Marketing Automation Fallbeispiele

Dass Marketing Automation Tools zu den unverzichtbaren Werkzeugen im Online Marketing gehören, ist unbestreitbar. Aber wie sieht es mit den tatsächlichen Zahlen aus der täglichen Praxis mit Marketing Automation aus? In Sachen Marketing Automation ist die Entwicklung in Europa aktuell ein paar Jahre hinter dem nordamerikanischen Entwicklungsstand hinterher. Folgend haben wir konkrete Marketing Automation Fallbeispiele von europäischen KMUs ausgewählt, welche die Leistungsfähigkeit und den Mehrwert dieser Tools aufzeigen, auch zur Neukundengewinnung.

Marketo – Marktführer mit grosser Variationsbreite

Roche setzt Marketo zum Aufbau hochgradig personalisierter Kundenbeziehungen ein, um dauerhafte Beziehungen zu Laboren, Kliniken und Personal aufzubauen. Besonders lange und komplexe Verkaufszyklen stellten das Unternehmen vor die Herausforderung, alle Gesichtspunkte zu berücksichtigen. Um erfolgreicher zu werden setzte Roche auf Marketo, um die Interaktion mit potentiellen Kunden zu verbessern. Dabei legte das Unternehmen vor allem Wert darauf, Interessenten schon sehr früh im Verkaufszyklus relevante Produkte genau vorzustellen. Die Customer Journey jedes einzelnen Kunden im Blick zu behalten, war für diese Strategie essentiell. Heute setzt Roche die Lösung von Marketo als zentrale Plattform für Marketing Automation ein. Das Aufbauen und Abstimmen vieler Buyer Personas steht aktuell im Mittelpunkt. Marketing Automation mit Marketo erlaubt es, potentielle Kunden bei der Kundenakquise viel gezielter als zuvor mit passendem Content zu versorgen. So hilft Marketo diesem Global Player dabei, das am effizientesten digitalisierte Marketing der in-vitro-Diagnostik-Industrie zu werden (Quelle: http://de.marketo.com/kunden/roche-diagnostics/).

Steigender Gesamtumsatz durch Marketing Automation

Die Panasonic Systems Communications Company besitzt über 370 Mitarbeiter und die grösste B2B Webseite Europas. Das Unternehmen ist ausserdem in vielen Marktsegmenten aktiv. Seit 2013 betreibt nutzt dieses Unternehmen Marketo. Mit über 450 sich stetig verändernden Produkten, mehreren tausend Zubehörteilen und einem breitgefächerten Webauftritt war Panasonics Aufgabe überwältigend. Für die mit Marketo gesteuerten Kanäle steigerte sich der Anteil des Marketings am Gesamtumsatz von nur 10 Prozent auf 26 Prozent. Innerhalb der ersten 18 Monate nach Implementierung verbesserten sich die Zahlen. Das Kampagnenvolumen erhöhte sich um das Fünffache, ohne Mitarbeiterkosten- oder Marketingbudget-Erhöhungen. So profitierte Panasonic von den Vorteilen von über 100 Kampagnen/Monat bei einer Besetzung von 25 Mitarbeitern im operativen Marketingbereich. Mit Marketo verdoppelte Panasonic die Anzahl der Nutzerdaten in seinem CRM. Vor allem die Datenerfassung von Nutzern bei Veranstaltungen und über Web-Formulare ist dafür verantwortlich. Durch die Möglichkeiten zur Lead-Bewertung über Marketo steigerten sich die Cross-Sell-Optionen massgeblich (Quelle: https://de.marketo.com/erfolgsgeschichten/panasonic/).

Marketo auch für KMUs ideal

Auch KMUs profitieren erheblich von der Implementierung der Marketing Automation. Tapcrowd, ein belgisches Unternehmen mit Spezialisierung auf mobile Kommunikation per Apps, setzt Marketing Automation vor allem zur Lead-Bewertung ein. Als KMU musste Tapcrowd seine Kundenpflege besonders gezielt angehen, denn jeden Lead persönlich zu treffen, sprengte die personellen Ressourcen. Dank Marketo realisiert Tapcrowd hochdifferenzierte, mehrstufige Kampagnen, um Leads mit Material zu versorgen und bis zur Abschlussreife zu pflegen. Dank Echtzeit-Anbindung über mehrere Marketingkanäle hinweg blieb Tapcrowd besonders eng an den Kunden dran. Innerhalb eines Jahres steigerte Tapcrowd mit Marketo seine Umsätze um 40 Prozent und vervierfachte die Anzahl der Kampagnen pro Monat. Die freigewordenen Kapazitäten setzt Tapcrowd zum wöchentlichen Produzieren eines Webinars ein, um seinen Kunden zusätzlichen Mehrwert zu bieten (Quelle: http://de.marketo.com/kunden/tapcrowd/).

Lead Nurturing mit Marketo

Als Hersteller von grossformatigen LED-Anzeigen stand Nanolumens vor der Herausforderung, seine extrem diversen Ansprechpartner korrekt zu erfassen und zu kategorisieren. Nachdem Nanolumens bereits Erfahrungen mit Marketing Automation gesammelt hatte, implementierte das KMU Marketo auf der Suche nach einer besseren Online Marketing Lösung. Gezielte Berichte über den Verkaufsprozess für jeden Lead und komplexe Nurturing-Streams erzielten schnell erste Verbesserungen. Progressives Profiling mit Marketo machte die Prozesse bei Nanolumens transparent und führten zu einem Anwachsen der Leads von 650 Prozent. Dank dieser Reportings hatte Nanolumens auch erstmalig die Möglichkeit, gezielt auf die Kundenwünsche einzugehen und passenden Content zu produzieren. Das automatisierte Berichtsystem von Marketo stellte für dieses Unternehmen bereits eine massive Verbesserung der Marketingaktivitäten dar. Seit Nanolumens mit Marketo arbeitet, ist die Lead-Datenbank um 650 Prozent gewachsen. Über die Webformulare von Marketo erhält Nanolumens monatlich 200 neue Leads – ideale Voraussetzungen, um den Erfolg durch Nekundengewinnung dauerhaft auszubauen (Quelle: http://de.marketo.com/kunden/nanolumens/).

Hubspot – Lösung für Grossunternehmen und KMUs

Aber auch Grossunternehmen werden mit Hubspot noch erfolgreicher. Der niederländische Personaldienstleister Randstad wurde dank Hubspot zum zweitgrössten Unternehmen seiner Art mit über 90 Prozent Anteil am weltweiten Personaldienstleistungsmarkt. Im Jahre 2015 implementierte Randstad Marketing Automation von Hubspot und ersetzte damit eine Reihe veralteter Outbound Marketing Strategien. Denn Randstad hatte sich zum Ziel gesetzt, Leads konsequent und einheitlich zu erfassen und vor allem die Lead-Pflege zu verbessern. Die Zahlen gaben Randstad recht: Innerhalb von nur sechs Monaten vervierfachten sich die Leads, die Konversionsrate auf Landing-Pages stiegt um 25 Prozent und es waren 56 Prozent mehr Traffic pro Jahr zu verzeichnen (Quelle: https://www.hubspot.de/case-studies/randstad)

KMUs profitieren von Hubspot

Binding Site, ein hochspezialisiertes Diagnoseunternehmen in der Medizinindustrie stand vor der Herausforderung, die Herkunft seiner Leads transparenter zu machen. Bevor Binding Site mit Hubspot eine Marketing Automation implementierte, lag der Fokus des KMUs auf Outbound.Kanälen. Kundenakquise wurde vor allem über Networking, Messe-Events und sogar Print betrieben. Dadurch war es kaum möglich, die Marketing-Effizienz zu messen, in Webseiten-Besucher zu übertragen und das Budget entsprechend gezielt einzusetzen.
Durch Hubspot nutzte Binding Site das Potential des Inbound Marketings und erreichte ein Umsatzwachstum von 300 Prozent sowie eine deutliche Steigerung der Leads im ersten Jahr von 475 Prozent (Quelle: Hubspot 2018).

Marketing Automation Fallbeispiele für mehr Verkaufseffizienz

Jedox ist ein global agierender Anbieter von Business-Intelligence und Performance-Management-Lösungen. Das Unternehmen wurde im Jahre 2002 gegründet und versuchte, mit verschiedenen, unzureichend verknüpften Marketing Tools seine Ziele zu erreichen. Erst 2014 wurde Hubspot als Marketing Automation Lösung implementiert, um alle Marketingaktivitäten gesammelt zu verwalten. Jedox hatte sich zunächst eine Steigerung der Lead Generierung zum Ziel gesetzt sowie gezieltere Kundenkommunikation. Die Resultate gingen jedoch weit darüber hinaus. Nicht nur die Steigerung der neu generierten Leads um 54 Prozent ist beachtlich. Auch das Trafficwachstum um 24 Prozent ist auf den Einsatz von Hubspot zurückzuführen. Hubspots Optionen zur Leadpflege ermöglichten es dem KMU erstmalig, bestehende Kunden und Interessenten individuell zu pflegen. Verbesserte Kundensegmentierung wirkte effizienzsteigernd und brachte Jedox seinem Hauptziel, dem Schaffen von personalisierter Marketingkommunikation, noch näher.
Zusätzlich profitiert Jedox von einer Steigerung der Verkaufseffizienz um 20 Prozent und vom deutlichen Verkürzen der Verkaufszyklen durch Hubspot um bis zu 20 Prozent (Quelle: https://www.hubspot.de/case-studies/jedox).

Schweizer KMU mit enormen Steigerungen dank Hubspot

In der Schweiz setzt die Firma Coresystems mit Hilfe von Hubspot seine Inbound Marketing Strategie besonders eindrucksvoll um. Das Unternehmen, das sich auf das Managen von Kundenservice- und Aussendienstprozesse spezialisiert hat, stellte nicht nur seine Webseite, sondern gleich den gesamten Verkauf auf das Konzept der Buyer Persona um. Hubspot unterstützt mit seinen Funktionen rund um Customer Journey und Buyer Persona die konsequente Strategie von Coresystems. Dabei werden nur diejenigen Kunden angezogen, die konkret nach solch einer Lösung suchen, die das Unternehmen auch anbietet. Inbound Marketing und Outbound Reach bei einem starken Value Selling Approach führen bei Coresystems zur Steigerung seiner Leads um 5000%. Insgesamt erreicht das Unternehmen ein jährliches Wachstum von 25-30%. Dafür war die konsequente Umsetzung dieser Strategie durch alle Unternehmensebenen zur Neukundengewinnung hindurch mitentscheidend . Alle Vorteile dieser neuen strategischen Ausrichtung sowie die Stärken von Hubspot erläutert ein Video-Interview mit Sebastian Ulbert von Coresystems im Detail (https://www.youtube.com/watch?v=WkjATZ_g2uM).

Act-On- ideal für KMUs mit CRM Integration

Als echter Pionier in Sachen Marketing Automation ist der amerikanische Anbieter Act-On heute nach wie vor eine relevante Option für KMUs und Grossunternehmen gleichermassen.
Mikogo ist ein KMU, das eine besonders einfach bedienbare, effiziente Screen-Sharing-Software herstellt. Seit 2007 verwendet es Act-On mit beträchtlichem Erfolg. Durch Implementierung von Act-On stiegen die Verkäufe von Mikogo um 30 Prozent. Zusätzlich erreichte das global agierende Unternehmen ein Wachstum von über 1 Million Nutzer auf der ganzen Welt.
Schon früh erkannte Mikogo die Chancen von Content Marketing zur Lead Generierung. Allein über Web-Formulare erzielte das Unternehmen bis zu 200 Leads pro Tag. Weil die Herkunft der Leads über die übrigen Online Marketing Massnahmen nicht eindeutig nachvollziehbar war, tat sich Mikogo mit der Leadpflege schwer. Der Verkauf versuchte, jeden einzelnen Lead zu gewinnen – ein zeitaufwändiges Vorgehen. Mit dem rasanten Unternehmenswachstum konnte diese Strategie nicht mithalten. Diese Problemfelder sollte Act-On als Marketing Automation Lösung bearbeiten.

Integrative Lösung mit zahlreichen Schnittstellen

Das Beispiel von Mikogo illustriert, wie wertvoll eine optimale Integration von Marketing Automation Software in ein bereits bestehendes CRM ist. Gerade Act-On bietet hier viele Möglichkeiten und Schnittstellen. Bei Mikogo befand sich das CRM Salesforce im Einsatz, dass sich per direkter Schnittstelle in Act-On integrieren lässt – ein entscheidender Vorteil. Dadurch konnten die detaillieren Daten aus der Marketing Automation direkt im CRM-Dashboard der Mitarbeiter dargestellt werden. Beispielsweise „heisse“ Leads können so nicht nur sicher identifiziert werden, sondern schnell und einfach aus dem CRM-Dashboard passend angesprochen werden.

Personalisierung als Schlüsselfaktor

Für die Kundenkommunikation setzen gelungene Marketing Automation Fallbeispiele wie Mikogo auf maximale Personalisierung. Die aus automatisierten Kampagnen stammenden E-Mails erhalten die Namen von Account Managern. Dies sorgt für eine besonders hohe Rückmeldungsrate von Kunden und vereinfacht das weitere Segmentieren. Automatisierte Kampagnen verwendet Mikogo auch für Kundenakquise und Kundenbindung. Dabei sollen Tester der Software möglichst zu Nutzern werden, die Beziehung zwischen bestehenden Kunden und dem Unternehmen soll vertieft werden. Dazu entscheidet sich Mikogo für mehrere Kundenpflegekampagnen in englischer und deutscher Sprache. Softwaretester erhalten über die automatisierten Kampagnen für den Testzeitraum und darüber hinaus weiterführende Informationen im Umgang mit der Software. Das automatisierte Kommunikationsprogramm für bestehende Kunden erstreckt sich über sechs Monate und bietet weiterführendes Wissen und Aktionen.
Das Marketing Automation Fallbeispiel von Mikogo überzeugt aber mit noch mehr als einer eindrucksvollen Umsatzsteigerung von 30 Prozent. Zusätzlich profitiert Mikogo dank Act-On von verlängerten Kundenlebenszyklen bei gleichen Ressourcen und gleicher Mitarbeiterzahl (Quelle: https://www.act-on.com/casestudy/mikogo/).

Marketing Automation Fallbeispiele, die motivieren

Wird das passende System gewählt und richtig implementiert, sind die positiven Effekte von Marketing Automation schnell spürbar und liefern in den meisten Fällen enorme Steigerungen schon im ersten Jahr. Hilfe bei der Auswahl und Implementierung erhalten Sie bei uns – als unabhängiger Komplettservice. Gerne beantwortet ein Marketing Automation Experte Ihre Fragen telefonisch oder per E-Mail!