Sicherlich ist das Implementieren einer umfangreichen Marketing Automation Software für jedes Unternehmen ein grosser Schritt in Richtung Zukunft. Aber nicht nur die Software spielt eine Rolle, sondern vor allem ihr angemessener Einsatz. Um so schnell wie möglich von den neuen Optionen zu profitieren, müssen Workflows neu gedacht werden. Folgende Prozesse sollten KMUs automatisieren, um im Verkauf mit Marketing Automation effizienter zu werden.

KMUs automatisieren – Soforterfolg für mehr Effizienz

1. Auf E-Mail-Kontaktanfragen sofort reagieren
Antworten automatisieren mit individuellen Vorlagen, denn schon ein Zeitverzug von der Anfrage bis zum Kontakt von nur 30 Minuten senkt die Chance, den Lead zu bekommen um das 21fache! (Quelle: http://www.leadresponsemanagement.org/lrm_study). Die Standardmail wird vom System verschickt, sobald der Absender alle Felder des Formulars ausgefüllt und abgeschickt hat.

customer journey dynamic2. Gratis-Content gegen E-Mail Adressen
Kostenlose eBooks, PDFs, Videos und weitere Medien werden quasi gegen die E-Mail Adressen der Interessenten getauscht. Dabei gewinnen Unternehmen nicht nur wertvolle Daten, sondern geben gleichzeitig auch einen ersten Einblick in ihre Expertise. Der gesamte Prozess kann mit einem Webformular per Marketing Automation gestaltet werden.

3. Sales-Prozess automatisieren
Wird der bereits existierende Ablauf des Sales-Prozesses über die Marketing Automation Software modelliert, erhält er einen genau festgelegten Rahmen. Wenn KMUs Verkauf und Marketing automatisieren erlaubt es die Software, genau zu erkennen, in welcher Phase der Customer Journey sich ein Lead aktuell befindet. So wird es deutlich einfacher, ihn seinen Anforderungen entsprechend bis zum erfolgreichen Abschluss zu pflegen.

4. Lead Scoring nutzen
Das Lead Scoring System der Marketing Automation Software macht es leichter, kaufbereite Leads sicher zu identifizieren. Diese reifen Leads sollten mit höchster Priorität vom Sales-Team betreut werden. Diejenigen Leads, die noch mehr Zeit benötigen, können dann einem auf sie zugeschnittenen automatisierten Nurturing-Prozess zugeführt werden.

5. Lead Nurturing automatisieren
Potentielle Kunden, die noch Zeit brauchen werden markiert und bekommen per Marketing Automation beispielsweise jeden Monat eine E-Mail mit Informationen und Kontaktmöglichkeiten. Die Automatisierung macht den Lead mit grösserer Wahrscheinlichkeit zum Kunden und lässt das Sales-Team seine Energie auf bereits kaufbereite Kunden konzentrieren, so profitiert das Unternehmen gleich doppelt.

6. Interne Benachrichtigung an das Sales-Team
Sobald sich ein Interessent per Telefon meldet, erhält das Sales-Team dessen Kontaktinformationen mit individuellen Anmerkungen, um sofort nachzufassen. Per internem Formular, das mit dem Marketing Automation System gekoppelt ist, kann der Task per Drop Down Menü einem bestimmten Sales-Mitarbeiter zugewiesen werden. Das System verschickt in dessen Namen zusätzlich eine automatisierte Mail an den potentiellen Kunden.

7. Automatisierter Rückrufservice
Um Zeit beim Rückrufen entgangener Anrufe zu haben, schickt das System dem Anrufer eine automatisierte E-Mail, die ihn über die Rückrufversuche informiert und ihm den nächsten Rückrufversuch am Folgetag ankündigt. So haben beide Seiten Vorbereitungszeit und können den Anruf konkret einplanen.

8. Visitenkarten managen
Wer die Visitenkarten seiner Kontakte ins Marketing Automation System einpflegt, verliert keine wertvollen Daten mehr und nutzt die Chance, sein Netzwerk zu erweitern. Eine automatisierte E-Mail wird an den neuen Kontakt verschickt und greift beispielsweise das gemeinsam besuchte Event auf. So bleibt die Kommunikation in Gang und zeigt dem Kontakt, dass die Beziehung aufrecht erhalten werden soll.

9. Willkommens-E-Mail automatisieren
Der Abschluss ist nicht das Ende der Kundenbeziehung sondern ihr Beginn! Eine automatisierte Willkommens-E-Mail macht einen guten Eindruck, ebenso, wie ein kleines Geschenk in Form eines Rabattcodes für den nächsten Kauf. So führt Marketing Automation mit sehr wenig Aufwand zu höherer Kundenzufriedenheit. Über automatisierte E-Mails kann zu einem späteren Zeitpunkt nachgefasst werden, ob der Kunde mit dem Kauf zufrieden war. Hier ergeben sich noch viele weitere Möglichkeiten zur Verbesserung sowie ein wertvolles Kunden-Feedback.

10. Kommunikationskanäle offen halten
Marketing Automation ermöglicht es, Kunden individuelle, zuvorkommende Hilfe anzubieten. Der „Kontakt“-Link in jeder E-Mail führt alle darüber getätigten Anfragen über einen automatisierten Kanal, der von einem separaten Team betreut wird. Kunden erhalten so einen besseren und direkteren Service, denn er kennt seinen persönlichen Ansprechpartner und muss nicht befürchten, dass sein Anliegen in einer allgemeinen Kontaktadresse oder in einem anonymen Call-Center untergeht.

11. Terminverwaltung automatisieren
Auch, wenn Termine persönlich abgemacht werden, alles Folgende kann die Marketing Automation Software verwalten. Sie verschickt automatisch mehrere Terminerinnerungen, verwaltet Terminbestätigungen und sendet kurzfristige Erinnerungen unmittelbar vor dem Termin. Der Empfänger kann in diesen E-Mails optional jederzeit durch einen simplen Klick auf den entsprechenden Link um Änderung des Termins bitten oder persönliche Anmerkungen machen.

12. Kundenzufriedenheit messen
Wird ein automatisiertes Webformular als Umfrage eingesetzt, erhalten Unternehmen wertvolle Verbesserungsvorschläge und Anregungen direkt von den Kunden. Negative Feedbacks legen den Kontakt automatisiert einem Mitarbeiter vor, der persönlich anruft und den Schaden reparieren kann. Positive Feedbacks schicken einen automatisierten Dank an den Teilnehmer, mit der Bitte, noch mehr über die positive Erfahrung zu erzählen. So entstehen wichtige Testimonials, um den Wert des Produkts oder Services anderen potentiellen Kunden zu zeigen.

13. Weiterempfehlung anregen
Mundpropaganda ist auch heute noch so wirksam wie eh und je. Kunden sollten daher dazu angeregt werden, das Produkt an Freunde zu empfehlen. In einem an die Marketing Automation Software angebundenen Webformular geben Kunden die Kontaktdaten ihrer Freunde an und erhalten dafür einen Rabatt oder eine Prämie. Empfohlene potentielle Kunden werden automatisiert einem dafür verantwortlichen Mitarbeiter zugeteilt. Diese sollten persönlich angerufen werden, um das Blockieren der – noch – unbekannten E-Mail-Adresse zu vermeiden.

14. E-Mail Kontaktliste regelmässig bereinigen
Viele Provider messen die Öffnungsrate von E-Mails, um Spam zu identifizieren. Adressen, die seit einem bestimmten Zeitraum keine E-Mails mehr geöffnet haben, sollten in einer neuen Automatisierungsroutine Platz finden. Sie können in der Automatisierungssequenz gezielt nach den Gründen für ihr Nichtöffnen gefragt werden und die Option bekommen, die E-Mails weiterhin zu erhalten oder abzubestellen.

15. Verlorene Passwörter wiederherstellen
Hier spart das Marketing Automation System viel Zeit, denn per automatisiertem Webformular kann ein Kunde sein Passwort selbst wiederherstellen.

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Ein System mit umfassenden Funktionen

Auch, wenn es im engeren Sinne als Marketing Tool beschrieben wird, kann Marketing Automation Software doch viel mehr. Sie kann nicht nur Marketing und Verkauf von KMUs automatisieren und individuell auf die Kunden zuschneiden, sondern auch alltägliche, zeitintensive Workflows unterstützen und so das gesamte Unternehmen zu mehr Effizienz führen.