Paket-Kunden vorbehalten
  • Keine Nutzerevents im Aktivitäts-Feed sichtbar, da es sich um ein Enterprise-Feature handelt
  • Keine Omnichannel-Kommunikation
  • SMS nur innerhalb von HubSpot für die interne Kommunikation nutzbar, nicht für die externe Kundenkommunikation
  • Keine Integration von Drittanbieter-Apps in den Workflow-Builder möglich

Ist Marketing Automation mit HubSpot die richtige Wahl für KMU?

Ohne Frage verfügt die Plattform über starke Features, jedoch ist sie als Marketing Automation Software nicht ohne einen zweiten Blick für jedes KMU oder SaasS-Unternehmen interessant. Der volle Umfang an Marketing Automation steht und fällt mit dem Enterprise-Pakets und weit nicht jedes KMU kann jährlich den Betrag von beinahe $40,000 aufwenden. Für SaaS-Unternehmen, die vollständig salesgetrieben sind, keine Demoversionen nutzen und auf Selbstbedienung setzen, ist HubSpot jedoch ganz sicher eine Option. Dass keine Nutzerevents übertragen werden, erweist sich gerade für SaaS-Unternehmen als grosses Hindernis. Wie immer bei der Wahl einer passenden Marketing Automation Software muss auch vor dem Entscheid für Hubspot genau analysiert werden, welche Features tatsächlich gebraucht werden. Bietet Hubspot genau diejenige Leistung, die im Unternehmen noch fehlt, kann sich der Invest in das Enterprise-Paket schnell lohnen.

Sie suchen selbst nach einer Marketing Automation-Plattform und haben sich noch nicht entschieden? Oder möchten Sie Kampagnen aufbauen, die mit In-App-Kommunikation und SMS als weiteren Kanal arbeiten? Dann unterstützen wir Sie gerne vom Entscheidungsprozess bis zur Umsetzung.