Last Updated on 1. Juli 2023 by Alex
Durchdachte Marketing Automation-Workflows für SaaS machen viele mühsame und zeitraubende Vorgänge viel einfacher und effizienter. Nicht wenige Unternehmen finden aber nicht den richtigen Einstieg in die Automation. SaaS-Unternehmen, die sich schwertun, ihre Leads in Kunden umzuwandeln, profitieren von den hier gezeigten 7 Marketing Automation-Workflows für SaaS auf vielfältige Weise.
1. Onboarding für Nutzer
Koordiniertes Onboarding ist ein kritischer Faktor, denn auf diesem Weg erhalten Nutzer einen optimalen Einblick in die Verwendungsweise und den vollen Mehrwert eines Produkts oder einer Dienstleistung. Der vorrangige Zweck von Onboarding ist es, Vertrauen beim Kunden herzustellen und ihn zu einem aktiven Nutzer zu machen.
Für Onboarding-Workflows ist das Timing der E-Mails entscheidend, deswegen eignen sich Marketing Automation-Workflows für SaaS ideal für diese Aufgabe. Diese sollten passend zum richtigen Zeitpunkt getriggert werden, um die Nutzererfahrung zu optimieren. Der Onboarding-Workflow startet mit einer Willkommens-E-Mail direkt nach dem Anmelden. Typischerweise folgen dann mehrere Hilfe-Artikel und Video-Tutorials, die dem Nutzer eine klare Richtschnur liefern, wie man das meiste aus den Funktionen des Produkts herausholt. Diese Marketing Automation-Workflows für SaaS unterstützen Unternehmen dabei, Versendezeitpunkte zu optimieren und die Empfänger zum optimalen Zeitpunkt anzusprechen.
Probezeitraum berücksichtigen
Ob ein Produkt gleich in der Vollversion oder als kostenfreie Probeversion zur Verfügung steht, spielt auch für den Onboarding-Workflow eine Rolle. Handelt es sich um eine zeitlich begrenzte Probeversion müssen die Onboarding-E-Mails innerhalb des Probezeitraums verteilt werden. Besitzt der Kunde gleich die Vollversion ohne Zeitlimit kann der Abstand zwischen den Onboarding-E-Mails etwas größer sein. Wichtig ist es, den Kunden im Rahmen dieser Marketing Automation-Workflows für SaaS nicht mit Onboarding-E-Mails zu überfordern, sondern ihm ausreichend Zeit zu lassen, das Produkt oder die Dienstleistung selbst zu entdecken.
Im SaaS-Umfeld gibt es viele gute Beispiele von Marketing Automation-Workflows, da viele der Lösungen idealerweise mit kostenlosen Produkten beginnen und dann ein Upsell anbieten. Mit der E-Mail Automation wird in kleinen Schritten vieles gelehrt, sodass man die breiten Funktionen schnell versteht und anwendet. Beispiele, die wir selbst erlebt haben sind Asana, Trello, Clickup, Camtasia.
2. Rückgewinnungs-Workflow
Abonnenten, die wenig Aktivität zeigen, können mit einem Rückgewinnungs-Workflow speziell für Marketing Automation für SaaS wieder ins Geschehen geholt werden. Unternehmen können zuvor identifizieren, unter welchen Bedingungen die Kontaktaufnahme erfolgen soll. Dazu gibt es beispielsweise folgende Möglichkeiten:
- Die kostenfrei Probeversion des Kontakts läuft bald ab und er hat die Bezahlversion noch nicht erworben
- Ein Lead hat seine E-Mail seit 60 Tagen nicht geöffnet
- Ein Kunde besitzt zwar einen Account, zeigt aber kein aktives Verhaltensmuster
- Ein Lead fragt zwar eine Demoversion an, vereinbart dafür aber kein Datum
Marketing Automation-Workflows für SaaS aktiviert Nutzer von Neuem
Inaktive Kunden lassen sich mit konkreten Anreizen relativ gut ansprechen. Dazu gehören beispielsweise Wettbewerbe oder Rabatt-Aktionen. Sollen den Nutzern keine zusätzlichen Vorteile gewährt werden, kann das Unternehmen sie auch daran erinnern, warum sie sich registriert haben. Bei diesem Vorgehen sollten die Produktvorteile nochmals hervorgehoben werden, um dem Nutzer zu zeigen, was er durch seine Inaktivität verpasst. Für die Rückgewinnung per Marketing Automation-Workflows für SaaS kann ein bestimmtes Datum eingerichtet werden, nach dessen Verstreichen der Kunde eine erste Rückgewinnungs-E-Mail erhält. Dann wird einige Tage abgewartet, bis die nächste E-Mail an ihn versandt wird.
3. Mit Facebook oder Google synchronisieren
Kunden über externe Netzwerke wie beispielsweise Social Media anzusprechen ist ein guter Schritt in Richtung wirksame Omnichannel-Erfahrung. E-Mails, SMS und Browser-Nachrichten spielen zwar eine wichtige Rolle, um einen Interessenten durch den Funnel zu leiten, wird dies jedoch durch Retargeting auf Facebook oder Google unterstützt, verstärkt sich die Wirkung massiv. An genau dieser Stelle können Marketing Automation-Workflows für SaaS einen wichtigen Beitrag leisten.
Automatisches Segmentieren bei Marketing Automation-Workflows für SaaS nutzen
SaaS-Unternehmen haben an dieser Stelle die Möglichkeit, per Automation bestimmte Kontakte von einer auf Facebook oder Google definierten Zielgruppe zu entfernen oder sie automatisch hinzufügen zu lassen.
Meldet sich ein Nutzer beim Unternehmen an, wird er automatisch entweder auf die Zielgruppenliste gesetzt oder von ihr entfernt. Kommt dieser Nutzer dann auf Facebook oder eine Google-Seite, erhält er eine entsprechende Retargeting-Werbeanzeige. Dieses Vorgehen ist selbstverständlich nur für Nutzer möglich, von denen alle entsprechenden Kontaktdaten vorliegen. Im Fall, dass ein Nutzer über solch eine Retargeting-Anzeige aus den Marketing Automation-Workflows für SaaS konvertiert, wird er in der Folge wieder aus der Automation entfernt.
4. In-App-Ereignisse und Browser-Benachrichtigungen
Sollen Nutzer möglichst schnell eine Aktion ausführen, können Echtzeit-Alarme automatisiert werden, die Browser-Benachrichtigungen auslösen. Dadurch wird zudem sichergestellt, dass Nutzer keine wichtigen Informationen verpassen, wenn sie sich mit dem Produkt oder dem Angebot beschäftigen.
Für die folgenden Fälle sind automatisierte Browser-Benachrichtigungen ideal geeignet:
- Anmeldung
- Login in die App
- Ein Video-Tutorial abschliessen
- In-App-Käufe/Ablegen im Warenkorb
Hat ein Nutzer beispielsweise ein Tutorial zu Ende angesehen, kann er per Browser-Benachrichtigung gefragt werden, das Gelernte gleich umzusetzen. Für den automatisierten Workflow bedeutet dies, dass eine kurze Zeitspanne von etwa 5 Minuten verstreichen sollte, bevor der Nutzer nach Abschluss des Tutorials die Browser-Benachrichtigung erhält.
5. Lead Magnet- und Nurturing-Sequenz
Leadgenerierung gehört zu den vorrangigen Zielen eines jeden Unternehmens und es gibt viele Wege, dies tatsächlich auch zu erreichen. Im Mittelpunkt sollten dabei die Interessen der Zielgruppe stehen, die dann über kostenfreie Materialien, wie Anleitungen, Whitepaper, eBooks, Fallstudien, Demos, Testzugang oder ähnliches weiter am Produkt interessiert werden.
Ein anderer Weg ist, dem Interessenten im Austausch für seine E-Mail-Adresse bei der Registrierung einen Mehrwert zu überlassen und einer Nurturing-Kampagne per Marketing Automation-Workflows für SaaS zuzuführen. Dies unterstützt den Entscheidungsprozess des Kunden und kann beispielsweise in Form von gezielten E-Mails, SMS oder Browser-Benachrichtigungen umgesetzt werden.
Bestätigungslink tracken
Meldet sich ein Nutzer beispielsweise für eine Anleitung an, erhält er im Austausch eine E-Mail mit dem Bestätigungs-Link und dem Link zum Download des gewünschten Inhalts. Reagiert der Kunde darauf, erhält er eine weitere E-Mail auf Basis der Häufigkeits-Parameter, die für diesen automatisierten Workflow eingestellt wurden. Diese könnten beispielsweise nach Feedback fragen oder Links zu weiterem Content enthalten, der zu den bereits bekannten Interessen passen sollte. Reagiert ein Nutzer nicht, sollte er einige Tage später eine Follow-up-Nachricht erhalten, die ihn an den Content erinnert. Hauptziel der Lead Magnet und Nurturing-Sequenz ist es auch beim Einsatz von Marketing Automation-Workflows für SaaS, den Nutzer über Produkt oder Dienstleistung zu informieren und durch den Funnel zu geleiten, bis er schliesslich konvertiert.
6. Teambenachrichtigung zur Leadqualifizierung
Über Leadqualifikation entscheiden SaaS-Unternehmen, welche Leads sie an das Verkaufsteam weiterreichen. Interessant sind in diesem Zusammenhang unter anderem Nutzer, die sich über die gesamte Webseite hinweg verschiedene Produkte angesehen haben, länger als 3 Minuten Verweildauer auf einer bestimmten Seite haben oder sich für Seiten interessieren, die nah am Abschluss sind. Dazu gehören beispielsweise alle Seiten mit Detail-Informationen zu Demoanfragen oder der Preisgestaltung. Marketing Automation-Workflows für SaaS können diesen Prozess ganz einfach selbständig abwickeln.
Abschlussbereitschaft mit Marketing Automation-Workflows für SaaS optimieren
In vielen Fällen zeigen die Leads zwar hohes Interesse, schliessen aber nicht ab. Dafür gibt es viele Gründe, sehr oft scheitert der Abschluss aber daran, dass sie eine gewünschte Information nicht finden konnten oder die Ladedauer der Seite zu hoch war. Um dies zu verhindern können Leads zunächst über ein Lead Scoring erfasst werden und dann per automatisiertem Workflow bei Erreichen einer bestimmten Punktzahl an den Verkauf weitergegeben werden. Selbstverständlich hängt solch ein Trigger aber nicht von einer Lead Scoring-Punktzahl ab, sondern kann auch für andere Events genutzt werden, die eine hohe Abschlussreife signalisieren.
7. Upgrade zur Bezahlversion anregen
Nutzer zum Produktupgrade anzuregen gehört zu den effizientesten Methoden, ein Abspringen zu verhindern. Durch das Upgrade erhalten die Nutzer einen verbesserten Mehrwert, der zugleich den Profit des Unternehmens deutlich erhöht. Kunden freuen sich in diesem Zusammenhang zusätzlich über eine positivere Nutzererfahrung durch das Upgrade, da sie dadurch noch mehr Einsatzmöglichkeiten erhalten.
Für folgende Bedingungen können automatisierte Workflows für Upgrades eingerichtet werden:
- Nutzer ist bereits eine bestimmte Anzahl von Monaten Kunde
- Die Nutzung der vom Kunden gebuchten Ressourcen erreicht das Limit
- Funktionen werden zu einem höheren Produkt hinzugenommen
Für den Upsell müssen die Bedingungen, zu denen der Nutzer in den Workflow eintritt, genau definiert werden. Ein guter Zeitpunkt ist beispielsweise dann gekommen, wenn ein Nutzer das Ende seines Abonnement-Zeitraums erreicht, ohne zuvor ein Upgrade zu buchen, aber doch sein Zufriedenheit äusserte. An dieser Stelle kann eine Erinnerungs-E-Mail ihm vorschlagen, ein Upgrade für sein Produkt zu kaufen. Sollte darauf keine Reaktion folgen, können weitere Follow-ups folgen.
Automatisierte Workflows für SaaS – gründlich testen vor dem Start
Mit automatisierten Workflows erreichen SaaS-Unternehmen im Rahmen von Omnichannel-Strategien noch mehr Abschlüsse. Werden mehrere automatisierte Workflows genutzt sollte jede einzelne Automation sorgfältig getestet und priorisiert werden, um Überschneidungen zu vermeiden. Sie brauchen Unterstützung beim Automatisieren oder der Toolauswahl? Wir kennen sehr gute Tools, wie beispielsweise Hubspot, ActiveCampaign und weitere, die optimal zu Marketing Automation-Workflows für SaaS passen. Gerne helfen wir Ihnen von der individuellen Konzeption der Workflows bis zur Implementierung!