Fehlervermeidung beim Entscheid Marketing Automation

Für den Entscheid Marketing Automation muss man wissen, dass unter den Marketing Technologien die Marketing Automation mit aktuell mehr als 230 verschiedenen Anbietern vertreten ist. Wer hier nach einer erfolgversprechenden Lösung für sein Unternehmen sucht, muss sich mit den Produkten dieser Firmen genau auseinander setzen, um ihre Vor- und Nachteile kennen zu lernen. Ein System sollte nicht nur zur Unternehmens- und Marketingstrategie passen, sondern auch zu den vorhandenen Ressourcen. Nicht zuletzt sollte die Marketing Automation Software natürlich auch zur unternehmenseigenen IT passen. Wo die grössten Hürden bei der Auswahl eines Produktes liegen und wie sich Fehler dabei vermeiden lassen, zeigt dieser Beitrag.

Business Needs für Marketing Automation identifizieren

 

Business Needs FirstDie unternehmensspezifischen Business Needs genau zu identifizieren ist unabdingbar, um eine geeignete Marketing Automation Lösung zu finden. Im ersten Schritt müssen sich Unternehmen darüber im Klaren werden, welche Aufgaben von der Marketing Automation Tools konkret übernommen werden sollen. Diese Anforderungen sind so individuell sind wie das jeweilige Unternehmen selbst. Deswegen kann ein System, das für eine Firma ideal ist, für eine zweite Firma ein Fehlgriff sein. Daher ist das Übertragen eines „optimalen Systems“ allein schon aufgrund unterschiedlicher Unternehmensstrukturen, Anforderungen, Vorkenntnisse und Fähigkeiten unmöglich. Die Entscheidungsfindung müssen Marketingverantwortliche und CEOs meist ohne wirklich kompetente Hilfe bewältigen. Denn auch in unternehmenseigenen IT-Abteilungen ist in den meisten Fällen keine Expertise im Erwerben von Marketing-Software vorhanden. Die Verantwortlichen müssen daher selbst lernen, gute Entscheidungen zu treffen und zu begründen. Wird einmal der konkrete Bedarf ermittelt, scheiden manche Systeme schon von selbst aus und machen die Auswahl dadurch bereits etwas leichter.

Ziele und Investitionsrisiko minimieren

Natürlich haben Marketingverantwortliche ihre Ziele jeden Tag vor Augen und kennen sie genau
Weil sich aber die Anforderungen an das Marketing in solch rapider Folge ändern, ist es sogar für die Verantwortlichen oft schwierig, genau zu bestimmen, wie ihre Marketing Automation Lösung auszusehen hat. Verfügt ein Unternehmen über eng begrenzte Ressourcen, ist die Investition umso genauer zu überdenken. In solch einem Fall gilt der Vorzug dem „Software-as-a-service“-Modell. Dabei stellt der Anbieter die Software dem Unternehmen als Dienstleistung zur Verfügung. Hier fallen keine grossen Anschaffungskosten an, denn – je nach Nutzungsmodell – produziert es lediglich monatliche Nutzungsgebühren. Unternehmen, die kein grosses Investitionsrisiko eingehen wollen, sind mit solch einer Lösung gut beraten. Ausserdem von Vorteil ist, das besonders schnelle Implementieren dieses Nutzungsmodells.

Business Needs und Systemanforderungen

Die tatsächlichen Business Needs auf konkrete Systemanforderungen einer Marketing Automation Software runterzubrechen gilt als eine der grössten Hürden bei der Auswahl. Gerade bei der neuen Implementierung  einer Anwendung in die Organisationsstruktur ist dies oft schwer zu handhaben. Hier geht es um die exakte Auswahl von Features, die in jedem dieser hochspezialisierten Systeme anders umgesetzt sind. Anders als beim reinen Lesen einer Beschreibung oder dem Ansehen einer Demo hilft beim Entscheid nur das konkrete Ausprobieren der Features. Wer schon Erfahrung mit einer Marketing Automation Software hat, kann auf dieser Erfahrung aufbauend seine persönlichen Systemanforderungen festlegen.

Allgemeine und spezielle Features

Auch, wenn solche Systeme über eine eindrucksvolle Liste an Features verfügen, liegen die Werte einer Lösung doch auch noch auf anderem Gebiet verborgen: Geschwindigkeit, Flexibilität und Anpassbarkeit sind genauso wichtig, wie hochspezialisierte Marketing-Features, werden aber meistens nicht gesondert in den Beschreibungen aufgeführt. Hier müssen sich Entscheider am besten ein eigenes Bild machen und die Software in dieser Hinsicht testen. Im vorfeld bestimmte Systemanforderungen machen diejenigen Features leicht identifizierbar, die jedes System besitzt. Auch solche Features, die in nur wenigen Systemen enthalten sind, lassen sich so herausfinden. Vor allem diejenigen Features, die sich in der Mitte zwischen diesen Polen bewegen, müssen sorgfältig gegeneinander abgewogen werden. Hier ist die Hilfe eines externen Marketing Automation Experten für die meisten Unternehmen unabdingbar. Gerade die Expertise in der konkreten Anwendung und Praxis eines solchen Systems schützt Unternehmen vor Fehlentscheidungen – eine Investition, die sich in jedem Fall bezahlt macht.

Häufige Fehler bei der Systemwahl

Nur wer genau weiss, was er will, kann sich auch dafür entscheiden. Der grösste Fehler, der Entscheidern in dieser Hinsicht unterlaufen kann, ist es, ihre Anforderungen zuvor nicht detailliert genau festzulegen. Hier ist bereits die Basis nicht geeignet, um Systeme genau evaluieren zu können. Folgende fünf Fehlerquellen resultieren aus falschen oder ungenau definierten Systemanforderungen:

  • Kosten und einfache Bedienbarkeit über funktionale Anforderungen priorisieren
  • Das System mit den meisten Features kaufen ohne dabei den konkreten Einsatzzweck zu berücksichtigen
  • „Trendige“ Features kaufen: Vorführungen zeigen gerne besonders trendige Features, um die Modernität der Software zu demonstrieren. Auf dieser Informationsbasis darf allerdings nicht für oder gegen ein System entschieden wird. Entscheider müssen deswegen gut vorbereitet mit den eigenen Systemanforderungen in solche Vorführungen gehen und diese in einer Testversion ausgiebig prüfen.

Entscheid Marketing Automation: Viele Plattformen kennenlernen

  • Das verbreitetste System kaufen, weil es mit einem guten Support für viele verbreitete Fragen ausgestattet ist. Was wie eine sichere Wahl klingt, kann sich trotzdem als nicht praktikabel herausstellen, denn jedes Unternehmen hat individuelle Bedürfnisse. Eine breit aufgestellte Lösung zu kaufen bedeutet auch, Features zu bezahlen, die das Unternehmen nicht nutzt. Beim Implementieren von Marketing Automation für die Schweiz muss auch das korrekte Handhaben von Sprachen und Sonderzeichen geprüft werden. Zudem sind die Öffnungszeiten vieler amerikanischer Anbieter nicht sehr komfortabel (oft erst ab 14:00). Nicht immer ist das am weitesten verbreitete System auch das qualitativ beste, da für den Erfolg noch weitere Faktoren eine Rolle gespielt haben können.
  • Das erste System kaufen, das man kennenlernt und dann gleich viel Ressourcen investieren: Dies betrifft meist Kunden, die nicht wissen, dass es unzählige Anbieter von Marketing Automation gibt, und nicht nur ein einziges System.

Die meisten Systeme verfügen über eine Basis an Marketing Automation Tools, Vergleiche sind aber die einzige Möglichkeit, ein Produkt zu finden, das die Bedürfnisse des Unternehmens erfüllt.

Fehler vermeiden mit diesen 10 besten Vorgehensweisen

Um sich für eine Marketing Automation Lösung zu entscheiden, die dem Unternehmen tatsächlich zu mehr Erfolg verhilft, sollten diese 10 Punkte berücksichtigt werden:

1. Geschäftsziele definieren

Die Geschäftsziele müssen klar beschrieben und kategorisiert werden. Sie sollten spezifisch und quantifizierbar ausgedrückt werden, z.B. „20 Prozent Anstieg der qualifizierten Leads“. Nur so ist die Messung der Ergebnisse aussagekräftig.

2. Systemanforderungen spezifizieren

Tatsächliche, auf das Tagesgeschäft bezogene Prozesse festlegen, welche die Software ausführen muss . Diese Prozesse sind als „Geschäftsziele“ für das Marketing Automation System zu verstehen.

3. Verschiedene Anbieter in Betracht ziehen

Weil so viele Systeme und Anbieter zur Wahl stehen, sollten sich Entscheider gründlich und breit angelegt informieren, um ein System zu finden, das von Vornherein die Anforderungen überwiegend erfüllt.

4. Systemanforderungen in konkrete Szenarien übertragen

Effektive Demonstration eines Systems ist nur anhand von Nutzungsszenarien aussagekräftig, die im konkreten Einsatz vorkommen. Entscheider sehen so bereits während der Demonstration genau, wie das System „live“ funktioniert. Faktoren, wie einfache Handhabung, Geschwindigkeit und Flexibilität lassen sich auf diese Weise ebenfalls gut einschätzen. Zumindest sollte ein Gespräch mit Referenzkunden geschehen, die es in einem ähnlichen Umfeld einsetzen, um mögliche Problemen bei der Benutzung zu erfragen.

 Features nicht zum Hauptkriterium des Entscheids machen

5. Hinter die Features schauen

Kundensupport, Trainingsprogramme, Branchenerfahrung, Technologie, Zukunftsfähigkeit und finanzielle Machbarkeit sind ebenfalls erfolgsentscheidend. Diese Faktoren bleiben oft schwer greifbar, aber ein genauer Blick auf Schulungsunterlagen, Service Level-Vereinbarungen, Mitarbeiterprofile und ähnliche Punkte kann ersten Aufschluss geben. Referenzen sollten zum eigenen Unternehmen hinsichtlich der Grösse und Branche passen, da der Anbieter sonst wahrscheinlich nicht über die Erfahrung verfügt, das eigene Unternehmen passend zu supporten.

6. Implementierung planen

Datenqualität und Integration mit bereits vorhandenen Systemen sind bekannte Probleme bei der Implementierung von neuen Bausteinen, wie beispielsweise Marketing Automation. Beide Faktoren vor der Implementierung entsprechend vorzubereiten umgeht dieses Problem.

7. Langzeitplan definieren

Aufeinander abgestimmte Multichannel-Verbindungen liefern die optimale Nutzererfahrung für den Kunden.

8. Organisatorischen Kontext mit einbeziehen

Faktoren, wie Unternehmensstrategie, finanzielle Ressourcen, Kenntnisse der Mitarbeiter sowie Unternehmenskultur müssen zum Marketing Automation System passen. Diese dürfen die Implementierung nicht behindern, können aber gerade bei Unternehmen, die nur wenig Erfahrung mit solch fortgeschrittener Technologie haben, zu Problemen führen.

9. Investition

Genau kalkulierte Höhe und Tragweite der Investition entscheidet über den Erfolg. Allein das Lizenzie-ren der Plattform macht nur einen Bruchteil der zu erwar-tenden Kosten aus. Weitere Prozesse, wie Service und Sup-port, Inhaltsentwicklung, Integration und Entwicklungskos-ten stehen hier zur Prüfung. Zusätzliche Posten, wie Imple-mentation, Pflege, Testing und Optimierung dürfen beim Bestimmen der Investition nicht fehlen.

10. Kompetenter Support

Aufgrund der Komplexität von Marketing Automation Systemen ist Supportbedarf ganz normal. Nicht nur in der Implementierungsphase und wäh-rend der ersten Zeit der aktiven Nutzung entstehen zahlrei-che spezifische Fragen, die nur vom Support beantwortet werden können. Damit auch später während der Nutzung al-le entscheidenden Fragen geklärt werden können, ist lö-sungsorientierte Hilfe vom Hersteller unentbehrlich. Support direkt am Bildschirm und ein gut gepflegtes Kundenforum sind hier ebenso wichtig, wie schnelle Reaktionszeiten und einfach umsetzbare, praktikable Lösungen.

Zwei Kernfaktoren bestimmen die Entscheidung

Der Evaluationsprozess, der solch eine hochkomplexe Entscheidung begleitet, kann viel Zeit in Anspruch nehmen, weil eine genaue Prüfung aller Faktoren erfolgen muss. Diese zwei Punkte fassen den Kern dieser Überlegungen zusammen:

1. Datenbasis

Hier geht es um die Fragen, welche Daten das System benötigt, wie es Daten momentan und später verwaltet. Wie gesund ist die Datenbank und wie erfolgt die konkrete Handhabung, um die Customer Journey der Kunden zu beschreiben? Mit dem falschen Datenmanagement gerät schon das Transformieren der Daten zwischen den Systemen zur Fehlerquelle. In diesem Zusammenhang müssen auch Integrationsschnittstellen bestimmt werden.

2. Investition

Genau kalkulierte Höhe und Tragweite der Investition entscheidet über den Erfolg. Allein das Lizenzieren der Plattform stellt nur einen Bruchteil der zu erwartenden Kosten dar. Weitere Prozesse, wie Service und Support, Inhaltsentwicklung, Integration und Entwicklungskosten stehen hier zur Frage. Zusätzliche Posten, wie Implementation, Pflege, Testing und Optimierung dürfen beim Bestimmen der Investition nicht fehlen. Ebenso sollte der zusätzliche Arbeitsaufwand während der Implementierungsphase mit einbezogen werden.

Sparen mit Marketing Automation-Vergleich vom Experten

Niemals unterschätzt werden darf der hohe Zeitaufwand für die Bestimmung der Systemanforderungen, die Evaluierung der infrage kommenden Systeme sowie für die abteilungsübergreifenden Abstimmungen. Übereilte Entscheidungen führen im schlimmsten Fall zu einem schlecht geeigneten System, das nur unter hohem finanziellen Aufwand zum besseren verändert werden kann. Verschaffen Sie sich wertvolle Zeit und Sicherheit, indem Sie uns ansprechen. Wir beraten Sie zur richtigen Entscheidung für Ihr Business und freuen uns auf Ihre Nachricht!