Nur einer von fünfzig Verkäufen kann beim ersten Kontakt zur Neukundengewinnung erfolgreich abgewickelt werden. Dennoch geben die meisten Verkäufer bei der Kundenakquise nach einem oder zwei Rückschlägen schon auf. Durchhaltevermögen ist ein Vorteil, der gegenüber Mitbewerbern entscheidend ist. Besonders naheliegende Gründe werden manchmal in der Hektik des Arbeitsalltags ausgeblendet – obwohl hier oft die grössten Chancen liegen. Wer hier seine Strategie genau analysiert, kann sein Potential noch effektiver entfalten. Dieser Beitrag zeigt, weshalb es sich eine moderne Follow-Up-Strategie in der heutigen Konsumlandschaft alternativlos ist und warum man sich durch Ablehnung nicht aus dem Konzept bringen lassen darf.

Verkaufsergebnisse durch Nachfassen verbessern

Geschäftsleute hoffen und erwarten oft, ihre Verkäufe schon beim ersten Treffen mit einem potentiellen Kunden abzuwickeln. Studien zeigen jedoch, dass nur 2% aller Verkäufe bei einem ersten Treffen beider Parteien realisiert werden.
Jene 2%, die bei einem ersten Treffen schon kaufen, sind tendenziell diejenigen Leute, die sich bereits mit der Materie befasst haben und genau wissen, wonach sie suchen. Treffen sie auf jemanden, der die richtigen Knöpfe drückt und dem gegenüber sie sich wohl fühlen, dann ist die Chance hoch, direkt ins Geschäft zu kommen. Dies ist jedoch weitab von der Norm. Die anderen 98% kaufen nämlich nur, sobald ein bestimmtes Mass an Vertrauen erreicht ist.

Follow-Up für langfristigen Kundenakquise-Erfolg

Eine vertrauensvolle Beziehung zum Kunden aufzubauen, die einen langfristigen Dialog anstrebt, ist das „Follow-Up“. Diese erneute, bereits fest vorgesehene Kontaktaufnahme gilt heute als sichere Verkaufsstrategie. Verkäufer, die sich schon im Vorfeld ein Bild über ihre potentiellen Kunde machen, verstehen diese, lösen deren Problem und stellen gleichzeitig glasklare Beweise zur Verfügung. Studien belegen allerdings, dass nur 20% der Leads mit einem Follow-Up kontaktiert werden. Mit anderen Worten: 80% aller Verkaufschancen gehen verloren, nur, weil kein Follow-Up stattfindet.

Nur Follow-Ups nutzen das volle Potential der Leads

Menschen und Unternehmen, die auf Follow-Ups verzichten und somit nichts unternehmen, um das Vertrauen und die guten Beziehungen zu potentiellen Kunden zu stärken, haben in den heutigen umkämpften Märkten wenig Aussicht auf langfristigen Erfolg. Kunden wollen sich der richtigen Entscheidung sicher sein, bevor sie sich für den Kauf entscheiden. Warum verzichten so viele Unternehmen auf Follow-Ups? Eine unzureichende Zusammenarbeit und Abstimmung von Marketing und Verkauf, auch bei der Neukundengewinnung, ist häufig die Ursache. Die Arbeit des Marketings ist mit der Einspeisung möglichst vieler Leads noch nicht abgeschlossen. Nicht zu Unrecht deutet deshalb der Verkauf häufig auf die schlechte Qualität der Leads. Schlechte Leadqualität führt dazu, dass diese in der Mitte des Sales Funnel verloren gehen. Als Reaktion darauf versucht das Marketing, diese Leads zu ersetzen, was aber nur zu steigenden Kosten bei gleichzeitig sinkenden Verkaufszahlen führt.

Kundenakquise-Leads im Sales Funnel halten

Als Hauptgrund für das Herausfallen von Leads in der Mitte des Sales Funnel gilt eine zu geringe Anzahl an Kontakten und Berührungspunkten, um wirklich abschlussreif zu werden. Meist erhalten Leads zu wenig Qualifizierung, bevor sie an das Verkaufsteam weitergegeben werden. Leadqualifizierung ist ein aufwändiger Prozess, der sehr zeitintensiv ist. Schliesslich muss er den Standort des Leads in der Customer Journey bestimmen und eine tragfähige Beziehung aufbauen. Es kann viele Gründe geben, warum ein Produkt trotz aller Vorteile nicht gekauft wird. Um möglichst viele dieser Gründe auszuschalten, sollte der potentielle Käufer also schon im Vorfeld beispielsweise von der Wertigkeit des Produkts überzeugt sein und Vertrauen aufgebaut haben. Gerade potentielle Kunden, die schon Interesse an einem Produkt bekundet haben, sind hier offensichtlich aussichtsreich. Diese Aufgabe muss das Marketing übernehmen, um möglichst weit vorqualifizierte Leads an den Verkauf weitergeben zu können.

Beharrlichkeit ist der Schlüssel zum Erfolg

Nur im kontinuierlichen Dialog mit dem Kunden bleiben Unternehmen heute langfristig erfolgreich. Mehrere Studien, die zu verschiedenen Zeiten an verschiedenen Orten der Welt durchgeführt wurden machen folgenden Zusammenhang erkennbar: 80% aller nicht-routinierten Verkäufe können nur nach mindestens fünf Follow-Ups realisiert werden.
Es sind also mindestens fünf kontinuierliche Follow-Ups nach einem Erstkontakt notwendig, bevor ein Kunde sich zum Kauf entschliesst.
Hierzu gibt es einige erstaunliche Statistiken:

Wieviele Kontakte braucht es bis zur Neukundengewinnung?

Auf den Verkauf bezogen bedeutet dies, dass nur 2% der Leads beim ersten Kontakt kaufen und nur 3% beim zweiten. Wird der Lead zum dritten Mal kontaktiert, resultieren daraus nur 5% Verkäufe. Dass sich das Dranbleiben aber trotzdem lohnt, zeigt die Tatsache, dass beim vierten Kontakt schon 10% der Leads kauften. Die überwiegende Anzahl, nämlich 80% der Leads kauften erst beim fünften bis 12. Kontakt.

„Fünfmal-Nein-Strategie“ für maximalen Erfolg

Angespanntes Wirtschaftsklima und massiver Konkurrenzdruck in allen Branchen macht es für Unternehmen unerlässlich, sich zu differenzieren. Eine Follow-Up-Strategie, die einem potentiellen Kunden mehr als dreimal folgt, ist ein erster Schritt in die richtige Richtung. Wird im Verkauf eine „fünfmal-Nein“ Strategie eingeführt, kann das Potential der Leads erfolgreicher genutzt werden. Der Kontakt zum potentiellen Kunden wird bei dieser Vorgehensweise so lange gehalten bis jeder von diesen mindestens fünfmal „nein“, „nicht jetzt“ oder „noch nicht“ gesagt hat. Unternehmen mit einer „fünfmal-Nein“ Strategie werden somit immer von einer höheren Konversionsrate profitieren als Wettbewerber ohne diese Strategie.

Kundengewinnung braucht kontinuierlichen Kontakt

Die höchsten Erfolgschancen auf einen Abschluss haben Leads, die acht bis 12 Kontakte auf sich verbuchen können. Es lohnt sich also, mehr Ressourcen in die wiederholte Kontaktaufnahme mit vielversprechenden Leads zu stecken. Dass es sich dabei um einen langfristigen Prozess handelt, zeigen auch die folgenden Zahlen: Tatsächlich werden 63% aller Personen, die jetzt gerade Informationen über ein Unternehmen abrufen, für mindestens drei Monate nichts kaufen. Weitere 20% warten sogar 12 Monate bis zum Kauf. Indem potentielle und bestehende Kunden alle drei Monate oder zeitlich enger kontaktiert werden, wird schneller Vertrauen geschaffen. Dies weckt auch den Eindruck der Professionalität.

Marketing Automation für kosteneffiziente Follow-Up-Strategie

Kosteneffizientes Follow-Up ist unerlässlich für Unternehmen, die sich von ihren Mitbewerbern absetzen möchten und das meiste aus ihren Leads machen wollen. Marketing Automation Lösungen sind das ideale Werkzeug, um per Software abgestimmt auf die Customer Journey nah am Kunden zu bleiben.
Ein Marketing Automation Tool setzt auch aufwändige Follow-Up-Strategie zur Kundengewinnung leicht um. Automatisierte Nachrichten versorgen potentielle Kunden mit personalisierten, hochgradig individualisierten Informationen und noch viel mehr. Das automatische Durchführen solcher Massnahmen erfolgt im Gegensatz zur persönlichen Kontaktaufnahme vollautomatisch und setzt alleine dadurch neue Kapazitäten frei. Ebenfalls hilfreich ist die Analytik einer Marketing Automation Software zur Priorisierung von Leads – ein ideales System, um die Marketingabteilung zu unterstützen und Ressourcen effizienter einzusetzen. Wie solch eine Strategie zur Neukundenakquise vollautomatisch aussehen kann und welche interessanten Möglichkeiten es ausser der obligatorischen Geburtstagkarte zur Kontaktaufnahme mit Ihren Kunden noch gibt, erfahren Sie bei uns. Wir freuen uns auf Ihre Nachricht oder auf Ihren Anruf!