Last Updated on 28. Dezember 2022 by Alex

Nur einer von fünfzig Verkäufen kann beim ersten Kontakt zur Neukundengewinnung erfolgreich abgewickelt werden. Dennoch geben die meisten Verkäufer bei der Kundenakquise nach einem oder zwei Rückschlägen schon auf. Durchhaltevermögen ist ein Vorteil, der gegenüber Mitbewerbern entscheidend ist. Besonders naheliegende Gründe werden manchmal in der Hektik des Arbeitsalltags ausgeblendet – obwohl hier oft die grössten Chancen liegen. Wer hier seine Strategie genau analysiert, kann sein Potential noch effektiver entfalten. Dieser Beitrag zeigt, weshalb es sich eine moderne Follow-Up-Strategie in der heutigen Konsumlandschaft alternativlos ist und warum man sich durch Ablehnung nicht aus dem Konzept bringen lassen darf.

Verkaufsergebnisse durch Nachfassen verbessern

Geschäftsleute hoffen und erwarten oft, ihre Verkäufe schon beim ersten Treffen mit einem potentiellen Kunden abzuwickeln. Studien zeigen jedoch, dass nur 2% aller Verkäufe bei einem ersten Treffen beider Parteien realisiert werden.
Jene 2%, die bei einem ersten Treffen schon kaufen, sind tendenziell diejenigen Leute, die sich bereits mit der Materie befasst haben und genau wissen, wonach sie suchen. Treffen sie auf jemanden, der die richtigen Knöpfe drückt und dem gegenüber sie sich wohl fühlen, dann ist die Chance hoch, direkt ins Geschäft zu kommen. Dies ist jedoch weitab von der Norm. Die anderen 98% kaufen nämlich nur, sobald ein bestimmtes Mass an Vertrauen erreicht ist. Wie viele Touchpoints dazu notwendig sind ist immer noch Gegenstand der Diskussion. Im Durchschnitt sind etwa 8 Touchpoints notwendig, diese Zahl kann im Einzelfall aber deutlich differieren und je nach Untersuchung werden auch über 30 erwähnt.

Customer Journey und Funnel helfen beim Touchpoint-Design

Wo und zu welchem Zeitpunkt ein potenzieller Kunde mit Produkt, Dienstleistung oder Marke in Berührung gebracht werden soll, lässt sich aus der Customer Journey des jeweiligen Segments ableiten. Erfahren Sie in unserem Blog, welche 7 Tipps eine innovative Customer Journey mit jede Menge Touchpoint-Gelegenheiten schaffen. Wie Interessenten am besten durch den Funnel geleitet werden, lesen Sie in unserem Blogbeitrag zum Thema Marketing Funnel.

Checkliste: Wie viele Touchpoints braucht ein Sale?

Touchpoints haben die Aufgabe, Interessierten die entsprechenden Informationen an die Hand zu geben, um sie von dem Angebot zu überzeugen. Die folgenden Fragen sind daher für die Touchpoint-Gestaltung absolut kritisch:

  • Kann das Produkt/die Dienstleistung das Problem der Interessenten lösen?
  • Wie funktioniert die Lösung?
  • Was müssen die Interessenten leisten, bevor sie die Lösung nutzen können?
  • Wie hoch werden die Kosten auf Seite der Interessenten?
  • Welche Ergebnisse müssen sie erwarten? Wie lange dauert es, bis sie Ergebnisse sehen werden?
  • Welchen ähnlichen Kunden hat die Lösung geholfen? Welche Art von Beweis gibt es, dass die Lösung funktioniert?

Follow-Up für langfristigen Kundenakquise-Erfolg

Eine vertrauensvolle Beziehung zum Kunden aufzubauen, die einen langfristigen Dialog anstrebt, ist das „Follow-Up“. Diese erneute, bereits fest vorgesehene Kontaktaufnahme gilt heute als sichere Verkaufsstrategie. Verkäufer, die sich schon im Vorfeld ein Bild über ihre potentiellen Kunde machen, verstehen diese, lösen deren Problem und stellen gleichzeitig glasklare Beweise zur Verfügung. Studien von Sellingly und Hubspot belegen allerdings, dass nur 20% der Leads mit einem Follow-Up kontaktiert werden. Mit anderen Worten: 80% aller Verkaufschancen gehen verloren, nur, weil kein Follow-Up stattfindet.

Nur Follow-Ups nutzen das volle Potential der Neukundengewinnung

Menschen und Unternehmen, die auf Follow-Ups verzichten und somit nichts unternehmen, um das Vertrauen und die guten Beziehungen zu potentiellen Kunden zu stärken, haben in den heutigen umkämpften Märkten wenig Aussicht auf langfristigen Erfolg. Kunden wollen sich der richtigen Entscheidung sicher sein, bevor sie sich für den Kauf entscheiden. Warum verzichten so viele Unternehmen auf Follow-Ups? Eine unzureichende Zusammenarbeit und Abstimmung von Marketing und Verkauf, auch bei der Neukundengewinnung, ist häufig die Ursache. Die Arbeit des Marketings ist mit der Einspeisung möglichst vieler Leads noch nicht abgeschlossen. Nicht zu Unrecht deutet deshalb der Verkauf häufig auf die schlechte Qualität der Leads. Schlechte Leadqualität führt dazu, dass diese in der Mitte des Sales Funnel verloren gehen. Als Reaktion darauf versucht das Marketing, diese Leads zu ersetzen, was aber nur zu steigenden Kosten bei gleichzeitig sinkenden Verkaufszahlen führt.

Marketing und Salesfunnel

Kundenakquise-Leads im Sales Funnel halten

Als Hauptgrund für das Herausfallen von Leads in der Mitte des Sales Funnel gilt eine zu geringe Anzahl an Kontakten und Berührungspunkten, um wirklich abschlussreif zu werden. Meist erhalten Leads zu wenig Qualifizierung, bevor sie an das Verkaufsteam weitergegeben werden. Leadqualifizierung ist ein aufwändiger Prozess, der sehr zeitintensiv ist. Schliesslich muss er den Standort des Leads in der Customer Journey bestimmen und eine tragfähige Beziehung aufbauen.

Es kann viele Gründe geben, warum ein Produkt trotz aller Vorteile nicht gekauft wird. Um möglichst viele dieser Gründe auszuschalten, sollte der potentielle Käufer also schon im Vorfeld beispielsweise von der Wertigkeit des Produkts überzeugt sein und Vertrauen aufgebaut haben. Gerade potentielle Kunden, die schon Interesse an einem Produkt bekundet haben, sind hier offensichtlich aussichtsreich. Diese Aufgabe muss das Marketing übernehmen, um möglichst weit vorqualifizierte Leads an den Verkauf weitergeben zu können.

Erfolgreiche Neukundengewinnung mit Beharrlichkeit

Nur im kontinuierlichen Dialog mit dem Kunden bleiben Unternehmen heute langfristig erfolgreich. Mehrere Studien, die zu verschiedenen Zeiten an verschiedenen Orten der Welt durchgeführt wurden machen folgenden Zusammenhang erkennbar: 80% aller nicht-routinierten Verkäufe können nur nach mindestens fünf Follow-Ups realisiert werden.
Es sind also mindestens fünf kontinuierliche Follow-Ups nach einem Erstkontakt notwendig, bevor ein Kunde sich zum Kauf entschliesst.
Hierzu gibt es einige erstaunliche Statistiken:

Wieviele Kontakte braucht es bis zur Neukundengewinnung?

Auf den Verkauf bezogen bedeutet dies, dass nur 2% der Leads beim ersten Kontakt kaufen und nur 3% beim zweiten. Wird der Lead zum dritten Mal kontaktiert, resultieren daraus nur 5% Verkäufe. Dass sich das Dranbleiben bei Neukundengewinnung aber trotzdem lohnt, zeigt die Tatsache, dass beim vierten Kontakt schon 10% der Leads kauften, d.h. fünfmal mehr wie bei einem Kontakt. Die überwiegende Anzahl, nämlich 80% der Leads kauften erst beim fünften bis 12. Kontakt.

„Fünfmal-Nein-Strategie“ für maximalen Erfolg

Angespanntes Wirtschaftsklima und massiver Konkurrenzdruck in allen Branchen macht es für Unternehmen unerlässlich, sich zu differenzieren. Eine Follow-Up-Strategie, die einem potentiellen Kunden mehr als dreimal folgt, ist ein erster Schritt in die richtige Richtung. Wird im Verkauf eine „fünfmal-Nein“ Strategie eingeführt, kann das Potential der Leads erfolgreicher genutzt werden. Der Kontakt zum potentiellen Kunden wird bei dieser Vorgehensweise so lange gehalten bis jeder von diesen mindestens fünfmal „nein“, „nicht jetzt“ oder „noch nicht“ gesagt hat. Unternehmen mit einer „fünfmal-Nein“ Strategie werden somit immer von einer höheren Konversionsrate profitieren als Wettbewerber ohne diese Strategie.

Neukundengewinnung braucht kontinuierlichen Kontakt

Die höchsten Erfolgschancen auf einen Abschluss haben Leads, die acht bis 12 Kontakte auf sich verbuchen können. Es lohnt sich also, mehr Ressourcen in die wiederholte Kontaktaufnahme mit vielversprechenden Leads zu stecken. Dass es sich dabei um einen langfristigen Prozess handelt, zeigen auch die folgenden Zahlen: Tatsächlich werden 63% aller Personen, die jetzt gerade Informationen über ein Unternehmen abrufen, für mindestens drei Monate nichts kaufen. Weitere 20% warten sogar 12 Monate bis zum Kauf. Indem potentielle und bestehende Kunden alle drei Monate oder zeitlich enger kontaktiert werden, wird schneller Vertrauen geschaffen. Dies weckt auch den Eindruck der Professionalität.

Passende Segmentierung – der unverzichtbare Startpunkt

Auch eine noch so durchdachte Nachfass-Strategie bringt nur wenig Erfolg, wenn beim Segmentieren strategische Fehler gemacht wurden. Für gezieltere Kampagnen, die eine individualisierte Kundenerfahrung erreichen, sind extrem granulare Segmentierungsstrategien gefordert. Eine aktuelle Untersuchung von DemandGen zu Lead Nurturing liefert in dieser Hinsicht eindeutige Ergebnisse. Erfolgversprechend ist für B2B-Unternehmen vor allem das Segmentieren nach Account, das bereits von einer Mehrheit von 37% umgesetzt wird. Gleich danach folgt die Segmentierung nach Branche mit 33%, nach wiederkehrenden Kunden mit 31% und schliesslich das Segmentieren von antwortenden Nutzern und speziellen Nutzerinteressen als Teil einer ABM-Strategie mit 30%. Weitere Segmentierungsstrategien umfassen beispielsweise das Segmentieren nach Fortschritt im Funnel (28%), nach Unternehmensgrösse (27%), nach Rolle im Unternehmen (25%), aber auch nach Personas (23%). Bemerkenswert ist die steigende Anzahl von Leads, die für weiteres Nurturing wiedervorgelegt werden. Dies unterstreicht die Tatsache, dass Unternehmen heute noch stärker die Möglichkeiten von Kampagnen für fortgeschrittene Leads und noch nicht kaufbereite Leads nutzen.

Lead Nurturing macht mehr aus vorhandenen Leads

Lead Nurturing gehört zu den 6 essentiellen Workflows, die mit Marketing Automation umgesetzt werden können. Gut konzipierte Lead Nurturing-Kampagnen unterstützen dabei, noch bessere Daten von potenziellen Kunden zu generieren, Leads verkaufsbereit zu machen und natürlich auch, Konversionen zu steigern. Den tatsächlichen Prozess der Konzipierung und Umsetzung von Lead Nurturing-Kampagnen zu perfektionieren gehört zu den grossen Herausforderungen von Marketern. Eine steigende Anzahl von B2B-Marketing-Teams setzt sich aber genau mit diesem Thema auseinander, um den Erwartungen moderner Kunden noch besser entgegen zu kommen. Tiefere Segmentierung nach Account kann ein erster Schritt sein, um noch gezieltere Omnichannel-Kampagnen zu diesem Zweck zu erstellen.

Evergreen-Content und neue Taktiken vereinen

Inhalte, die nicht so schnell veralten, sind wegen des langlebigen Einsatzspektrums beliebt bei Marketern. Mit neuen Marketing-Strategien und Lead Nurturing-Kampagnen kombiniert, kann dies die Anzahl an neu in die Pipeline eintretenden potenziellen Kunden erhöhen. Dieses Marketingziel verfolgen mit 46% knapp die Hälfte der befragten Marketingverantwortlichen. Traditionelle Ziele, wie Kampagnen-Feedback vergrössern, verkaufsbereitere Leads generieren und die Konversionsrate zu erhöhen, folgen bei den befragten Marketern dicht darauf. Ziele, die nur verbesserten Daten, wie beispielsweise tieferen Verhaltensdaten, erreicht werden können, werden für Marketingverantwortliche mit 37% immer wichtiger. 35% verbessert ihre Segmentierung mit Daten zu den Interessen und dem Verhalten der potenziellen Kunden. Systematische Neukundengewinnungs-Strategien, die auf Basis von Daten entworfen werden und entsprechende Segmentierungen erlauben es B2B-Teams, ausgereiftere Lead Nurturing-Kampagnen zu schaffen, die gezielte Inhalte ausspielen können und über ein verbessertes Timing verfügen.

Customer Journey und Funnel helfen beim Touchpoint-Design

Ob sich ein potenzieller Kunde von der Nurturing-Kampagne jedoch angesprochen fühlt, entscheidet auch das Design der einzelnen Touchpoints. Wo und zu welchem Zeitpunkt ein potenzieller Kunde mit Produkt, Dienstleistung oder Marke in Berührung gebracht werden soll, lässt sich aus der Customer Journey des jeweiligen Segments ableiten. Erfahren Sie in unserem Blog, welche 7 Tipps eine innovative Customer Journey mit jede Menge Touchpoint-Gelegenheiten schaffen. Wie Interessenten am besten durch den Funnel geleitet werden, lesen Sie in unserem Blogbeitrag zum Thema Marketing Funnel und in unserem Artikel zur Customer Journey. Weitere Wege der Neukundengewinnung, beginnend mit der Lead Generierung und der Möglichkeit Neukundengewinnung online mit 15 Tipps zum Listenaufbau sind in diesen Artikeln beschrieben.

Marketing Automation für kosteneffiziente Follow-Up-Strategie

Kosteneffizientes Follow-Up ist unerlässlich für Unternehmen, die sich von ihren Mitbewerbern absetzen möchten und das meiste aus ihren Leads machen wollen. Marketing Automation Lösungen sind das ideale Werkzeug, um per Software abgestimmt auf die Customer Journey nah am Kunden zu bleiben.
Ein Marketing Automation Tool setzt auch aufwändige Follow-Up-Strategie zur Kundengewinnung leicht um. Automatisierte Nachrichten versorgen potentielle Kunden mit personalisierten, hochgradig individualisierten Informationen und noch viel mehr.

Das automatische Durchführen solcher Massnahmen erfolgt im Gegensatz zur persönlichen Kontaktaufnahme vollautomatisch und setzt alleine dadurch neue Kapazitäten frei. Ebenfalls hilfreich ist die Analytik einer Marketing Automation Software zur Priorisierung von Leads – ein ideales System, um die Marketingabteilung zu unterstützen und Ressourcen effizienter einzusetzen. Wie solch eine Strategie zur Neukundengewinnung vollautomatisch aussehen kann und welche interessanten Möglichkeiten es ausser der obligatorischen Geburtstagkarte zur Kontaktaufnahme mit Ihren Kunden noch gibt, erfahren Sie bei uns. Wir freuen uns auf Ihre Nachricht oder auf Ihren Anruf!