CRM und Vertriebstechnologie – ideal für Marketing und Vertrieb-Kooperation

Hochspezialisierte Vertriebstechnologie wird in immer höherem Masse zum Erfolgsfaktor. Unter dem Begriff Salestech sind diese Tools als feste Grösse im Martech Stack erfolgreicher Unternehmen etabliert. Salestech ist die Schnittstelle zwischen Verkauf und Technologie – mit weitreichenden Auswirkungen. Hier erfahren Sie, was es damit auf sich hat, warum Salestech kein Synonym für CRM ist und wie Sie mit Vertriebstechnologien Ihren Verkauf entlasten und zugleich beschleunigen können.

Was ist Vertriebstechnologie?

Vertriebstechnologie ist eine breit aufgefächerte Branche, in der zahlreiche Hersteller mit hochspezialisierten Produkten jedem Unternehmen die passende Lösung anbieten können. Zu den bekanntesten Tools gehört sicherlich das CRM. Es speichert für jeden einzelnen (potenziellen) Kunden einen oder mehrere Kontaktdatensätze, in dem alle mit der Person in Verbindung stehenden Vorgänge gespeichert werden. Vertriebsmitarbeiter erhalten so einen kompletten Überblick zu den jeweiligen Leads und können entsprechend reagieren. Bekannte Vertreter der CRM Tools sind beispielsweise das Salesforce CRM, Oracle Netsuite CRM und Hubspot CRM.

Sales Enablement und viele weitere Vertriebstechnologie-Typen

Auch Sales Enablement Tools gehören zur Vertriebstechnologie. Sie unterstützen einen Vertriebsansatz, der auf dem ganzheitlichen Einbinden von Technologie, Strategie und Prozessen basiert. Sales-Mitarbeiter werden kontinuierlich geschult, um den Vertrieb noch effizienter zu gestalten. Kern dieser Strategie ist dabei neben der Förderung der Beziehung zwischen den Vertriebsmitarbeitern und den (potenziellen) Kunden die produktive Abstimmung mit dem Marketing. Zu den Sales Enablement Tools gehört unter anderem beispielsweise Hubspot Sales Hub.

Weitere Vertriebstechnologien, wie Sales Engagement-Plattformen unterstützen den Vertrieb durch Fördern der Interaktion mit potenziellen Kunden, sie schneller und mit höherer Wahrscheinlichkeit zum Abschluss bringen. Bekannte Sales Engagement Plattformen sind Outreach und Salesloft.

Data Intelligence Tools hingegen ermöglichen das Koordinieren von Daten, um die gesammelten Informationen optimal wertschöpfend einzusetzen. Hochspezialisierte Analyseverfahren sortieren die Daten systemübergreifend nach Informationen zu Kennzahlen und anderen Merkmalen . Die gründliche, gezielte Analyse deckt Potenziale auf und steigert dadurch die Effizienz. SAP Data Intelligence ist ein bekannter Vertriebstechnologie-Vertreter.

Was macht Salestech so erfolgsentscheidend?

Gerade Sales Teams verbringen viel Zeit mit langwierigen Aufgaben, zu denen Tasks wie manuelle Kundenrecherche, Verwaltungsaufgaben und Organisatorisches rund um Leads gehören. Dabei geht viel Zeit für die tatsächliche Produktivität verloren.

Salestech kann genau in diesen beiden Bereichen, nämlich Produktivität und Organisation, weitreichende Optimierungen bewirken. Denn per E-Mail verschickte Listen sind nicht skalierbar. Verkaufstechnologie kann auf komplexe Signale reagieren und anhand dieser Aktionen auslösen. Mitarbeiter des Sales Teams können dadurch ihre Aktivitäten noch reibungsfreier zu koordinieren und sogar zu automatisieren, um noch produktiver zu werden.

Grosse Erleichterung durch Vertriebstechnologie

Vertriebstechnologie liefert vom Leadmanagement mit zum Task- und Pipeline-Management viele Erleichterungen für den Alltag, um händisch ausgeführte Tasks schneller und einfacher umzusetzen. Ebenfalls von Vorteil ist, dass alle Aktivitäten und Aktionen über die Salestech Software an einem einzigen Platz gespeichert werden. Da Sales-Mitarbeiter durch diese Effizienzsteigerung mehr Zeit für Produktives erhalten, führt Salestech gleich auf mehreren Ebenen zu noch mehr Abschlüssen.

Sales Tech wird immer wichtiger. Allein dass dieses Thema bereits im Jahr 2019 bei gartner.com im Fokus stand, illustiert dies eindrucksvoll.

Organisationstalent mit umfassenden Funktionen

Zum Erfolgsgarant wird Vertriebstechnologie aber dadurch, dass sie authentische Echtzeitkommunikation organisieren kann und dadurch massgeblich zum Vertrauensaufbau beim Kunden beiträgt. Weil vielfältige Informationen in der Kundenkommunikation eine Rolle spielen, muss das Tool mit den entsprechenden Datenquellen verbunden sein. Von besonderer Bedeutung sind dabei:

• Kundenkontakt, Kundenhistorie, Accountinformationen
• Reaktives Support-Ticket-System und Hilfe-Center
• Proaktive Reichweite zur Weiterbildung, Upselling und E-Mail Marketing
• Nutzerverhalten und Analytik rund um die Nutzerinteraktion mit dem Produkt

Für jeden dieser Bereiche stehen wiederum separate Verkaufstechnologie-Tools zur Verfügung, die je nach individuell benötigtem Schwerpunkt mit in den TechStack aufgenommen werden können.

Leadgenerierung beschleunigen

Wird die verbesserte Produktivität mit hochwertigeren Leads gefüttert, steigt die Anzahl der Abschlüsse nochmals an. Eine der weiteren Funktionen von Salestech ist das Beschleunigen der Leadgenerierung. Dies bezieht sich jedoch nicht auf die Optimierung von Marketing-Content, wie beispielsweise das Erstellen salesstärkerer E-Mails, sondern eher auf das Identifizieren besonders lohnenswerter neuer Leads. Salestech-Analytik identifiziert neue Leads, indem beispielsweise ausgelesen wird, welche Unternehmen die eigene Webseite besuchen. Diese können dann ganz gezielte Informationen oder auf sie speziell Angebote erhalten, was die Erfolgschancen erhöht. Beim Implementieren entsprechender Kampagnen muss daher schon beim Konzipieren entschieden werden, welche Daten-Felder für Personalisierung und Individualisierung eingesetzt werden. Gleiches gilt auch für die Prozess-Beschreibung. Hier wird festgelegt, wie Anstossketten und Prozesse ablaufen sollen. Auch die entsprechenden Regeln und Abzweigungen werden hier bereits definiert.

Schnelle Follow-Ups umsetzen und Data Enrichment

Wird schnell nachgefasst, steigt die Abschlusswahrscheinlichkeit wesentlich an. Die Vertriebstechnologie kann dabei helfen, diese kurze Zeitspanne optimal zu nutzen, indem die Software beispielsweise bei der Terminvereinbarung für ein Telefonat unterstützt. Automatisierte Kampagnen müssen deswegen Möglichkeiten beinhalten, die dem Kunden bzw. Empfänger das Reagieren ermöglichen. Zudem muss definiert werden, welche Kundenreaktionen welche weiteren Aktionen auslösen.

Für die optimale Vorbereitung auf solche Kundenkontakte können aber auch Tools zur Datenanreicherung helfen, die ebenfalls zum Salestech-Bereich gehören. Diese nutzen nichts weiter als die E-Mail-Adresse des Kunden, um noch mehr Informationen über sein Unternehmen zu gewinnen. Das Wissen um Details, wie Branche, Grösse und weitere Faktoren, gibt Sales-Mitarbeitern wichtige Hinweise auf die Gestaltung von E-Mails, Infomaterial. Aber auch persönliche Gespräche lassen sich auf diese Weise optimal vorbereiten.

Personalisierung

Mit den wertvollen Informationen der Vertriebstechnologien können Sales-Mitarbeiter die Personalisierung der Botschaften noch weiter vorantreiben. Dies beginnt bereits mit dem Auswählen des bevorzugten Kanals des einzelnen Kunden. Vom Social Selling per Video oder E-Mail bis hin zum Anruf kann alles umgesetzt werden, was dem Lead entgegenkommt. So verbessert sich ganz nebenbei seine Nutzererfahrung.

Datengetriebener Ansatz für den Verkauf

Unternehmen, die auf die Integration von Vertriebstechnologie setzen, entscheiden sich für einen im wesentlichen datengetriebenen Ansatz im Verkauf. Auch für das Marketing ist ein solcher Ansatz, der Daten in den Fokus stellt, entscheidend für den Kampagnenerfolg. Daten bilden daher die ideale Schnittstelle für Marketing und Sales, um ihre Aktivitäten noch genauer aufeinander abzustimmen.

Vertriebstechnologie-Kategorien – eine erste Übersicht

Ähnlich wie auch in der Martech-Branche hat sich die Fülle an Salestech-Lösungen über die Jahre nur weiter ausdifferenziert und immer raffiniertere Tools hervorgebracht. Den Versuch einer Übersicht macht seit dem Jahr 2010 Nancy Nardin mit der SalesTech Landscape, die eine komplexe Supergrafik aus allen Salestech-Apps darstellt. In die Supergrafik von 2021 haben 1078 Lösungen Eingang gefunden, wobei die CRM-Kategorie mit 461 Produkten einen markanten Platz einnimmt. Die Kategorisierung erfolgte in diese 45 separaten Bereiche:

23. Presales Enablement
24. Value Selling & ROI
25. Customer Reference Management
26. Digital Sales Rooms
27. AI Guided Selling Process
28. Account & Opportunity Management
29. Collaboration & Knowledge Sharing
30. Pipeline Reviews
31. Contact Proposals & RFPs
32. Esigning
33. Configure, Price, Quote, Invoice
34. Customer Experience & Success
35. Unified Customer View
36. Sales Coaching Software
37. Sales Learning and Development
38. Sales Compensation
39. Quota & Territory Assignment
40. Sales Forecasting & Reporting
41. Gamification
42. Pre-Sales Management
43. Database Cleanse & Append
44. Unified Activity Entry
45. CRM Systems

Fünf Unterkategorien – eine Supergrafik

Diese sind wiederum in die fünf Unterkategorien: Vertreter, Weiterentwicklung, Management, CRM Data Intelligence und CRM unterteilt. Einen weiter gefassten Überblick liefert die Einteilung in fünf verschiedene Gruppen. Die grosse Anzahl an zu kategorisierenden Logos hat es notwendig gemacht, den Prozess der Supergrafik-Erstellung für das Jahr 2021 einem kompletten und gründlichen Re-Audit zu unterziehen.

Das starke Wachstum der Salestech-Branche bildet vor allem die steigende Nachfrage nach solchen Lösungen ab – eine Entwicklung, die sich voraussichtlich fortsetzen wird. Zu den Kategorien, die besonders hohes Potential für die Zukunft zeigen, gehört vor allem der Presales-Sektor, der in den letzten Jahren nicht adäquat durch Vertriebstechnologie-Lösungen berücksichtigt wurde.

CRM – eine Schlüsseltechnologie für Marketing und Sales

Datengetriebene Prozesse erhalten erst durch den Einsatz möglichst reichhaltiger Daten ihr volles Potenzial. Das CRM bildet exakt diejenige Schnittstelle, auf die sowohl Martech- als auch Salestech-Lösungen zugreifen. Auch für Sales gilt, dass erst die CRM-Daten zu einer erfolgreichen Automation führen. Aktuelle Marketing Automation-Lösungen bringen zum Teil bereits ein integriertes CRM out-of-the-box mit, um die Kundendaten übersichtlich und bereits perfekt integriert verfügbar zu machen. Diese CRM bilden jedoch nur einfache Datenmodelle ab, keine ganzen Konzernstrukturen. Sie liefern zwar bereits einen realistischen Blick auf den potenziellen Kunden, verfügen jedoch nicht um die umfassenden Funktionalitäten spezialisierter CRM wie Management von Objekten und weiteren relationalen Datenbanken. Was sie aber können sind Aufgabenverwaltung, Prognosen, Vertriebs-Reportings und noch weitere entscheidende Features für eine echte Rundumsicht auf den Kunden.

So kann das CRM die profitabelsten Leads identifizieren. Gerade in langen Verkaufsprozessen liefert das CRM grossen Mehrwert und verbessern die Leistung beim Verkauf wesentlich.

Salestech-Trends unter der Lupe

Vertriebstechnologie-Lösungen expandieren nach wie vor stark. Einige Trends dominieren jedoch die Ausrichtung der Lösungen:

ABM

Zu den hervorzuhebenden Trends gehören ABM-Salestech-Lösungen. Mit dynamischen Salestech-Anwendungen, wie unter anderem speziell für Sales konzipierten Analytik-Tools erhalten sowohl der Verkauf als auch das Marketing die notwendigen Daten, um ABM noch exakter umzusetzen. So wird bereits beim Formular

Video Selling

Mit Videoanwendungen können Sales Teams in der umkämpften Welt des Verkaufs mit einer aktuellen Technologie beim Kunden punkten. Kurze, zur Interaktion anregende Videoclips mit einer Länge von nicht einmal zwei Minuten erreichen potenzielle Kunden auf ganz persönliche Weise. In diesen Videos haben Sales-Mitarbeiter die Gelegenheit, sich vorzustellen und Produkttipps oder andere relevante Informationen zu liefern. Selbstverständlich wird der potenzielle Kunde auch um das Vereinbaren eines Telefontermins gebeten. Videos sind klar auf dem Vormarsch und liefern Interessenten eine einfach zu konsumierende Botschaft, die zudem besonders leicht im Gedächtnis bleibt.

Social Selling

Unter diesem stark gefragten Trend ist das Interagieren mit potenziellen Kunden über soziale Plattformen zu verstehen. Diese sind der ideale Platz, um mit Interessenten über Kommentare, Likes oder das Teilen von Aktivitäten in Kontakt zu treten und Beziehungen zu diesen aufzubauen. Weitere Salestech Tools, wie beispielsweise der LinkedIn Sales Navigator, liefern zusätzliche Informationen zu Neuigkeiten, der Organisationsstruktur und der Account-Aktivität eines Leads.

Dialogmarketing und Salestech Tools

Salestech Tools mit diesem Schwerpunkt können die Nutzererfahrung wesentlich verbessern, weil sie in kürzester Zeit Antworten auf die dringendsten Kundenfragen liefern können. Zudem können auch potenzielle Kunden per Dialogmarketing Fragen stellen und Informationen erhalten, ohne stundenlang auf die Antwort eines Mitarbeiters warten zu müssen. An der Spitze der Dialogmarketing und –sales-Anwendungen stehen heute Live Chats und Chatbots, die in Echtzeit eine Unterhaltung mit dem Kunden führen können und sie an den verschiedenen Stationen ihrer individuellen Buyer´s Journey abholen. Den grössten Mehrwert liefern intelligente Chatbots, die bei Bedarf einen menschlichen Mitarbeiter anpingen können, der das Gespräch übernimmt.

5 Tipps für den Einstieg in Vertriebstechnologie

Unternehmen, die neu in die Arbeit mit einer Salestech Software einsteigen, sollten sich viel Zeit beim Toolentscheid lassen und ihre individuellen Bedürfnisse ins Zentrum stellen. Ist die passende Lösung gefunden und implementiert, lassen sich die verschiedensten Strategien umsetzen. Diese Tipps geben eine erste Anleitung, um Fehler bei den ersten Schritten mit Vertriebstechnologie zu vermeiden:

1. Salestech-Lösungen ersetzen keine Verkäufer

Auch, wenn es sich um leistungsstarke Vertriebstechnologie handelt, ist sie nur so gut, wie die Sales-Mitarbeiter, die es verwenden. Der Fokus sollte darauf liegen, das Salestech Tool zunächst zur Steigerung der Effizienz einzusetzen, um alltägliche Aufgaben zu entschlacken. Das Tool ist lediglich als Unterstützung des Teams anzusehen, denn ohne Mitarbeiter kann es keine Abschlüsse erzielen.

2. Überautomatisierungen vermeiden

Das Automatisieren mancher Prozesse ist eine der Stärken, die Vertriebstechnologie-Tools so nützlich machen. Ein Überautomatisieren sollte dennoch vermieden werden und zwar gerade dann, wenn es um Nachrichten mit Leads geht. Diese Interaktionen funktionieren am besten, wenn sie nicht nur hochgradig personalisiert werden, sondern auch eine authentische, menschliche Note transportieren.

3. Dem Reiz des Neuen widerstehen

Natürlich ist eine neue Software erst einmal besonders interessant. Dennoch kann die initiale Begeisterung auch zur Ablenkung werden. Deswegen ist zielgerichtetes Arbeiten mit klarer Strategie von Anfang an so wichtig. Der Schwerpunkt sollte darauf liegen, Prozesse sauber strukturiert in der Software abzubilden, um das meiste aus der Salestech Software herauszuholen.

4. Koordinieren und integrieren

Die neue Salestech-Lösung soll sich möglichst schnell und nahtlos in den bereits existierenden Tech Stack des Unternehmens einfügen. Für ein möglichst schnelles zielgerichtetes Arbeiten sollte die Vertriebssoftware an denjenigen Stellen eingesetzt werden, an denen sie die Customer Journey am besten unterstützt und Wow-Effekte erreicht.

5. Dokumentieren und Rollout planen

Um Ergebnisse reproduzieren zu können, aber auch, um eine optimale Einstellung aller Salestech-Komponenten zu gewährleisten, sollten alle Einstellungen, Experimente und Software-Integrationen sorgfältig dokumentiert werden. Diese Dokumentation sollte in regelmässigen Abständen einen Review erhalten und entsprechend um die neuesten Entwicklungen ergänzt werden.

Martech und Salestech – ein perfektes Team

Der stark wachsende Martech-Bereich hat die Ausdifferenzierung der Sales-Technologien nur noch befeuert und führt heute zu einer stetig wachsenden Produktvielfalt. Diese Diversifizierung ermöglicht es Unternehmen, die für sie idealen Verkaufstechnologien einzusetzen und dank der starken Effizienzsteigerung noch erfolgreicher zu werden. Eine noch exakter aufeinander abgestimmte Marketing- und Sales-Abteilung wird zukünftig auch durch die neuen technologischen Möglichkeiten der Schlüssel für noch mehr Erfolg sein.

Weiterhin im Wachstum begriffen

Dennoch muss beachtet werden, dass der Markt der Salestech-Lösungen aktuell noch im Wachstum und in der Ausdifferenzierung begriffen ist. Dies betrifft im Besonderen die einzelnen Kategorien, aber auch die absolute Anzahl an Kategorien. Damit Vertriebstechnologie den eigenen TechStack bereichern kann, muss vor allem darauf geachtet werden, die individuelle Sales-Methodologie und den Prozess abzubilden. Sie haben Fragen zu Vertriebstechnologie, wünschen sich Unterstützung bei der Suche nach einem passenden Produkt oder möchten eine solche Lösung gerne kennenlernen? Dann unterstützen wir Sie gerne auf Ihrem Weg zu noch mehr Produktivität mit dem perfekten Martech- und Salestech-Stack. Jetzt anfragen und effizienter werden!